《契约型私募投资基金—商业保理产品销售技能提升训练》

课程大纲：

引：保理产品销售状况互动(破冰，选组长;课程内容整体介绍，学员收益及课时安排)

一、绩优销售人员销售正确观念 (1小时)

(一)经营自己接受考核

问答:绩优销售人员? 商业保理基金产品易达绩优

1.各理财产品销售目标必达(公司制定销售目标导向的客观性与合理性.互动:学员公司月销售目标? 销售利益力求**大，以拿满奖励方案为荣)

2.销售日志规划(日志撰写要素，绩优日志图片展示)

3.销售业绩考核(公司考核绝对性与相对性，销售人员成功销售取决于‘三力’:公司品牌力，产品竞争力，人员销售力)

(正常公司发展轨迹图;案例:平安保险集团公司发展佐证)

4.销售人员与公司共同成长(二者博弈，甄选绩优)

(二)享受销售扩大精准朋友圈

1.享受销售(互动:积极心态? 以帮客户全方位资产配置为荣)

2.扩大精准朋友圈(案例:狼孩的故事。人的本质?  销售人员的销售性格?  找寻商业保理产品潜在大客户的MNO法则)

(三)对自己做SWOT分析

1.SWOT分析运用(学习工具:SWOT四象限图)

2.学员运用工具自我行销素质分析(学员分组依次发表，点评:

优势加强，劣势改善，机会把握，威胁避免)

(四)绩优销售的“四种核心能力”

1.能干

(确保完成业绩)

2.敢想

(想方设法完成业绩。案例:拓展多维渠道)

3.善表达

(客户面前侃侃而谈，公司内部积极表现)

4.爱学习

(销售心得及时总结，分享经验)

(五)绩优销售的“三个代表”

1.代表公司

(要点:认可公司现状，向下传达积极，向上倾倒消极)

2.代表客户

(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)

3.代表自己

(观点:平衡三者基础上，自己利益**大化)

二、理财保理产品介绍及销售逻辑 (1小时)

(一)理财产品

1.何谓理财(学员互动)

2.何为理财产品(学员互动，思考，问答)

(二)理财产品资金端募集两种方式

1.资金端募集方式? (解释私募契约基金)

2.资金端募集的传统方式与创新方式(契约型基金优势图)

3.投资项目种类

(互动，讨论，发言)

(三)理财产品命名规则

1.理财产品命名规则

2.理财产品命名举例(发言，讲师强调商业保理产品命名)

(四)保理产品销售逻辑﹙大客户接受保理产品逻辑﹚

1.拜访客户怎样谈

(小组研讨5分钟，逐一发表3分钟，小组相互点评1分钟，

讲师总结2分钟)

2.保理产品正确的销售逻辑(学习工具:SmartArt图)

三、保理产品安全性与收益性 (40分钟)

(一)下游大型企业客观安全

1.非单一融资企业安全

(案例:湖南女首富,湖南企业家,蓝思科技公司董事长周群飞

女士创业故事)

2.大型企业信誉增信安全

(案例:深圳富士康公司信誉优势)

3.上下游企业实体交易结束阶段安全

(重点区分:保兑仓及融通仓模式)

4.商业承兑汇票保理安全

(《商业保理企业管理办法》相关内容介绍)

(二)下游企业风险管控

  1.投资标的优良

  2.资金用途明确

(案例图:企业尽职调查风控流程图资料)

 (三)客户投资收益双重保障

1.下游大型企业商业承兑汇票兑付

2.商业保理公司承诺回购

(某契约型私募投资基金-商业保理产品交易结构图例)

(四)保理产品收益(半年期居多)

1.投资100-300万元,预期年化收益8%

2.投资﹝300-500)万元,预期年化收益9%

3.投资﹝500万元以上,预期年化收益10%

(学员案例演示计算:保理产品年化收益计算公式)

(五)保理产品案例示例

1.基金名称与组织形式

2.基金管理人与托管人

3.投资标的及用途

4.投资风控及收益

四、保理产品销售话术 (1小时)

(一)保理产品成功销售前提

1.保理产品销售前提

(问答:学员互动)

2.销售前提

(两个要点:建立信任度，认可专业度)

(问答:销售人员信任度及专业度体现在哪些方面)

(二)保理产品成功销售话术

1.保理产品安全性

(案例:麦当劳番茄酱供应案例)

2.保理产品收益高

(案例:某供应商厂家解决流动性资金需求)

(三)保理产品成功销售话术案例

1.保理产品成功销售结论:终极关键话术

(案例:触动客户培哥投资保理产品之要害，坐享收益)

2.保理产品成功销售结论推广

(销售人员应具思维方式:从特殊到一般，再从一般到特殊)

(四)保理产品收益解决大客户资产配置

1.保理产品成功销售案例一

(案例:培哥购买海外储蓄分红保险,保险险种介绍)

2.保理产品成功销售案例二

(案例:英姐购买海外重大疾病保险,保险险种介绍)

五、保理产品销售案例情景模拟﹙客户享收益﹚(1-1.5小时)

终极话术:帮其解决资产配置，收益用于购置海外储蓄分红保险，老板看重闲置资金的收益进而再产生收益，相当于未额外支出成本. 销售员两份佣金收入!

  (一)储蓄分红保险介绍

  (二)储蓄分红保险案例

(案例模拟:张老板购买保理产品及海外储蓄分红保险.可以结合自己身边的案例,以小组为单位，情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟)

(游戏道具准备:小礼物6个，销售人员及客户示意帽，皇冠帽.

**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

六、保理产品销售案例情景模拟﹙客户求健康﹚(1-1.5小时)

终极话术:帮助客户解决资产配置，收益用于购置海外重大疾病保险，同时也有长期收益.销售员两份佣金收入!

(一)重大疾病保险介绍

 (二)重大疾病保险案例

(案例情景模拟:刘总购买保理产品及海外重大疾病保险,可结合自己身边的案例.以小组为单位，情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟)

(游戏道具准备:小礼物6个，销售人员及客户示意帽，皇冠帽。

**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

   **模拟表演学员培训心得分享。

课程内容互动回顾

讲师期许:

1.培训后三天内，整理培训心得

2.培训后一月内，分享保理产品销售成功案例

课程培训结束。

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