《银行高端客户成交与服务营销策略》
《银行高端客户成交与服务营销策略》详细内容
《银行高端客户成交与服务营销策略》
【课程大纲】:
Ø 课程导言
ü 服务营销时代的到来
ü 网点中客户服务的关键动作
ü **网点分区来发现营销机会
ü 做一个专业且值得信任的网点服务人员
**单元 精准识别、快速推荐
Ø 厅堂内各岗位识别推荐的衔接
Ø 识别推荐的流程与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü **时间关注进入网点的客户
ü 高端客户识别的14个关注要点
ü 快速识别高端客户的四个关键技巧
l 演练:客户进门时的识别判断
l 演练:客户咨询时的识别判断
l 演练:客户等候时的识别判断
ü 不同客户的推荐方法
l 案例:客户大额存款,大堂经理推介产品
l 情境:三种不同情境下的客户快速识别及精准判断
Ø 在网点中的主动接近客户的技巧
ü 网点中的4321的销售模式
ü 客户信任感的建立过程
l 案例:主动接近的四大禁忌
l 案例:主动接近的红绿灯
ü 三种询问方式切入销售步骤
ü 探询客户的MAN要素
ü 探询客户的个人情况与投资问题
Ø 柜员识别推荐流程及技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 柜员识别推荐七个步骤
l 演练:柜员识别的七个步骤
l 研讨:如何在及时办理的同时,快速评鉴客户价值
ü 练习:每天八问
Ø 研讨:六个典型的面对面销售的心理障碍
第二单元 引导分流、激发兴趣
Ø 解析:二种不同的高端客户如何利导引导分流来销售
ü 贵宾客户引导流程、话术、关键点
ü 潜在贵宾客户引导流程、话术、关键点
Ø 如何有效地引发高端客户的兴趣
ü 了解高端客户的消费心理
ü 了解高端客户的消费需求
ü 快速探询高端客户的精准需求
ü 练习:SPIN的实战需求探寻方法
Ø 如何有效地激发高端客户的需求
ü 激发客户需求的技巧
ü 练习:引发客户兴趣六个关键情境
Ø 研讨:如何避免做会说话的产品说明书?
ü 正确认识我们的销售行为
ü 我们在创造买点,还是在寻找卖点
ü 塑造产品价值的六大步骤
ü 认识USP与UBV
ü 精准USP的制作步骤
ü 利用USP说服购买的要领
ü USP的展开方法
ü 练习:产品类别与USP联系的设计
第三单元 产品呈现、处理异议
Ø **具影响力与说服力的产品呈现技巧
ü 研讨:三个重要的问题
ü 工具:打动人心的产品介绍法
ü 工具:FABE式产品介绍法
ü 工具:FDB式产品介绍法
ü 工具:贴身举例式产品介绍法
ü 工具:心理逼近式产品介绍法
ü 工具:简便的“四步拿下”介绍法
Ø 如何有效地处理异议,进入促成环节
ü 异议处理模型
ü 客户异议处理的流程
ü 情境式演练:如何有效地处理异议
ü 快速处理客户情绪化的技巧
ü 情境式演练:如何有效地处理抱怨
ü 案例:处理异议的错误现象
ü 工具:推拉式应对异议技巧
第四单元 及时促成、关系维护
Ø 捕促成交二类信号
Ø 及时促成四个要点
Ø 提问式销售
ü 研讨:四个重要的问题
ü 工具:提问式销售成交技巧
Ø 如何高效地及时促成
ü 工具:激发式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:网点促销式成交
ü 研讨:成交的语言信号与肢体信号
Ø 双赢谈判策略
ü 如何在谈判中建立信任
ü 案例:谈判中的六个关键点:妥协、周密、论证、承诺、让步、成交
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 高端客户对我们的期待
Ø 建立高端客户服务的五个步骤
Ø 案例:外资银行的服务理念
Ø 高端客户关系管理的方法与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 客户的精准分类方法:
l 价值特征分类法
l 取向特征分类法
ü 客户维护方式与技巧
l 日常情感关怀
l 产品售后追踪
l 举办客户活动
l 定期财富评测
Ø 用“6+3S”管理完善网点现场
ü 银行网点的现场管理6 3S
ü 分类解析6个S的养成要领
ü 银行网点现场管理的关键保障
Ø 高端客户抱怨处理与转介绍技巧
ü 演练:如何有效地处理抱怨
ü 演练:与客户维持良好的合作关系
ü 演练:请客户转介绍客户的关键要点
Ø 提问与解答
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