工业品营销策略与执行

课纲:

**模块：顶尖思维•转型期的工业品营销策略

■ 单元一 经济新常态与工业品营销

（一）企业为什么赚钱越来越难？

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：工业品营销转型

 （二）经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一：价值营销

       2.2 变革二：服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例：工业品与价值营销

■ 单元二 工业品营销中的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：工业品营销中的前后台配合

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元三 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与营销策划

第二模块：绝对成交•客户拜访技巧与销量倍增

■ 单元四 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 单元五 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备：客户拜访表

     1.4 客户认同技巧：崇拜 愤怒

     案例：渠道拜访

 （二）客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例：公关的学问

■ 单元六 销售争议处理与沟通谈判

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例：谈判桌与酒桌

 （二）控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

       2.3 没有不行，只有如果

       2.4 没有让步，只有交换

       案例：与不同对手的谈判

第三模块：营销升级•营销标准化与可持续营销

■ 单元七 互联网工厂的智能化采购

（一）互联网工厂与智能化采购平台

     1.1 互联网工厂的出现

     1.2 数据主导取代人力主导

     1.3 数据成为我们需要拜访的客户

     1.4 只有工厂，没有客户的尴尬

     案例：个性化需求与智能化工厂

 （二）业务员将被“数据营销师”取代

       2.1 产品配套体系的智能化趋势

       2.2 参与前段研发与供货商利润

     2.3 “互联网 ”对业务能力的要求

     2.4 配套关系成为数据关系

     2.5 销售“数据”

     案例：互联网工厂的采购需求

■ 单元八 大数据与营销标准化管理

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 单元九 优质服务体系与持续营销

（一）服务质量不确定性中的文化提升

       1.1 服务与品牌的口碑

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 难缠的客户

       案例：狼性营销团队

 （二）优质服务的特性

       2.1 差异化

       2.2 情感化

       2.3 规范化

       2.4 服务体系的双循环控制系统

       案例：优质服务体系

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