“互联网 ”与工业品营销升级

课程大纲：

■ **讲 营销破译与思维模式训练

（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）书本上学不到的营销理念

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

     1.1 互联网：工具还是思维？

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网，让一切透明

     案例：微博的效应

 （二）“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例：未来十年的市场机遇

■ 第三讲 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第四讲 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■第五讲 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备：客户拜访表

     1.4 客户认同技巧：崇拜 愤怒

     案例：渠道拜访

 （二）客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例：公关的学问

■ 第六讲 客户沟通与业务成交技巧

 （一）客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例：成功的机构客户销售

 （二）客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 成交取决于客户的接触阶段

       2.3 客户拒绝是销售的开始

       2.4 关键人的确定与拜访

       2.5 制造意想不到

       案例：如何约访客户？

■ 第七讲 互联网工厂的智能化采购

（一）互联网工厂与智能化采购平台

     1.1 互联网工厂的出现

     1.2 数据主导取代人力主导

     1.3 数据成为我们需要拜访的客户

     1.4 只有工厂，没有客户的尴尬

     案例：个性化需求与智能化工厂

 （二）业务员将被“数据营销师”取代

       2.1 产品配套体系的智能化趋势

       2.2 参与前段研发与供货商利润

     2.3 “互联网 ”对业务能力的要求

     2.4 配套关系成为数据关系

     2.5 销售“数据”

     案例：互联网工厂的采购需求

■ 第八讲 大数据与营销标准化管理

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 第九讲 互联网营销与新推广策略

（一）品牌传播过程中的难点分析

1.1 品牌传播中的三大关键点

1.2 品牌接受者的接收全过程

1.3 广告不等于品牌

案例：广告的投入与产出效果分析

（二）互联网让“消费互动”成为可能

     2.1 以用户体验为中心

     2.2 互联网技术与“零距离”互动

     2.3 互联网：从桌面到移动

     2.4 互联网营销的模式、工具、指标

     案例：交互技术与商业模式

 （三）互联网营销的推广策略

       3.1 善于运用互联网语言

       3.2 讲故事的能力

     3.3 事件炒作的技巧

     3.4 互联网对传统营销的颠覆

     案例：电商企业的宣传

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