应收账款管理及信用风险控制与催收实务

【课程大纲】

一单元  应收账款管理存在的问题

经营风险意识缺乏

内部控制制度不严或失效

应收账款管理失当

应收账款管理的三大误区

第二单元 应收账款管理概述

1、 应收账款产生的原因

2、 应收账款对企业经营的影响

3、 应收账款持有成本

• 短缺成本
• 机会成本
• 坏账损失

4、 应收账款管理目标

5、 应收账款管理原则

6、 应收账款管理模式

7、 应收账款管理工具

• 应收账款的跟踪管理（RPM）
• 平均应收账款回收期（DSO）
• 账龄分析表
• 应收账款的总额控制

8、 应收账款管理的三个阶段

（1） 事前管理

• 销售政策与信用政策
• 销售合同与销售台账
• 经销商评级与审定

（2） 事中管理

• 客户信用评级的动态调整
• 客户赊销额度的动态调整
• 建立清晰的应收账款明细账
• 加强对经销商的监管
• 加强对销售人员的监管

（3） 事后管理

• 建立严格的对账制度
• 建立严格的到期催收制度及流程
• 建立合理的收款奖励政策
• 【案例分析】W公司的应收账款管理

第三单元 应收账款信用风险控制

1、 企业信用风险事前控制

（1） 客户管理

a.客户信用信息的收集

• 客户信息收集范围
• 客户信息收集渠道：公开信息，政府渠道，直接拜访

b.客户信息关注要点

• 商业欺诈信息
• 新客户所关注的信息点
• 老客户所关注的信息点
• 核心客户所关注的信息点
• 高危客户所关注的信息点

（2） 信用分析与评估

a.信用评估分析模型

主要依据：客户财务报表分析（主要财务比率），纳税证明，水电费支出凭证，银行流水，银行授信，公告，抵押物情况，销售收入变化，采购额变化，客户的客户分析，研发投入，管理层稳定性，员工的士气，所处地区的政治、军事环境等综合因素，运用以下模型动态地评定客户的信用等级及信用额度；

• 客户信用分析模型
• 营运资产评估模型
• 特征分析评估模型

b.财务分析

• 客户偿债能力分析
• 客户营运能力分析
• 客户获利能力分析

c.客户信用额度的确定

• 客户信用额度的确定
• 客户信用期限的确定
• 【案例】某企业大信用期限及信用额度的计算

（3） 信用政策的确定

a.信用标准

b.信用条件

c.信用期间

d.信用额度

e.现金折扣政策

f.收款政策

（4） 建立与信用相关的内部控制

a.信用风险

• 客户风险
• 内部风险

b.信用风险与内部控制的关系

c.企业内部控制建设

• 产品销售内控制度
• 产品价格内控制度
• 应收账款管理制度
• 授信管理制度
• 合同管理制度
• 【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度

（5） 企业信用管理体系建设

a.信用管理体系介绍

b.信用管理体系建设

• 机构设置
• 人员配备
• 技术支持
• 流程再造
• 内控制度

2、 企业信用风险事中控制

（1） 对授信企业进行动态的风险监控

a.管理方面的危险信号

• 频繁的管理层变动
• 拒绝提供能够反映企业信用状况的资料
• 难以接触到管理层
• 对信函和电话都拒绝回答
• 经营者到期更换

b.财务方面的危险信号

• 供应商的催账力度增加，应诉次数增多
• 不能提前付款以享受优厚的折扣
• 开户银行频繁变动
• 长期保持较高的资产负债率
• 付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢
• 违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限
• 销售额两年下降
• 利息支付达到极限水平
• 销售额增长与利润增长不匹配
• 自有资本减少

c.企业运作方面的危险信号

• 设备拍卖、频繁的资产处理
• 无正当理由退货
• 购买习惯发生巨大的变化
• 过度的快速扩张

（2） 应收账款的跟踪管理

a.信用期内应收账款的风险管理

• 信用期内应收账款管理流程
• 客户付款的习惯和类型
• 应收账款的监控管理（RPM）
• 通知
• 对账管理
• 发票管理
• 客户投诉处理
• 货款争议处理
• 应收账款难以收回的危险信号
• Ø客户15大危险信号
• 内部5大危险信号
• 客户延期付款的借口及对策
• 付款资料方面的问题
• 付款程序方面的问题
• 付款条款方面的问题
• 质量或服务方面的问题
• 付款能力方面的问题
• 其他
• 客户延期付款请求的处理
• 延期付款请求处理流程
• 延期付款请求处理方法
• 提醒技巧
• 提问技巧
• 倾听技巧
• 【案例】A公司信用期内应收账款的管理

b.逾期应收账款的风险管理

• 逾期应收账款产生的原因
• 欠款催收的3大原则（TSP）
• T—Time
• S—Skill
• P—Press
• 欠款催收的4大指导思想
• 动之以“情”
• 晓之以“理”
• 导之以“利”
• 诉诸于“法”
• 欠款催收的10大要点
• 账龄与催收成功率的关系
• 催收准备
• 人员准备
• 资料准备
• 客户分析
• 催收策略
• 催收过程
• 催收部门或人员的确定
• 催收方式的确定
• 拖欠的解决办法
• 商业性质的解决办法
• 法律性质的解决办法
• 【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理
• 逾期应收账款的催收技巧
• 电话催收技巧
• 函件催收技巧
• 面访催收技巧
• 其他催收技巧

3、 企业信用风险事后控制

（1） 信用风险的转移

a. 信用风险转移的目的

b. 信用风险转移的时机

c. 信用风险转移的渠道

d. 信用风险转移的方法

• 债权担保：保证 抵押 质押
• 保理
• 信用保险

（2） 信用保险的理赔

（3） 起诉申请债权保全

（4） 建立商业信用风险基金

（5） 建立坏账准备金

• 【案例】四川长虹APEX 3.8亿美金坏账处理
• 【学员现场问题解析】
• 净现值法：自由现金流量贴现法（DCF）、收益贴现法、股利贴现法
• 实物期权法

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