广东大华农动物保健品有限公司--销售物流管理和整合(ppt)
广东大华农动物保健品有限公司 2005年第二期营销培训
前言:
企业经营最重要的目的是什么?
答案是
企业最重要的目的是赢得利润
问题
利润从哪里来?
利润等式
收入-成本=利润
企业利润来自供应链
供应商
案例:
从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义

讨论题:
乐百氏物流问题主要出在哪里?
乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?
从乐百氏案例给我们的启发是什么?
我们公司物流问题主要体现在哪里?
乐百氏物流面临的挑战
1.产品品种分散没有批量
2.渠道客户分散太小
3.销售区域分散,销售量不均匀
4.集中库存后使边远地区的物流无法满足
5.市场对需求提出很高挑战
乐百氏主要的物流问题
1.计划不准(70%)
2.成本高:运输,仓储,
3.物流服务水平低:
订单周期长
订单满足率低
交货不及时
订单供应比率低

问题原因:
1.物流战略
2.物流计划和管理流程构架体系有关
乐百氏的改进
1.物流布局和配送方式改进
2.物流流程优化
3.订单,库存,生产,采购计划系统优化
4.供应链的胜利
培训目的
1.    了解区域销售管理的目的和战略意义
2.    学会区域规划和制定周期性拜访计划体系
3.    学会规划订单频率
4.    学会制定合理的库存控制标准
5.    了解销售物流的主要环节、销售物流服务；
6.  了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法；
7.    学会规划物流配送体系

课程逻辑结构
一. 区域销售管理
1.    为什么要进行区域管理
2.    如何规划销售区域
3.    如何建立区域拜访体系
拜访路线
客户拜访频率
拜访作业标准
4.    实战演练
为何要进行区域销售管理
市场竞争越来越激烈
竞争企业越来越多
区域市场越来越来越个性化
现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌
大规模的营销时代过去,进入巷战

区域销售管理的目的
细致的开发市场
强化区域的密度增加深耕程度
建立稳固的渠道系统
便于进行促销和销售活动
防止价格的混乱和越区销售

区域销售管理的一一三六

　　一张图：
销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
　　一条线：
根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
　　三张表：
客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；
客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；



区域销售管理的一一三六
六定:
业务人员相对稳定，
每个业务人员的销售区域相对稳定，
每个业务人员负责的销售网点相对稳定，
每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，
每个业务人员工作路线相对稳定，
每个点的访问时间相对稳定。

区域营销的概念
区域销售管理第一步
区域管理的具体计划
销售拜访效率与距离的关系

里程数
100
60
30

10-20 10-7 7-3
客户数
送货周期与销售距离的关系

里程数
100
60
30

半天 1天 2天
客户数
路线销售的设计与管理
路线销售的意义
固定的拜访
合理的分配工作量
路线销售的功能
提供定期定点的服务
掌握分销店的销售趋势和变化
新产品上市或促销的基础
确实了解分销店的存货和消化速
店铺调查的依据
储存管理技术，使新手能立刻接下来
路线的规划与设计
目的：提高销售效率和节省营销成本
在最少的时间完成每天的销售目标
1、根据营销地图规划出销售区域的范围 2、建立区域内的客户基本档案资料 3、 依等级把客户分到路线上，安排拜访频率
路线的规划与设计
4制度化的区域管理系统
1.营销地图
2.区域管理系统
3.拜访路线总表
4.路线客户资料表
5.客户分类数量表

按客户等级确定拜访频率
举例:
A级客户 7天/1次
B级客户 10天/1次
C级客户 14天/1次


如何计算区域销售人员配额
工作量计算
A级客户 数量 X 频率 =总频次
B级客户 数量 X 频率 =总频次
C级客户 数量 X 频率 =总频次
人力配置:
人力数=总频次÷单位人员工作量

计算案例:计算分销商销售队伍的大小
计算分销商销售队伍的大小-练习

分销覆盖计划

销售人员拜访客户标准八步骤
1.准备工作（入店前）
检查你的外表
复阅你的客户卡
准备生动化材料
2.检查户外广告
3.向客户打招呼（入店后）
4.销售点内的生动化
广告材料
检查整理产品陈列


销售人员拜访客户标准八步骤
5.检查存货
清理存货
更换不良品
6.作销售访问
现在产品系列
新产品，新包装
促销，特殊事件
收集市场信息
7.确认订货
运用客户卡，计算1.5倍订货
向客户确认订货，记录信息
8.确认下次访问并向客户致谢
清收欠款

二.  如何制定周期性的订单管理

1.为什么要管理订单的周期性
2.订单周期性的依据是什么?
3.订单处理流程如何规划
4.实战研讨:公司订单流程合理吗

1.为什么要管理订单的周期性
周期性的订单和决定企业库存备货量
周期性的订单影响产品生产计划和采购计划
周期性的订单也决定企业物流配送的周期性规律

2.订单周期性的依据是什么?
根据客户需求预测和进货要求来决定
考虑销售人员拜访覆盖能力,企业服务能力及成本控制


三.     如何合理控制经销商的库存
1.    为什么要设立合理库存
2.    如何预测库存需要
3.    制定合理库存的基本技巧
4.   计算:某公司的库存如何设计

库存控制的目的
减少超额库存投资
降低库存成本
保护财产
防止延迟或缺货
减少呆滞商品
库存控制的关键问题
何时补充库存(订货点问题)
应该补充多少库存（订货量问题）
应维持多少库存量（库存基准问题）
库存决策考虑要素
商品的重要性(ABC管理法)
商品的季节性
商品的可替代性
政策或自然条件影响
是否搞促销活动
厂商生产情况及和厂商的关系

库存重点管理
客户ABC分析
商品ABC分析
客户与商品ABC管理



在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，造成库存管理混乱，客户满意度降低
库存管理要考虑
订货周期
库存补足周期
销售预测误差
库存补足周期性稳定性
可以接受的断货水平

一个公司的库存考核指标





四.销售物流管理和整合

企业物流体系
物流概述
物流的起源
物流的定义
物流指从采购、物流管理、生产、包装、装卸、保管到销售、配送等诸种活动的整合。它是影响企业活动经营活动中的效率和效益高低的主要因素之一，被称为“第三利润源泉”，引起企业经营者的普遍重视。
现代物流与传统储运功能的关系
我国企业经营中存在的物流问题
物流成为企业经营的一项关键性成本因素
物流-----经营上的黑暗大陆及冰山一角
转移过程中缺乏可见性
习以为常的浪费
效益背反说
物流总成本：通过实现所有个别的成本要素 之间的最佳平衡，达到降低整个物流成本的目标。
物流管理是企业的第三利润源泉
物流成为经营的一项关键性成本因素 。

重释浪费的概念
需求驱动的 “拉” 对比于 传统的“推” 流程



物流整合的内容
作为公司竞争策略
价值
功能
成本
一体化的供应链管理
采购、生产
销售
销后服务
引进优秀第三方
专业服务
规模、成本
先进的技术
物流整合的内容
物流模式的设计
服务水平的确定
物流渠道
组织配置
仓库数量和地点确定
物流运作规划
建立合理的流程
运输方式的确定
调度系统的确定
简化环节和合理的资源整合
IT系统的规划
整合前RDC分布
整合后12 RDC
总成本比较
有关物流的常用名词
物流系统的基本功能（1）
物流系统的基本功能（2）
物流系统的基本功能（3）
物流系统的流程结构
物流系统目标
什么样的系统才是优化、合理、科学的 ？
1.服务性目标
2.快捷性目标
3.低成本与高效目标
4.安全性目标
服务性目标
服务性目标是物流系统所要达到的一个主要目标，其是指物流系统能向用户提供各种服务。服务性目标主要有：
（1）能向用户提供多种信息服务；
（2）能向企业的不同部门、不同层次和不同环节提供多种信息服务；
（3）具有信息的及时反馈功能。
快捷性目标
物流系统要能依据客户的要求，把货物按质按量准时地送到用用户所指定的地点。这就要求企业在物流系统中设立快捷反应系统，以实现快捷目标。其构成主要包括有：
（1）快捷的配发货系统；
（2）快捷灵活的运输系统；
（3）有效的库存管理系统；
（4）自动化的分拣、理货系统；
（5）快捷、灵活的进货系统，包括订、收货系统；
（6）方便、灵活、及时的信息服务系统。
低成本与高效目标
（1）有效地利用面积与空间；
（2）科学合理地选择运送工具和线路；
（3）保持合理的库存规模和结构；
（4）选择合适的系统软件；
（5）坚持科学的管理。
安全性目标
（1）物流作业的安全性。
（2）信息系统的安全性。
主要包括：操作系统的安全性目标
防火墙系统的安全性目标
操作人员以及内部人员的安全性目标
内部网用户的安全性目标
程序的安全性目标
数据库的安全性目标。
（3）其他。如防盗等。
如何评价企业物流系统的管理水平
来自顾客对服务和配送的要求
从供应角度看物流
先进物流信息系统WMS为供应链管理带来的好处
物流管理部门
企业物流管理系统
构建物流三个层面
物流系统及其分类
企业物流类型
采购物流
采购流程


采购物流

生产物流
日本物流6无改善法
生产物流成本点
销售物流流程
销售物流成本点
物流作业系统
物流信息系统
企业物流战略
物流网络构建战略决策
研讨:如何进行物流布点来降低公司物流成本
研讨:如何进行物流布点来降低公司物流成本

传统的运输，分销（配送）和增值服务仍然是第三方物流的重点
正由于这种变化，第三方物流业的发展将由目前的经合同为基础的物流转向以供应链管理为基础的物流




第四方物流公司的竞争模式和手段

考核第三方物流的KPI指标
1、运输计划 需求满足率：客户的物流需求（包括一些额外的物流需求，比如不常见路线的运输、零星的货物运输、增值服务要求等）能够及时满足的比率。

需求满足率=需求得到满足的次数\总的需求的次数。





销售物流的概念
销售物流，又叫做分销物流(Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。
基于供应链过程的物流分类
案例分析
简述P&G（中国）的销售物流系统。
物流系统的结构示意图
销售物流系统
销售物流的内容与环节
产品包装
产品储存
货物运输
货物配送
装卸搬运
流通加工
物流信息
分销物流网络规划与设计
货品管理
物流网点内部物流管理
分销物流的方式
1) 传统送货方式
2) 配送方式---（案例：7-11便利店）
配送按配送主体不同，又可以分为二种：
一种是企业自己配送；
另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。
3) JIT方式--（案例：苏飞生产资料供应）
4) VMI方式---（案例：戴尔模式）
销售物流管理的概念、任务和目标
所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面：
（1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略；
（2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网络布局；
（3）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案；
（4）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规划等）、网点运作方案；
销售物流管理的概念、任务和目标（续）

（5）策划设计运输方案、配送方案；
（6）策划设计库存方案；
（7）策划设计包装装卸方案；
（8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施；
（9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结；
（10）物流业绩的检查、统计和小结；
（11）物流人员的管理、激励；
（12）物流技术的开发和运用等。
销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。
销售物流管理应考虑的因素

（1）首先要考虑扩大市场
（2）努力提高客户服务水平
（3）努力提高物流工作质量
（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率
（5）努力学习、开发和运用物流技术
（6）把人的因素放在一切工作的首位
销售物流管理的环节

（1）计划和规划、策划
做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。
（2）组织和指挥
（3）协调和控制
销售物流方案的制定

销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。
销售物流战略
1、自办分销物流战略--（海尔）
2、外包物流战略--（案例：美的空调）
3、配送物流战略--（华联超市）
4、第三方物流战略--（P&G）
5、JIT送货战略---（上海通用汽车）
6、无库存分销战略


各种运输方式及其特点1
各种运输方式及其特点2
各种运输方式及其特点3

物流配送频率与批次规模的矛盾
衡量物流绩效的三个指标
1.物流成本率
2.库存周转率
3.顾客服务水平
物流成本率
物流成本率=年物流成本总额/年销售额
物流费用构成
物流成本=库存成本+运输成本+管理成本
库存成本=存货资金成本+仓储成本+跌价成本+坏损成本
运输成本=车辆成本+能耗成本+人员成本
管理成本=业务性成本+人力资源成本+行政管理性成本
运输费用
运输成本
l) 运输费用
工厂到客户运费
工厂到配送中心短途费
工厂到配送中心长途调拨费
配送中心到客户配送费用
各种铁路运杂费
2) 货物保险
货物保险费用

库存成本
l) 缺货成本（一般的计算标准是缺货成本是开发一个客户成本的25%）
2) 库存资金占用（成品、原料）
3)物流设备折旧费
4)産品过时损失
5)仓储保险费
6) 仓库人工费
7) 仓储租金
8) 库存税金
9) 搬运费
10)包装费

案例:西尔斯公司巧用人才降低库存

西尔斯是美国老牌的零售企业，是美国三大零售企业之一。1993年西尔斯聘用了中将威廉·G·帕奇斯, 威廉·G·帕奇斯是一位三星将军，在“沙漠风暴”战中，他负责管理队伍的行动和给养。西尔斯任命他为市场后勤高级副总裁。
这个任命发出一个清楚的信号，西尔斯认为市场后勤在零售成功的战斗中是至关重要的。新领导上任以后，西尔斯送货上门的家电和家俱存货地点由50个减少到了7个，从而也减少了3亿美元的存货成本，同时减少库存70%。

整合供应链
物流问题,不单纯是物流本身,设计到销售,订单,采购,生产及库存等领域
要降低物流成本,必须优化与整合企业供应链
供应链整合发展的几个阶段


在存货和在生产产品上，国内企业还有很大的提高余地，它将能带来持续的成本减少和运营效率的提高
供应链协作是一个“多赢”的结果 – 制造商、分销商和零售商多从中受益
国际的经验表明，供应链协作所带来的成本降低潜力达商品零售价格的3.4%
某公司通过优化供应链管理实现
戴尔的运作模式
戴尔公司直销模式业务流程  
戴尔公司的供应物流
戴尔公司的生产物流
戴尔公司的生产物流
戴尔公司与FedEx的物流流程(销售物流)
物料管理中的ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
（4）ABC分析法運用
3、优先权不同
A类物品要在各方面具最优先权。（订货、资金、发放）
B正常处理，急切之时才具有优先权。
C最低优先权。
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法



ABC管理总结

广东大华农动物保健品有限公司--销售物流管理和整合(ppt)