《移动营业厅服务人员礼仪与销售讲解》
《移动营业厅服务人员礼仪与销售讲解》详细内容
《移动营业厅服务人员礼仪与销售讲解》
【课程内容】
**部分:服务沟通各个环节的技巧
1、认识你的服务角色
理解你的企业、工作、客户
【1】认识服务沟通
【2】研讨练习:服务沟通能力对于个人和企业的长远意义
【3】倾听的技巧倾听的一般注意点
案例分析:区分不同表现的听的习惯
说的技巧 研讨练习:客户服务过程中十个常见场合下的应答
案例分析:说的口气
【4】 问的技巧
案例分析:问的智慧
【5】如何运用开放式问题与封闭式问题与客户沟通
【6】身体语言
活动:身体语言的影响力
案例研讨:客户服务过程中如何提升感染力
【7】电话沟通的技巧
电话沟通的一般要求
第二部分:提升服务过程各个重要阶段的服务技巧
1、优质客户服务的四个基本阶段
【1】接待客户
比较练习:接待客户的不同表现
练习:接待客户时打招呼的标准
【2】理解客户
理解客户的一般要求和方法
【3】帮助客户
把握客户的期望值
管理客户的期望值
【4】留住客户
留住客户的基本步骤
留住客户与深挖客户需求的结合
2、有效应对客户抱怨
【1】认识客户的不满、抱怨、投诉
【2】如何有效处理客户的不满、抱怨、投诉
【3】参与公司客户反馈系统的构建
3、客户服务实践与案例分享
【1】努力带给大家好心情
【2】把握客户的心理提供个性化服务
【3】细微之处见真情
【4】不断进行服务创新
4、前台接待礼仪
1.迎客礼仪
2.登记礼仪
3.引见礼仪
5. 送客礼仪
6. 前台常见工作礼仪(文印、登记、文件传送、电话接转、复印、发送资料等等)
7. 前台接待礼仪中的常犯错误
第三部分:定位你的职业形象
1.首应效应----这是一个两分钟的世界
2.仪容仪表的基础
3.修面:男士魅力的亮点!
4.化妆:女士职业形象的标志!现场演练----职业淡妆的步骤、职业淡妆的技巧(针对不同脸型、眉形、眼形)、学员化妆练习和现场点评
5.职业人士的发型要求
案例分享:民航空乘人员的仪表礼仪
第四部分:展厅销售流程与销售技能
1.案例分析:销售成功的核心是什么?
2.展厅销售的特点
3.展厅销售流程
**步:接近客户
【1】时机判断和客户识别
【2】接近客户的方法
【3】 开场白如何引发兴趣
【4】角色扮演:接近客户
第二步:探寻客户需求
【1】挖掘客户需求的四个着力点
【2】 SPIN话术
【3】推进技能
【4】关联技术
【5】角色扮演:SPIN提问练习
第三步:推荐及介绍
【1】 FAB话术
【2】 USP与UBV
【3】主要业务的USP和UBV分析
【4】角色扮演:4G业务介绍的话术练习
第四步:演示及试用
【1】体验式销售的四步模型
【2】体验式销售模式:FASTR模式
【3】感觉——Sense
【4】情绪——Feel
【5】思考——Think
【6】行动——Act
【7】关联——Relate
【8】与客户共鸣技术
【9】角色扮演:4G业务的FASTR话术练习
第五步:异议处理
【1】 异议处理的流程
【2】 异议处理的方法
【3】常见客户异议的处理
【4】价格异议
【5】 其他各种异议
【6】角色扮演:常见异议处理话术练习
第六步:成交
【1】成交的方法
【2】角色扮演:成交话术练习
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