投诉中的索赔谈判
投诉中的索赔谈判详细内容
投诉中的索赔谈判
课程大纲
**单元:专业投诉索赔谈判的核心
1、双赢谈判是自己赢,同时让对方“感觉”到胜利,服务营销是创造“客户良好感觉”的过程;
2、谈判三要素:实力、时间和信息,全面掌握三要素在谈判中的运用规则,是成功服务谈判必须的基础知识;
3、你在谈判时有实力吗?90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法,您就拥有了成功谈判家的核心力量;
4、投诉处理者的三种优势及运用原则;
5、耐心是美德,掌握控制谈判节奏的方法,解决**困难的问题需要在**恰当的时机;
6、有效搜集信息和利用信息的方法
7、不得不拒绝?如何让对方放弃初衷,逐步认同你的观点;
8、成功谈判家的特质——说话柔和,手握大棒;
第二单元:全面控制谈判过程的有效策略
1、先瞄准,再开火,而不是相反,掌握快速制定谈判策略的方法,练习运用有效的策划工具进行谈判前的准备;
2、掌握优化BATNA(**替代方案)的方法,以及削弱对手替代方案的策略;
设立正确的目标与“底线”;
3、要取得成果就必须与决策人直接对话,掌握在开始就确认对方权威性的方法;
4、控制和引导整个谈判过程的“543”策略分解:
5、建立一个走向双赢开局的5个关键;
6、在中局有力地管理让步过程的4项技术;
7、在结局巩固友谊的3条定式。
8、扩大结束阶段心理因素所带来的利益
第三单元:赔偿谈判的制胜秘诀
1、谈判是整个服务谈判中**艰难的部分,现在就彻底消除心理畏惧;
2、解决赔偿谈判的5大难题;
3、树立更重要的观念:金额不起主导作用,至关重要的是决策人的利益!
4、多数情况下,报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机;
5、精心“打扮”金额,引导客户顺利接受我们的让步;
6、练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施报价;
7、客户说:“太少了!”,你平时是如何应对的?这是客户的常规武器,现在就提供给你一把万能钥匙去成功化解;
第四单元:索赔谈判必须用证据说话
1、消费者索赔谈判的证据是什么?
2、侵权证据的证明方式
3、构成企业侵权责任的证据链
4、如何证明侵权违法行为的存在
5、如何证明损害事实
6、如何证明因果关系
7、如何证明侵权的主观过错
8、企业如何搜集侵权免责证据?
9、不可抗力的证明
10、意外事件的证明
11、受害人过错的证明
12、第三人过错的证明
13、受害人承诺的证明
14、消费者侵权损失的证明
第五单元:精明地防范谈判陷阱
1、“小礼物”陷阱;
2、运用博弈术化解“威胁”和制造有效的“威胁”;
3、识别六种法律层面的欺骗行为;
4、与恶人谈判:应对不道德策略的技巧;
5、预防反悔的策略:不要满足于约定,要获得对方的承诺。
第六单元:构建和谐的投诉处理谈判氛围
1、给客户面子,营造放松和温暖的氛围
2、演练:集中注意力进行真正地倾听
3、演练:**同理心表达有效处理谈判中的情绪问题;
练习:坚持正面的表达;
练习:运用对方的语言;
练习:基于客户利益的表达;
演练:专业说服的5个步骤
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