《客户购买心理与电话营销》
《客户购买心理与电话营销》详细内容
《客户购买心理与电话营销》
培训大纲：
单元一、电话营销的心态修炼
1) 要他信先要有自信
2) 点燃心中的热情
3) 主动出击，创造机会
4) 积极乐观面对困难和挫折
l 互动体验：心态调整体验练习
单元二、顾客购物的心理分析
1. 顾客为什么要买？
1) 理性购买动机
2) 感性购买动机
2. 十种常见的购物心理
3. 不同人群的购物心理心理特征
1）不同年龄顾客的购物心理特征
2）不同性别顾客的购物心理特征
3）不同性格类型顾客的购物心理特质
l 实例分析：顾客性格实例判断分析
4. 顾客的购物心理过程剖析
单元三、步步攻心的电话销售流程
1. 专业开场，建立好感
1) 快速赢得好感的方法
2) 电话销售的开场白设计
2. 激发兴趣，挖掘需求
1）巧妙提问，步步引导
2）细心聆听、思考分析
² 录音分析：挖掘需求录音分析
3. 点燃欲望，推介产品
1）推荐体验容易心动的产品
2）FABE产品介绍
² 录音分析：产品介绍录音分析
² 课堂练习：电信业务FABE分析练习。
4. 排忧解难，异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) 几种常用的异议处理技巧
² 录音分析：排忧解难录音分析
² 情境演练：常见异议情境演练
5. 点燃欲望，推动成交
1) 提出成交的时机
2) 鼓励购买行动的五招术
3) 促进电话成交的实用方法
² 情境演练：推动成交情境演练
6. 销售结束，关系开始
4) 销售结束必说的三句话
5) 对没有成交客户的后续跟踪
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