市场营销分析与决策

课程大纲

■ 单元一 经济新常态与新营销变革

（一）企业为什么赚钱越来越难？

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：经济发达地区的营销模式分析

 （二）经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一：价值营销

       2.2 变革二：服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例：如何成为时代的企业？

■ 单元二 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

     1.1 互联网：工具还是思维？

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网，让一切透明

     案例：微博的效应

 （二）“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例：未来十年的市场机遇

■ 单元三 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 单元四 消费心理与终端销售技巧

 （一）传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例：数字化时代的消费模式

 （二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：商业销售模式

■ 单元五 业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

■ 单元六 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备：客户拜访表

     1.4 客户认同技巧：崇拜 愤怒

     案例：渠道拜访

 （二）客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例：公关的学问

■ 单元七 客户沟通与业务成交技巧

 （一）客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例：成功的机构客户销售

 （二）客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 成交取决于客户的接触阶段

       2.3 客户拒绝是销售的开始

       2.4 关键人的确定与拜访

       2.5 制造意想不到

       案例：如何约访客户？

■ 单元八 大数据与营销标准化管理

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

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