经销商管理概念及哲学(ppt)
经销商管理概念及哲学

经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
经销商管理概念及哲学
议程 1. 谁是经销商? 2. 为何需要经销商? 3. 如何挑选合格的经销商? 4. 如何管理经销商? 5. 如何与经销商销售人员一起工作? 6. 经销商的生命周期多长？
经销商管理概念及哲学
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的用户。 但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发展某些区域市场的业务。
经销商 与 用户
经销商 --- 经销商不是用户
用户 --- 用户是最终购买和使用产品者
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。
经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的利润。
经销商的定义...
经销商是一个独立的业务单位
---是生产商与用户之间的桥梁
---以获取本身的最大利益为业务的发展方针

经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终用户和零售客户.

经销商通过提供服务使产品增值.

设立经销商的目的 从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系
能够得到更快捷的送货服务
能够小批量购买 ---“无需积压资金”
设立经销商的目的 从经销商的角度...
赚取利润

设立经销商的目的 从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务
提供小批量服务
吸纳他的 现有 客户
发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务
分担财务的放帐风险
某些特别用户希望跟 指定的经销商合作
利用经销商的潜在风险
需要分享毛利
有机会失去市场控制
减少与客户接触
经销商可能难以撤换或取代

“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
经销商的期望...
好的利润及投资回报(ROI)
地位与尊重
与著名品牌合作
经销优质产品
好的服务
市场促销支持
投资安全保障
培训
生产商需要提供的帮助...
寻找什么样的经销商?
稳健的财务状况 1. 有资金 2. 有盈利的经营 3. 有良好的信贷状况 4. 有经证实的经营成功记录 5. 能投入符合投资要求的金额







寻找什么样的经销商?
稳健的财务状况
销售系统化
相关符合的经销渠道
专业化
与YILI品牌合作的意愿
好的组织架构和营业基础
有远见力
合作的态度
经销商必须提供的服务
库存足够市场需要的货物数量 一般以补货的时间不超过一周为界限
有足够的营业人员, 以作促销和服务
经销商必须提供的服务
挑选经销商的四个步骤
步骤一: Generating Interest 激发兴趣
由你接触的方式决定 -- 小范围的 (Low profile) 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等 -- 大范围的 (High profile) 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等
但, 请记住...
First impressions last 先入为主 你给出的和得到第一印象往往是有意义的……

步骤二: Screening 筛选
清楚了解
所寻找的经销商的各基本要求
要求的优先顺序
各种要求的比重

…再做出判断
步骤三: Interview 会谈
确定会谈参加者
通知候选经销商准备资料及日期
听取候选经销商的计划简报
根据经销商考核标准填写“会谈成绩表”

步骤四: Site Audit 现场考察
经销商管理概念及哲学
如何管理经销商?
经销商管理内容
动态的行动计划
销售目标及库存管理
市场推广方案
主要客户的发展计划
教育,训练与辅导
库存管理
清理呆货制度
长线产品的需求
监察特别的库存
理赔退货的准则
请记住...
教育,训练与辅导
产品及市场知识
销售技巧
质量管理
战略策略
财务和经营管理
经销商销售人员辅导与管理
提供给经销商的业务帮助
一起拜访用户
业务会议
赞助展览会经费
提供消减竞争对手的方法及资助
发掘新的用户
经销商管理概念及哲学
如何与经销商销售人员一起工作?
与经销商的关系类别
1 “设身处地, 将心比心”的
2 互利的
3 有竞争的--- 同时经营竞争对手的产品
4 只与经理层接触的--- 影响力有限
经销商业务员的工作责任 他是一位服务性质的业务员
收取订单
催收货款
售后服务
提供市场信息
YILI公司销售人员职责
地域业务总指挥
市场动态的侦察者
产品的行家
解决问题的专家
新产品及新地域的开路先锋
经销商销售队伍的辅导者
将心比心的目标
用户希望有竞争,我们提供他满意的产品
用户寻找新产品,我们提供他需要的品种
将心比心的战术
常规的 培训和产品研讨会 增加投入创造需求 价格优惠
将心比心的战术
特殊的
市场促销 引发兴趣与创意 肯定与奖励 － 短期的 － 长远的
将心比心的战术
高效的 一起拜访客户 现场业务支持
……最好的机会产生于共同的过程之中
现场辅导的要点
目标集中 --- 少于三个目标
预定角色 --- 示范者, 参与者, 观察者
修正 与 否定
访前准备/预估
相关的回应
赞扬 + 批评
以身作则
经销商管理概念及哲学
经销商的生命周期
经销商的生命周期
经销商生命周期的四个阶段
1. 忠诚的事业伙伴
2. 好的业务伙伴,
但开展其他无竞争性的业务
3. 发展有竞争性的业务
4. 利用 YILI产品作为开发其他业务
的工具
何时作出直接销售行动?
1. 价格
市场价格太低, 不能为经销商提供可接受利润时
2. 数量
客户购买庞大数量, 要求生产商直接供货时
3. 战略性发展计划
* 为保障现有业务利益
* 为阻止竞争对手入侵市场
* 需要公司作出重大的投资发展项目
* 试验式销售


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