客户需求分析与一对一销售技巧

【课程大纲】

■ 单元一  客户价值分析与客户关系强化

（一）客户需要什么

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益

       案例：产品的概念竞争

（二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：面对拒绝你的客户

■ 单元二  客户消费心理的基本模式

（一）客户购买心理

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例：高低收入者的消费差异

（二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：商业销售模式

■ 单元三  营销体系与客户深度拜访技巧

（一）客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例：成功的机构客户销售

（二）客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 拜访客户的**句话通常是废话

       2.3 成交取决于客户的接触阶段

       2.4 客户拒绝是销售的开始

       2.5 关键人的确定与拜访

       2.6 制造意想不到

       案例：如何约访客户？

（三）价格竞争与定价策略

       3.1 价格竞争的应对

       3.2 名牌价高的价值构成分析

       3.3 产品的开发定位与价格

       3.4 产品定价的差异化策略

       案例：“三创”产品的定价策略

■ 单元四  客户面谈技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例：谈判桌与酒桌

（二）控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

       2.3 没有不行，只有如果

       2.4 没有让步，只有交换

       案例：与不同对手的谈判

■ 单元五  业绩提升与销售管理工具的运用

（一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

       案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

■ 单元六  产品的差异化竞争优势

（一）产品“同质化”时代的差异化竞争

       1.1 产品的基本特点与附加功能

       1.2 不同行业的产品实现

       1.3 产品线的宽度与深度

       1.4 产品线策划与扩张策略

       案例：产品研发与销售的对接

（二）产品竞争优势的市场策划

       2.1 产品错位竞争优势

—空间错位优势

—时间错位优势

       2.2 先有买点，后有产品的市场化产品研发体系

       2.3 新产品的并行开发

       2.4 创造需求超越满足需求

       案例：产品评审与销售评审

（三）产品评审与销售演示

       3.1 产品评审的不同阶段

       3.2 研发与销售的联动

       3.3 销售演示与产品评审的关系

       3.4 销售演示与产品功能的关系

       案例：产品上市前的“两会评审”

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