企业销售渠道的开发与管理-策略篇
企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理
学会向经销商推销
建立以渠道为核心的销售策略
销售渠道的定义
谁掌握了销售渠道
谁就是市场赢家
因为
没有渠道
就没有“钱”途
销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定
对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址
市场区域管制，即严格禁止跨区销售
对经销商的支援
完善售后服务
严格的结算制度
中国企业主要的产品销售渠道
（1）企业 —— 批发商 —— 零售商
（2）企业 —— 商业（批发、零售）企业
（3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业
（4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业
（5）企业 —— 代理商 —— 零售商
（6）企业 —— 配送中心 —— 零售商
（7）企业 —— 最终消费者
中国企业主要的产品销售渠道
（1）工业品生产企业 —— 工业品用户
（2）工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户
（3）工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户
（4）工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业用户
目前，国内企业的销售渠道具有以下特点
销售网络管理的成功经验：
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制
在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。
按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。
在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。
按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。
直营制
按照规定进行产品陈列
近规定价格进行产品销售
提供POP等宣传场所
按规定进行产品演示或提供试用等产品样品
在规定期限内完成产品销售目标及回款作业
按订单要求查收订货产品，不得拒收
执行供销合同中的其它事宜
经销制
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于
价格政策的遵守非常重要。

经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。

为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行
销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
混合制
厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间

在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围
附件
销售渠道自评表
A、没有
B、有，我们对各种渠道选择都分析过
C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分
考虑到顾客期望和需求及成本因素

销售渠道自评表
销售渠道自评表
销售渠道自评表
A、很模糊，没有明确标准
B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上
C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）
信息都考虑


销售渠道自评表
A、没有
B、有，我们给他定下目标
C、和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督
并在必要时刻提供帮助


销售渠道自评表
A、没有，他们干他们的
B、偶尔
C、公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更
强、更对顾客友好的服务


销售渠道自评表
A、不，从不考虑
B、他们互相配套
C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容


销售渠道自评表
A、对此无专门的政策
B、库存由剩余空间和总成本控制的
C、存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的
顾客服务水平

销售渠道自评表
A、我们临时处理
B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理
C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们
努力做到零缺陷

销售渠道自评表
A、没有，从来没有
B、我们判断服务不完善的地方，但不系统
C、我们一直努力改善对顾客的顾客

销售渠道自评表
每题：回答A ，得0分；
回答B ，得1分；
回答C ，得2分。


建立和谐的厂商关系
建立和谐的厂商关系
厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系

经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上

厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气

明确对经销商的业务政策
经销商对利益的考虑包括：
（1）经营利润率
（2）经营难度（市场需求）
（3）厂家支持与服务水平
（4）厂家的管理水平（市场控制力）
（5）厂家的长期承诺
（6）资金需求和付款方式
…………… 等

明确对经销商的业务政策
— 销售额和利润
— 更快的货物周转、更高的商品流转速度
— 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）
— 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）
— 吸引购买力强的消费者
— 重新赢得被夺走的客户
— 保持老客户
— 赢得新客户
— 健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力
— 价格和折扣
— 降低费用：办公费用、人员费用等
— 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）
— 尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品
— 认识市场空白，并从中获利
— 因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等

明确对经销商的业务政策
（1）价格
（2）厂家承诺的广告支持
（3）厂家承诺的促销活动
（4）厂家提供的产品品种是否齐全
（5）厂家及时送货能力
（6）厂家产品的知名度
（7）厂家产品的畅销程度
（8）厂家的付款条件
（9）厂家提供哪些售后服务
（10）与经销商及营业员的私人关系
（11）厂家的产品档次是否符合经
销商的要求
同时企业应制定针对性的销售策略
对客户的宣传教育
产品状况
企业状况
市场状况
销售政策
对经销商的服务支持
销售培训
产品的物流管理
产品的退换管理
产品的库存管理
协同销售

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