《实体门店顾问式体验营销》
《实体门店顾问式体验营销》详细内容
《实体门店顾问式体验营销》
培训大纲：
单元一、顾问式体验营销的理念
1. 何谓体验式营销？
2. 何谓顾问式销售？
3. “双剑合璧”—顾问式体验营销
4. 顾问式体验营销VS传统销售方法
单元二、内外兼修，强化体验顾问基本功
1. 内功修炼：要“赢”就要有好心态
1) 要他信先要有自信
2) 点燃心中的热情
3) 主动出击，创造机会
4) 积极乐观面对困难和挫折
² 课堂体验：心态调整互动体验
2. 外功修练:建立顾问专家的专业形象
1) 不可忽视的仪容仪表
2) 行为举止散发专业的魅力
3) 赢取信任的眼神与微笑
4) 语言的表达与运用
5) 扎实的专业知识
² 课堂体验：专家形象互检体验
单元三、顾客购物的心理分析
1. 顾客为什么要买？
1) 理性购买动机
2) 感性购买动机
2. 客户的购物心理过程分析
3. 不同消费人群的购物心理
1) 青春时尚型客户的购物心理
2) 职场实干型客户的购物心理
3) 事业有成型客户的购物心理
4) 精打细算型客户的购物心理
² 课堂练习：不同消费人群的主推机型分析
单元四、体验顾问五步销售法
1. 拉近距离，建立好感
1) 接近客户的七个时机
2) 向客户迅速建立亲和力的技巧
² 情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练
2. 刺激需求，邀请体验
1) 望：察言观色、辨别客户
2) 闻：细心聆听、分析体验点
3) 问：巧妙提问，步步引导
² 视频案例分析：巧妙提问视频案例分析
4) 切：复述总结，邀请体验
² 情境模拟：挖掘情境中客户的需求
3. 对症下药，推荐产品
1) 按顾客的需求进行产品推荐
2) 在体验中运用FABE进行介绍
² 情境演练：向情境中的客户推荐产品。
4. 点燃欲望，推动成交
1) 达成交易的五招术
2) 促进成交的方法与话术技巧
² 情境演练：成交话术演练
5. 排忧解难，异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) **回顾体验来处理异议
3) 几种常用的异议处理技巧
² 情境演练：处理客户的购买异议
单元五、销售结束，关系开始
1. 销售结束必做的三件事
2. 销售结束必说的三句话
3. 对没有成交客户的后续跟踪
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