投诉索赔谈判
投诉索赔谈判详细内容
投诉索赔谈判
投诉索赔谈判
帮助您在投诉索赔谈判中同时达成以下三个目标:
1、降低客户期望值,控制投诉处理成本;
2、避免发生投诉危机,管理投诉风险;
3、给客户面子,通过谈判结成更紧密的伙伴。
培训收益:
1、清晰理解索赔谈判的内涵和双赢谈判的前提;
2、掌握运用时间压力达成目的的技巧;
3、掌握控制和引导整个谈判的过程方法;
4、学会在谈判中找准和利用对方的软肋;
5、掌握完美包装赔偿金额,通过让步以达成一致的方法;
6、学会运用抵御讨价还价的有效策略;
培训对象:服务管理者、区域服务人员、大客户经理
培训时间:2天(12小时)
课程内容
第一单元:专业投诉索赔谈判的核心
1、双赢谈判是自己赢,同时让对方“感觉”到胜利,服务营销是创造“客户良好感觉”的过程;
2、谈判三要素:实力、时间和信息,全面掌握三要素在谈判中的运用规则,是成功服务谈判必须的基础知识;
3、你在谈判时有实力吗?90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法,您就拥有了成功谈判家的核心力量;
4、投诉处理者的三种优势及运用原则;
耐心是美德,掌握控制谈判节奏的方法,解决最困难的问题需要在最恰当的时机;
5、成功谈判家的特质——说话柔和,手握大棒;
第二单元:赔偿谈判的制胜秘诀
1、谈判是整个服务谈判中最艰难的单元,现在就彻底消除心理畏惧;
2、解决赔偿谈判的5大难题;
3、树立更重要的观念:金额不起主导作用,至关重要的是决策人的利益!
4、多数情况下,报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机;
5、精心“打扮”金额,引导客户顺利接受我们的让步;
6、练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施报价;
7、客户说:“太少了!”,你平时是如何应对的?
第三单元:精明地防范谈判陷阱
1、化解“一致性”圈套;
2、“小礼物”陷阱;
3、运用博弈术化解“威胁”和制造有效的“威胁”;
4、与恶人谈判:应对不道德策略的技巧;
5、预防反悔的策略:不要满足于约定,要获得对方的承诺。
第四单元:构建和谐的投诉处理谈判氛围——人们都是被自己说服,并愿意听从朋友的建议,所以说服的首要任务是交朋友,扮演红脸的谈判者必须跨越“信任关”。
1、给客户面子,营造放松和温暖的氛围
2、演练:集中注意力进行真正地倾听
3、演练:通过同理心表达有效处理谈判中的情绪问题;
4、练习:坚持正面的表达;
5、练习:运用对方的语言;
6、练习:基于客户利益的表达;
7、演练:专业说服的5个步骤
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