《大客户实战销售技巧提升》

**部分：课程篇

■ **单元 解读营销是业绩提升关键

（一）不同企业形态的营销理解

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）营销是企业**重要的工作

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销好”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 第二单元 经济转型中的新营销变革

（一）市场低迷与新营销变革

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：经济发达地区的营销模式分析

 （二）信息化技术与新营销变革

       2.1 不同类型企业的营销变革

       2.2 从价格营销到价值营销

     2.3 信息化技术与营销创新

     2.4 数据库管理与营销标准化

     2.5 互联网技术与营销传播

     案例：如何成为时代的企业？

■ 第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与营销策划

第二部分：研讨篇

■ 第四单元 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

第三部分：工具篇

■ 第五单元 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 第六单元 业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

■ 第七单元 客户沟通与深度拜访技巧

 （一）客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例：成功的机构客户销售

 （二）客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 拜访客户的**句话通常是废话

       2.3 成交取决于客户的接触阶段

       2.4 客户拒绝是销售的开始

       2.5 关键人的确定与拜访

       2.6 制造意想不到

       案例：如何约访客户？

■ 第八单元 销售数据库与营销标准化

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

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