《4S店顾问式体验营销》
《4S店顾问式体验营销》详细内容
《4S店顾问式体验营销》
培训大纲：
单元一、顾问式体验营销的理念
1. 何谓体验式营销？
2. 何谓顾问式销售？
3. “双剑合璧”—顾问式体验营销
4. 顾问式体验营销VS传统销售方法
单元二、内外兼修，强化体验顾问基本功
内功修炼：要“赢”就要有好心态
1) 要他信先要有自信
2) 点燃心中的热情
3) 主动出击，创造机会
4) 积极乐观面对困难和挫折
5) 销售成功的80%来自心态
6) 影响业绩的7大不良心态
7) 成功“赢”销8颗心
8) 营销角色重新定位
9) 树立正确的客户观
10) 成功销售的3456
11) 打造超凡业绩的营销意识
课堂体验：心态激励互动体验
单元三、形象礼仪与销售礼节
1.外功修练:建立顾问专家的专业形象
1) 不可忽视的仪容仪表
2) 行为举止散发专业的魅力
3) 赢取信任的眼神与微笑
4) 语言的表达与运用
5) 扎实的专业知识
² 课堂体验：专家形象互检体验
2.微笑是沟通的桥梁
1) 微笑的原则
2) 如何让微笑更有亲和力？
l 案例分享：女秘书的故事
3.眼神是心灵的窗户
1) 与客户沟通时眼睛看哪里？
2) 眼神的态度与避讳
4.沟通时应保持的距离
1） 公共距离
2） 社交距离
3） 亲密距离
5.沟通中的交谈艺术
1）聆听是一种修养
2）赞美需要真诚
3）避免离题太远
单元四、让客户满意的服务技巧
1、 满意服务沟通的要点
2、 专业规范的服务用语
1) 服务用语规范
2) 服务用语应答训练
3、 服务的四大环节
4、 受理的关键技巧
1) 提问
2) 聆听
3) 确认
4) 表达
l 案例分析：受理录音案例分析
l 互动练习：提问、聆听等技巧互动练习
5、 提升满意度的服务技巧
1) 重要的**声
2) 让客户听得见的微笑
3) 真诚地关心客户
4) 适时地赞美客户
5) 不要忘记感谢客户
l 情境练习：咨询受理情景练习
单元五、体验顾问五步销售法
1. 拉近距离，建立好感
1) 接近客户的七个时机
2) 向客户迅速建立亲和力的技巧
² 情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练
2. 刺激需求，邀请体验（试乘试驾）
1) 望：察言观色、辨别客户
2) 闻：细心聆听、分析体验点
3) 问：巧妙提问，步步引导
² 视频案例分析：巧妙提问视频案例分析
4) 切：复述总结，邀请体验
² 情境模拟：挖掘情境中客户的需求
3. 对症下药，推荐产品
1) 按顾客的需求进行产品推荐
2) 在体验中运用FABE进行介绍
² 情境演练：向情境中的客户推荐产品。
4. 点燃欲望，推动成交
1) 达成交易的五招术
2) 促进成交的方法与话术技巧
² 情境演练：成交话术演练
5. 排忧解难，异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) **回顾体验来处理异议
3) 几种常用的异议处理技巧
² 情境演练：处理客户的购买异议
单元六、销售结束，关系开始
1. 销售结束必做的三件事
2. 销售结束必说的三句话
3. 对没有成交客户的后续跟踪
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