《互联网供应链金融理财产品销售技能提升训练》

课程大纲：

互联网供应链金融理财产品销售技能提升训练

引：学员行业理财产品销售状况互动(破冰，推选组长;课程内容整体介绍,学员收益及课时安排)

一、绩优销售人员销售正确观念 (1小时)

(一)经营自己接受考核

问答:学员自己理解的绩优销售人员是怎样的

1.销售目标必达(公司制定目标客观性与合理性.互动:学员公司月销售目标? 销售利益**大化，以拿满奖励方案为荣)

2.销售日志规划(日志撰写要素，绩优日志图片展示)

3.销售业绩考核(公司考核绝对性与相对性, 销售人员成功销售取决于‘三力’:公司品牌力，产品竞争力，人员销售力)

(正常公司发展轨迹图;案例:平安保险集团公司发展佐证)

4.销售人员与公司共同成长(二者博弈,甄选绩优)

(二)享受销售扩大朋友圈

1.享受销售(互动:何谓积极心态? 以帮客户解决理财问题为荣)

2.扩大朋友圈(案例:狼孩的故事。问答:人的本质? 销售人员的销售性格?)

(三)对自己做SWOT分析

1.SWOT分析运用(学习工具:SWOT四象限图)

2.学员运用工具自我行销素质分析(学员分组依次发表，点评:

优势加强，劣势改善，机会把握，威胁避免)

(四)销售的“四种核心能力”

1.能干

(确保完成业绩)

2.能想

(想方设法完成业绩。案例:拓展多维销售渠道)

3.能说

(客户面前侃侃而谈，公司内部积极表现)

4.能写

(销售心得即时计下，能总结分享经验)

(五)销售的“三个代表”

1.代表公司

(要点:包容公司现状，向下传达积极，向上倾倒消极)

2.代表客户

(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)

3.代表自己

(观点:三者平衡基础上，自己利益**大化)

二、理财产品介绍及销售逻辑 (1小时)

(一)理财产品

1.何谓理财(学员互动)

2.何为理财产品(学员互动)

(二)理财产品资金端募集两种方式

1.资金端募集方式?

(分组: 互动,讨论,发言)

2.资金端募集的传统方式与创新方式(创新方式诠释)

3.投资项目种类

(分组: 互动，讨论，发言)

(三)理财产品命名规则

1.理财产品命名规则

2.理财产品命名举例(学员分组发言)

(四)理财产品销售逻辑﹙客户理财逻辑﹚

1.拜访客户怎样谈

(小组研讨5分钟，逐一发表3分钟，小组相互点评1分钟，

讲师总结2分钟)

2.理财产品销售逻辑(学习工具:SmartArt图)

三、供应链金融理财产品安全性与收益性 (40分钟)

(一)供应链金融客观安全

1.供应链非单一融资企业安全

(案例:湖南女首富，湖南企业家，蓝思科技公司董事长周群飞

女士创业故事)

2.供应链大型核心企业信誉三环增信安全

(案例:深圳富士康公司与苹果公司在供应链金融中核心优势)

3.供应链实体交易结束阶段安全

(重点区分:供应链保兑仓及融通仓模式)

4.商业承兑汇票质押安全

(《中华人民共和国票据法》相关内容介绍)

(二)供应链金融项目端风险管控

  1.项目端八大风控模块40道分控流程介绍

(图片:风控流程闭环图,贷前、贷中、贷后审核分控要点图)

  2.风控调查企业实操

(案例图:融资企业尽职调查始末资料)

(三)供应链金融项目端信息平台展示安全

1.项目端企业信息展示安全

(信息透明:以某互联网金融公司平台为例)

2.互联网金融平台运作安全

 (四)供应链金融项目端多重还款途径

   1.融资借款企业正常经营收入还款

2.互联网金融公司平台风险准备金还款

3.开票企业商业承兑汇票还款

4.核心企业保兑还款

5.融资借款企业个人大股东无限连带责任还款

(某企业汇票案例图片:五重同心圆环图)

(五)供应链资金端募集资金安全

1.出借人资金充值安全

(资金第三方支付通道图:以某支付公司合作为例)

2.出借人资金出借安全

(资金银行存管托管图:以某银行合作为例)

(六)供应链金融理财产品收益

1.三个月左右理财产品收益

2.半年左右理财产品收益

3.一年左右理财产品收益

(学员案例演示计算:理财产品收益计算公式)

四、理财产品销售话术﹙终端与渠道﹚ (1小时)

(一)理财产品成功销售前提

1.理财产品销售前提

(问答:学员互动)

2.销售前提

(两个要点:建立信任度，认可专业度)

(问答:销售人员信任度及专业度体现在哪些方面)

(二)理财产品成功销售话术

1.理财产品安全性

(案例:肯德基番茄酱供应链案例)

2.理财产品收益为啥高

(案例:某供应商厂家利润可否覆盖融资借款成本)

(三)理财产品成功销售话术案例(终端个人客户)

1.理财产品成功销售结论:终极核心话术

(案例:触动客户陈先生投资理财产品之要害)

2.理财产品成功销售结论推广

(销售人员应具哲学思维方式:从特殊到一般，再从一般到特殊)

(四)理财产品成功销售实战三案例(渠道个人客户)

1.理财产品成功销售三案例

(案例:大师，采购人员，邮储代办员)

2.理财产品销售渠道成功

(要点:合理利益让利于代理渠道)

五、理财产品销售案例情景模拟(终端客户) (1-1.5小时)

终极话术:帮其解决将来的、必然的成本支出

 (一)年轻单身狗的房租生活

(二)年轻夫妻的子女教育金

(三)家庭主妇的持家之道

(四)老年夫妇的旅游度假

…………

(案例情景模拟:以小组为单位，选择情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟.在场小组学员均有模拟机会)

(游戏道具准备:小礼物若干，销售人员及客户示意帽，皇冠帽.

**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

六、理财产品销售案例情景模拟(渠道客户) (1-1.5小时)

终极话术:帮其深入开拓存量客户，同时帮其引流新增客户，

充分体现资源共享

(一)私人会所的渠道合作

(二)证券人员的渠道合作

(三)保险销售的渠道合作

(四)设定场景的渠道合作

…………

(案例情景模拟:以小组为单位，选择情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟.在场小组学员均有模拟机会)

(游戏道具准备:小礼物6个，销售人员及客户示意帽，皇冠帽.

**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

  **模拟表演学员培训心得分享。

  课程内容互动回顾

讲师期许:

1.培训后三天内，整理培训心得

2.培训后一月内，分享销售成功案例

课程培训结束。

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