《海外渠道运营及客户关系管理》
《海外渠道运营及客户关系管理》详细内容
《海外渠道运营及客户关系管理》
课程大纲：
**天
导言 海外渠道客户管理误区
l 不想管/不让管/不会管
l 丢渠道/ 丢市场/丢销售
l 海外渠道运营管理阶段
一. 海外市场产品导入
1 海外产品选型策略
l 产品表现分析
l 产品水池
l “拳头产品”
l 本地化定制
练习：海外客户选型推荐
2 海外4种产品竞争策略
l 高端、中端、低端，差位策略
练习：海外产品竞争策略
3 海外产品上市客户推荐
l 海外市场推荐产品E3法则
l 进阶：E3 3C的客户沟通
练习：海外客户会议新产品推荐
二. 海外销售启动及市场激活
1. 海外市场启动步骤
l 海外产品上市典型问题
l 产品上市“3步8要素”
l 海外市场启动流程
l 海外渠道客户支持
2. 海外终端卖场“激活”
l 终端卖场—临门一脚
l 售点类卖场激活
l 项目类卖场激活
l “卖场激活”3个衡量指标
4 市场启动 “5P营销魔方”
l “5P靶点”：2个聚焦
l 产品导入：1个目标，4个要点
l 价格策略：1个原则，8种选择
l 海外渠道“3板斧”策略
l 促销政策工具组合
案例：T品牌越南5P营销
三. 海外渠道销售计划管理
1. 海外销售计划：“点/线/面”管理
l 面：海外市场渠道布局
l 线：区域市场销售计划
l 点：客户售点ABC分析
2. 海外销售计划：进销存管理
3. 海外项目类销售管理Pipeline
第二天
四. 海外渠道客户关系管理
1. 海外客户拜访8步骤
l 客户拜访的常见误区
l 海外客户拜访8步骤
l 有效客户拜访的Tips
l 海外客户拜访报表
2. 常见海外渠道问题及应对
l 12个海外渠道常见问题
l 3类典型问题沟通对策
3. 海外问题客户 “激活”
l 问题客户营销切入
l 问题客户解决（正/反法）
l 争议情况谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
4. 海外经销商关系管理要诀
l 良好客户关系4个要诀
l 客户关系管理3个禁忌
l 海外客户激励7种方式
五. 从客户到品牌经销商
1. 海外招商会议目的
2. 海外招商前的准备
3. 海外招商会议内容
l 企业实力及形象
l 产品展示沟通
l 渠道招商策略
l 品牌盈利模式
l 海外营销团队
l 成功案例分享
4. 海外客户接待要点
练习：海外品牌招商计划书
六. 海外市场整合营销活动
1. 海外年度营销规划
2. 产品导入及价格管理
3. 渠道分销及促销策略
4. 运营支持及市场督导
5. 海外品牌联合推广
6. 售后服务及客户培训
7. 区域品牌绩效衡量
练习：海外区域市场营销计划
七. 海外渠道客户资产管理
1. 海外价值客户资产梳理
l 海外客户价值判断3要素
l 海外客户“资产”梳理矩阵
l 海外客户梳理后策略及行动
2. 海外渠道客户管理
l 海外经销商管理5要点
l 经销商评估综合指标
l 海外渠道经销商调整
l 海外业务员的5个角色
3. 海外渠道管理指标
l 海外渠道管理指标
l 海外经销商销售评估
l 海外渠道管理综合指标
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