《决战大客户1——专业销售技巧与服务策略》_陈亮_企业内训课程

《决战大客户1——专业销售技巧与服务策略》

培训讲师：陈亮

讲师背景：
讲师陈亮老师简介:教育背景与资质香港中文大学、清华大学物流与供应链管理硕士MCIPS，CIPS采购与供应管理硕士CIPS英国皇家采购与供应学会华南理工大学，双学士讲师经验：英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师英国皇家物流与运输学会IL 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《决战大客户1——专业销售技巧与服务策略》详细内容

《决战大客户1——专业销售技巧与服务策略》

【课程大纲】：

**单元大客户销售认知

Ø 大客户销售的基本认知

ü 大客户营销战略时代的来临

ü 我们面对的共同难题

ü 研讨：我也要这样销售吗？

ü 大客户销售的本质

ü 讨论：持续营销，哪一步**关键

ü 什么叫销售？

ü 三种不同的销售方式

ü 从4P-4C-4R的看本行业的营销发展

Ø 讨论：我们到底在销售什么？

ü 工具：客户选择供应商的参考模型

ü 工具：用圈型图对比分析

ü 练习：描述你的销售重点

ü 大客户在销售过程中的在乎层次

ü 案例：你属于哪一类？

ü 练习：每天八问

ü 大客户采购的五个要素

ü 大客户销售的七个步骤

ü 工具：不同采购阶段下的赢率

第二单元大客户需求挖掘

Ø 客户需求的挖掘与匹配

Ø 大客户需求挖掘的四个要点

Ø 普通大客户销售经理的表现VS 顾问式大客户销售经理的表现

Ø 顾问式大客户销售经理的任务

ü 顾问式销售的关键——问题点

ü 顾问式销售的关键——需求点

ü 顾问式销售的关键——利益点

ü 顾问式销售的关键——优先顺序

ü 顾问式销售的关键——购买循环

Ø 顾问式销售的会谈四个阶段

ü 会谈的核心模式：难题——解决

ü 会谈的核心模式：沟通——引导

Ø 客户需求的持续探寻

ü 工具：用SPIN四类问题去探询需求

ü 每类问题从询问－案例－研讨－应用－原则－技巧来详细讲解

ü 案例：SPIN问题的话术集锦

第三单元大客户销售分析

Ø 有效地开发与维护客户

ü 如何快速准确地找到你的客户

ü 练习：列一下你的客户源

Ø 如何建立大客户关系

ü 接近高层

ü 多个注意要点

ü 关注个人需求

ü 透视成交的构成公式

Ø 有效地开发与锁定客户

ü 工具：把握客户信息

ü 工具：客户资料的整理与档案建立

ü 工具：客户素质评估

ü 工具：客户意愿评估

Ø 客户分级管理

ü 金字塔客户结构

ü 四个指标来切割你的客户

ü ABC分析法筛选你的客户

ü 锁定你的关键客户

Ø 研讨：如何避免做会说话的产品说明书？

ü 认识USP与UBV

ü 精准USP的制作步骤

ü 利用USP说服购买的要领

ü USP的展开方法

ü 练习：产品型号与USP联系的设计

ü 工具：用FABE来做产品的介绍

Ø 有效地清晰客户的决策流程

ü 销售流程也是建立关系的过程

ü 大客户关系的发展

ü 收集销售线索

ü 评价符合潜在客户标准

ü 分层突破客户的采购小组：客户决策的五个角色并分别阐述角色的权力关系

ü 工具：用架构图分析成交的可能性

ü 影响大客户购买决策的因素

ü 留意幕后的决策人

Ø 谈判策略——有效成交你的客户

ü 工具：立场利益表

ü 做好面谈准备

ü 建立谈判框架

ü 实战谈判的注意点

ü 建立信任关系

ü 六大谈判原则：妥协、周密、论证、承诺、让步、成交

ü 工具：招投标营销中的注意模型

第四单元大客户关系管理

Ø 客户关系的持续发展：

ü 案例：真正的销售始于售后

ü 大客户关系发展的五个阶段与对策

ü 大客户对我们的期待

ü 建立大客户服务的五个步骤

ü 个性化服务的三个步骤

Ø 研讨：如何有效提升客户关系

ü 客户的期望值管理

ü **重要的六个客户管理技巧

ü 客户忠诚度管理

ü 开展客户忠诚度活动的4个联系

ü 开展客户忠诚度活动的3个策略

ü 开展客户忠诚度活动的9种武器

ü 如何更为有效地酬谢客户

Ø 研讨：如何有效维护你的客户

ü 销售人员在客户管理中的角色

ü 如何突破成见，贴近客户？

ü 如何设定客户合理的期望值？

ü 如何持续发展客户关系

ü 促成客户转介绍的四大攻略

ü 为自己在客户中找一个教练

Ø 研讨：如何有效化解客户抱怨

ü 面对不合理的要求的应对策略

ü 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办

ü 七步法化解客户的抱怨

Ø 提问解答、总结课程

陈亮老师的其它课程

现代供应链管理核心精品课程 12.12

现代供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景：毋庸置疑，现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用，因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率，上游与下游的关系与配合，现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞

讲师：陈亮详情

物流成本模型分析与管理实务 12.12

物流成本模型分析与管理实务课程背景与目标:当今社会任何企业都必须在开放的市场环境下参与竞争，市场环境变幻莫测，而作为企业“第三利润源泉”的物流成本的管理与把控往往成为重中之重！由于物流形式复杂多变，物流成本难以把握，物流方面的显性与隐性成本因素如：油价、人力成本、地价、国家、行业的政策法规等等都不可避免地影响了物流成本的发生与蔓延！同时随着企业经营模式与不同

讲师：陈亮详情

APO合作共赢供应链管理核心精品课程(2天) 12.12

APO合作共赢供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景：毋庸置疑，现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用，因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率，上游与下游的关系与配合，预测与销售、经销商的战略合作与协同运作、物流规划与库存控制、供

讲师：陈亮详情

制造业现代仓储与高效物料配送实务 12.12

制造业现代仓储与高效物料配送实务(课程时长:2天共12小时)第一章：如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业仓储与物流关系密不可分4.企业仓库选址战略5.将传统仓储功能向物流现场管理功能转化6.仓储管理职责的再定位-发挥仓储部门的物料控制、库

讲师：陈亮详情

现代精益供应链管理(1天) 12.12

现代精益供应链管理(1天)课程背景：毋庸置疑，现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用，因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率，上游与下游的关系与配合，现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力，它们都必须通过其所在的供应链参

讲师：陈亮详情

制造业库存控制技术与策略 12.12

制造业库存控制技术与策略课程背景：物料与库存控制是企业供应链管理的核心同时也是结果；物料与库存的有效控制来自于：物料需求预测的准确性与物料需求计划的有效执行；供应商的有效协作与管理以及对仓储有效性的管理以及物流仓储过程安全性的有效监控；整个库存控制过程看似简单的操作性的细节问题，但如果没有得到很好的管控、沟通与执行，轻者造成企业生产混乱，影响对客户的订单的准

讲师：陈亮详情

现代供应链管理核心与基础课程(3天) 12.12

现代供应链管理核心与基础课程(3天)课程背景：毋庸置疑，现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用，因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率，上游与下游的关系与配合，现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力，它们都必须通过其所在

讲师：陈亮详情

现代供应链管理中的采购流程与战略架构(3天) 12.12

现代供应链管理中的采购流程与战略架构(3天)课程背景：当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动,企业每降低采购成本1，对企业利润增长的贡献平均为6以上。因此，控制采购成本对企业来说意义重大如何实施战略采购整合供应链,如何进行采购预测、计划、采购法务及合同管理、取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力？如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与

讲师：陈亮详情

现代供应链管理高级研修班(2天) 12.12

现代供应链管理高级研修班(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景：毋庸置疑，现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用，因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率，上游与下游的关系与配合，现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争

讲师：陈亮详情

物流与供应链管理核心课程 12.12

s物流与供应链管理核心课程(课程时长:2天共12小时)第一章：物流的重要性及企业物流系统的构建1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业物流系统的构建4.企业选址战略及工厂车间布局5.案例分析：计算器外壳按键的生产制造流程设备的车间布置第二章：企业物流网络的设计与优化1.企业物流网络的设计