企业发展战略营销整合设计方案(ppt)

前 言
长春一汽四环石油制品有限公司，是由王凯智先生成立于1993年，专门从事汽车油品的经营和售后服务的公司。
我们主要经营各种车业汽、柴油机润滑油，各种汽车齿轮油、润滑油、制动液、防冻液、动力转向油以及汽车面漆等产品。
我公司是经一汽集团公司批准，于10年前成立的首家油品专业公司，并曾经正式纳入一汽贸易总公司备品销售渠道，为一汽各服务站提供油品，油品来源于大连石油化工厂，技术上主要依托于大连研发中心和一汽工艺研究所。所经营的每一种产品都由工艺研究所及研发中心检测合格后投放市场，在中国汽车油品、卡车方面享有较高的声誉，销售网点遍布全国。
目前企业是王晓杰的，或者是王氏家族性企业，持股情况集中。
简 介
本战略营销整合设计方案为长春一汽四环石油制品有限公司——研发中心企业发展战略及营销整合项目。
润滑油产业整体环境分析，对目前润滑油市场从宏观经济条件分析到市场分析及竞争环境分析，表明目前市场环境基础和必要条件为研发中心五年规划的具体战略目标，确定了大的发展方向，并提供了充分的市场依据。
一汽四环本合润滑油发展战略之组织架构调整与营销战略及系统设计关系梳理，提出了指导性设计方案、具体的操作方法及完整的制度建设体系。从而为一汽四环本合润滑油扩大经销渠道，提高市场占有率能够顺利进军润滑油市场打下坚实的基础。
配合一汽四环本合润滑油整体战略方案的实施所设定的销售管理体系，并对公司内部的整体计划提交预算，在此条件下所建立的实施效果评估系统。
简 介
说 明
1、核心内容：我公司五年规划期内的产业方向与业务层面定位；
2、基于战略问题研究的特点：
①报告中对各层次业务的拓展意见主要是根据润滑油现阶段的市场的研究指明原则性方向和方法，供一汽四环石油制品有限公司重点考虑，在实际运作时部分发展战略及策略有待调整；
②制度建设主要是构建基本的制度管理体系，各项规章制度的具体条文须在一汽四环石油制品有限公司的协助下由研发部门自行予以完备；
③各大区域销售网点的具体设立或变更需根据实际情况适时把握（包括注册资本的确定、注册为全资子公司抑或控股子公司、经营范围等）；
④营销系统的整合及策略的应用根据本方案提出的方法进一步制定实施方案，在实践协助之下实际完成；
⑥报告中就各业务层面提出的经营目标相关数据系项目组宏观性推算，且在规划期内是动态变化的，故更多地是具有参考价值。
3、除非具体需要，否则凡涉及公司现经营状况的各种分析性意见均不再在本报告中重复，而只给出相应的结论性意见或建议，且本实施方案中对与这些意见或建议有关的推理过程亦尽可能从简处理，以免不必要地增加报告篇幅。
此外，同样依据行业惯例，一汽四环石油制品有限公司对本报告就发展战略问题提出的方向、策略和方案的实施均拥有最终的选择权。

Part Ⅰ 润滑油产业整体环境分析
润滑油产业整体经济环境分析
润滑油产业整体市场分析
润滑油市场竞争分析
SWOT分析
1. 润滑油产业整体经济环境分析
中国润滑油行业整体分析
中国国内润滑油产业影响变量分析
中国国内汽车产业总体分析
中国汽车用油的现状分析
中国汽车行业发展对润滑油的要求分析
中国汽车行业的油品准入制度和供应体系分析
1.1 中国润滑油行业整体分析
润滑油的商品特性
国内润滑油技术水平
新时期对润滑油的新要求
我国润滑油生产商结构
行业发展将逐步规范

1.1 中国润滑油行业整体分析
润滑油是一种高技术含量、高附加值的石油产品，其产品的专业性强、品种多、技术要求各异，是单位价值最高、技术要求最复杂的石油产品。润滑油在各大国际石油公司石油产品中的数量仅占原油加工量的1%左右，但是利润却是下游业务的5%—25%。
润滑油广泛应用于各种机械设备，但其对社会经济的发展作用很大。
1.1 中国润滑油行业整体分析
伴随着1999年大庆炼化公司的20万吨/年异构脱蜡加氢装置、2001年克拉玛依炼厂30万吨/乍环烷基润滑油高压加氢装置的投产，使工业用油和车用油的基础油质量水平都达到了国际领先或同步的水平，随着高桥、茂名、荆门等炼厂后续装置的建成，规模还会进一步扩大。在添加剂方面:不仅有兰州、锦州炼厂等大生产厂家，而且各大国际添加剂公司都在为中国的润滑油生产提供与世界同步的、周到的服务。在调和手段方面:不仅有大连、兰州炼厂等以中国传统调和手段为主的生产厂家，也有大庆、长城、统一等国际最先进的在线调和、ABS、脉冲调和技术的全面应用。
1.1 中国润滑油行业整体分析
我国润滑油生产经过几十年的努力，特别是改革开放以来，经过各方的共同努力和攻关，在润滑油基础油、添加剂、成品油生产能力、技术和品种质量水平上均有了很大的提高和发展。到目前为止，我国润滑油产品品种已经发展到19大类600多个牌号的成品润滑油，可为用户提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ 4等单、多级汽、柴油机油和通用内燃机油及各种工业润滑油，基本满足了国民经济发展的需要。
1.1 中国润滑油行业整体分析
铁路、船运、电力等的发展也对润滑油提出了更高的要求。随着汽车工业的发展和人们环保意识的增强，节能、高效、环保、长寿命润滑油的使用，是满足当代汽车技术发展和社会环境的唯一选择。
周期长、低排放、无污染和节能是汽车工业、环境和社会对其的共同要求。
1.1 中国润滑油行业整体分析
虽然中国润滑油业的基础建立于计划经济时期，但是大的发展却是在改革开放时期，经历了生产的计划性和消费的市场性的双轨过程。在原油、基础油低价和润滑油品种相对高价的巨大利益的驱动下，形成了润滑油调和厂遍地开花的局面。
润滑油公司多达几千家，条件参差不齐。既有外国大石油公司，也有国有大型润滑油公司，更多的是生产设备和技术非常落后的作坊式小厂。
1.1 中国润滑油行业整体分析
针对润滑油行业的实际，中国石油、申国石化先后对润滑油业进行了重组，分别于2000年、2002年成立了专门的润滑油公司，以期重树润滑油行业的形象，担当起与外油抗争的重任。但是，进行专业化重组以后，两大润滑油公司连续的表面亏损使业务再陷困境，不仅未能实现同国际石油公司竞争、振兴民族润滑油工业的初衷，而且在同民营公司的竞争中也露出了可能要落下风的征兆。

1.1 中国润滑油行业整体分析
尽管中国石油、中国石化这两大石油公司在润滑油市场中长期占有数量上的绝对优势，统一石化等民营企业成长也很快，市场占有率增势强劲，但是，真正具有中国特色的是3000多家大大小小的润滑油调和厂，其数量超过世界其他国家和地区的润滑油生产厂数量的总和，总调和能力达到l000万吨/年以上，是国内消费量的3倍！这不仅造成严重的供大于求，关键是严重扭曲了行业生态和消费形态，使得润滑油这个本来技术含量很高的行业在中国成为人人都可干、有锅就能调的行当，造成了市场秩序的混乱。

1.1 中国润滑油行业整体分析
这种状况的形成，固然有多种原因，但主要的还是中国润滑油业在形成过程中的制度、体制和市场特性使然。客观上讲，中国机械装备水平的状况决定着对润滑油档次、水平的要求，但是无论档次高低，质量和品种的规范性是一个严肃的市场所必需的。
中国的润滑油调和厂数量众多，鱼龙混杂，虽然分别在1992年和2000年、2003年进行了三次有代表意义的改革尝试，但仍需加大力度，规范市场，正本清源。近年中国汽车保有量的迅速增加，为润滑油行业带来了难得的发展机遇，也提供了难得的市场规范和消费结构升级的机会。政府的干预是解决目前润滑油混乱局面的最快捷、最有效的手段。应该对润滑油的生产和经营实行许可制度，加大市场产品质量监督力度。与此同时，润滑油行业自身要建立行业自律机构和机制，规范行业自身的行为，加强与用油行业的合作。

1.2 国内润滑油产业影响变量分析
日益增加的成本对润滑油市场的影响

1.2 国内润滑油产业影响变量分析
日益增加的成本对润滑油市场的影响

1.2 国内润滑油产业影响变量分析
公司合并和兼并对润滑油市场的影响

1.2 国内润滑油产业影响变量分析
汽车工业的发展对润滑油市场的影响

1.3 中国国内汽车产业总体分析
我国汽车工业的发展现状

1.3 中国国内汽车产业总体分析
我国汽车工业的发展现状

1.3 中国国内汽车产业总体分析
汽车的发展与人均GDP水平的关系

1.3 中国国内汽车产业总体分析
中国汽车在世界市场中的位置

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.3 中国国内汽车产业总体分析
轿车的发展

1.4 中国汽车用油的现状分析
1.4.1 一汽——大众
产 品
捷 达
年生产能力：15万辆
配置：直列四缸电喷汽油机 三元催化转化器
2000年一汽－大众生产捷达轿车94000辆
现市场保有量：50万辆
奥 迪
年生产能力：3万辆
配置：正在生产的奥迪A6车为欧洲的新潮车型，发动机由德国提供，排量分别为1.8、2.4、2.8L等，均为多点电喷式，配三元催化转化器，部分车型配置自动变速箱。
2000年一汽－大众生产奥迪轿车15800辆
现市场保有量：3万辆
发动机
年生产27万台发动机。
发动机除为捷达车配套外，还返销至西班牙和巴西的大众汽车厂。


装车及服务油
捷达轿车发动机油为SG 15W/40，齿轮油和变速箱油为GL-5 75W/90，2000年上述装车油用量分别为300吨、180吨，目前年需服务油量分别为9600吨、3000吨。
装车及服务油——供应渠道
一汽—大众装车油由营口福斯和一汽四环贝多菲亚供给，各占50%的供油份额。2000年营口福斯和一汽四环贝多菲亚各供装车油200吨。
捷达服务油由贝多菲亚、营口福斯、北京长城和广西515（台独资）供油。分配供油份额分别为40%，15%、40%和5%。据贝多菲亚公司介绍，2000年贝多菲亚和长城各供服务油12万桶（4L），按此推算，这四家供油量只占市场服务油用量的10%。
目前奥迪装车油和服务油都由营口福斯供油，动力转向器油按德国大众规定使用德国潘多星，尚未给其它供油商认证。
设备加工用油及供应渠道
一汽－大众的设备加工用油主要有液压油、工业齿轮油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防锈油等，也主要由福斯、贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil等公司供油。
液压油：每年大约需要100吨，用于进口冲床。一汽四环贝多菲亚、Mobil、Castrol、Esso和营口福斯先后供过此类油，目前只有营口福斯和Esso供油，其中营口福斯供30吨，Esso供70吨。价格（每桶）为一汽四环贝多菲亚7000元/吨、营口福斯11000元/吨、Esso13000元/吨。
工业齿轮油：每年大约需要20～30吨，用于引进的德国洪茨贝克变速箱及传动箱生产线。目前为营口福斯供油，价格为6000～7000元/吨。
切削液：每年大约需要浓缩液40～50吨，价格为2万～ 2.6 万元/吨。用于铝件、钢件及铸件加工，如用于从德国引进的Klubber公司铝加工线（生产缸盖）、洪茨贝壳变速箱加工线等。目前为营口福斯供货。
拉延油：用于引进的艾尔福特冲床等设备的冲延加工，每年需要30～ 40吨，由沈阳帕卡和一汽四环贝多菲亚供油。其中，沈阳帕卡供油基拉延油，一汽四环贝多菲亚供水基拉延油,价格(含桶)为沈阳帕卡13000元/吨、一汽四环贝多菲亚7000元/吨。
磨削油：每年大约需100吨，用于曲轴加工线.一汽四环贝多菲亚曾供油4～5年，后因反映所供产品对皮肤有刺激，现改为营口福斯供油，价格（含桶）为11000元/吨。
淬火油：由一汽四环贝多菲亚供油。防锈油每年大约需要30吨，其中包括一汽、大众出口件的防锈用油。由一汽四环贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量较少，基本由Mobil、Shell、Esso等国外公司提供。
1.4.2 一汽本部（即未合资部分）
主要生产轻型卡车、中重型卡车及红旗牌轿车。
轻型卡车：年生产能力15万辆，2000年生产67000辆，现社会保有量40万辆；
中重型卡车：生产能力12万辆，2000年生产117000辆，社会保有量80万辆；
红旗轿车：年生产能力3万辆，2000年生产15000辆，社会保有量约3万辆。根据一汽的规划，2001年原红旗轿车不再生产，而改为按订单要求生产豪华型红旗车。
装车及服务油——供应渠道
轻型货车以配套488汽油机为主，使用SF 10W/30汽油机油。齿轮油和变速箱油为GL-4 80W/90、85W/90，汽油机油由长城、大连和三联等厂家提供，齿轮油和变速箱油由沈阳化工厂和大庆提供，装车油年用量分别为230吨、310吨，服务油用量分别为4200吨、2800吨。
中重型卡车以配装6110系列柴油机为主，此外还配装部分道依茨BF 6M 1013E系列、6114系列柴油机以及少量6102汽油机。柴油机油主要为多种粘度等级的CC、CD级油；汽油机油为SD级，齿轮油和变速箱油为GL-4、GL-5 80W/90、85W/90。
2000年装车油总量为柴油机油1700吨、汽油机油130吨、齿轮油和变速箱油1500吨，服务油年需求量分别为65000吨、9200吨、31000吨。
中重型货车出厂前均装CC级油，经1500公里磨合后，中型车仍换CC级油，重型车则换装CD级油；中型汽油机货车磨合前后均装SD级油。目前正考虑中型柴油货车磨合后换装CD级油，并将重型车用油升级至CF－4。
最近，一汽集团正与德方洽谈变速箱厂合资问题，合资后将生产用于各种车型的变速箱系列产品，预计年产量30～50万台，德方要求变速箱使用GL-5 75W/90、80W/90齿轮油，根据这一情况，对大跨度粘度等级齿轮油的需求有可能显著增长。
装车油、服务油的供应渠道
CC、SD主要由大庆、江南供油；
CD主要由大连、长城、大庆供油；长城于去冬严寒季节曾向一汽供应200吨CD 5W/40装车油。
GL-4、GL-5齿轮油由沈阳化工厂提供，粘度等级为85W/90。
服务油并未专指供油厂家，一汽四环下属的汽车工业油品有限公司、石油制品有限公司等通过向大庆、大连、长城、江南、抚顺等油厂采购，以小包装专用油的形式提供部分服务油。
原装配488发动机的红旗轿车使用SF 15W/40及GL-5 75W/90油，年服务油用量分别为420吨、280吨。现已全部改装尼桑发动机，装车油用尼桑自带油SJ 10W/30。
设备加工用油的供应渠道
一汽集团公司（本部）设备及加工用油主要包括机床油、变压器油、压缩机油、透平油、液压油、淬火油、切削液和拉伸油。
机床油：年需2000～3000吨，用于大型机床，主要为HL32、HL46，由大连、大庆供油；
切削液：年需500～600吨，主要为一汽自产及向周边小厂采购，精密加工用切削液通过进口或由中外合资厂提供；
淬火油：年需300吨，部分用美国豪富顿油，部分在国内采购；
其它品种：数量较少，大多由大连及一汽四环公司供油。
1.4.3 北京吉普
北京吉普是北汽与美国克莱斯勒合资企业
主要生产BJ2020北京吉普和BJ2021切诺基，年整车生产能力8.5万辆。
2020北京吉普装配C492发动机，由北京内燃机厂生产，系四缸化油器式，使用SE或SF 15 W/40油，2021装配C498、C698发动机，该发动机采用克莱斯勒技术生产，为多点电喷式，使用SF 10W/30油。配制C492化油器发动机的北京吉普，因排放问题，已愈来愈多地改用C498。
近年来北京吉普和切诺基的销量明显降低，2000年仅销出1万台，今年也大体如此。北京吉普有限公司因近年汽车产销量明显下降，故装车油用量不大，2000年仅用发动机油43吨、齿轮机油18吨、变速箱油23吨；但北京吉普和切诺基车的社会保有量很大，目前约50万辆，年需发动机油6525吨、齿轮油1420吨、变速箱油1760吨。北京石科院三联公司为其供部分服务油（4L小包装）。


1.4.4 包头北方奔驰重型
主要采用德国奔驰公司的制造技术，生产8吨到20吨的翻斗车和货箱车，根据用户需要配装不同系列柴油机，一种是配德国进口的OM系列增压水冷柴油机，另一种是配国产柴油机，主要是石家庄华柴生产的增压风冷柴油机以及广西玉柴生产的增压水冷柴油机，该公司具有年产6000辆重型车的能力，2000年生产重型车780辆，现保有量约3000辆，装车油用量较少（几十吨），服务油年需柴油机油264吨、齿轮油360吨。
该公司重型车的发动机油用CD 15W/40、CF-4 15W/40，
齿轮油用GL-5 80W/90，
动力转向器油用DOT3，
自动传动液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，发动机油价格13000～15000元/吨。
自卸车使用进口液压油，ATF由重庆一坪供、加工设备用液压油（包括5000吨液压机使用的液压油）由福斯公司供，
服务油也主要用进口油。上炼、长城的CD 15W/40曾先后于1998年、2000年，通过奔驰公司技术中心的发动机油（CD 15W/40）认证，但至今未能供油。

1.4.5 内蒙古北方重型
为中美合资企业，从美国引进特雷克斯非公路重型汽车生产线，生产20～120吨级的矿山自卸车和铰接式车。设计能力每年300台，是我国目前最大的系列化矿用车生产基地。该公司生产的重型车还广泛用于长江三峡、黄河、澜沧江等大型水利枢纽工程。2000年生产销售了80台，现市场保有量为650台，“十·五”期间，计划年产量增至200台。目前，主要生产32吨、45吨、85吨三种车型，分别配装康明斯公司NT855（355马力）、KTA19（500马力）、KTA38（1050马力）柴油机，今年下半年计划部分采用电喷柴油机。
所产单车装油量较大，但因年产量较少，装车油年需求量总计只有30多吨，柴油机油用CD 15W/40、齿轮油和变速箱油用GL-5 85W/90。
服务油年需求量柴油机油240吨、齿轮油和变速箱油710吨。
目前CD 15W/40由兰炼提供（1992年通过认证），齿轮油由Mobil、Esso、Shell等提供，此外，液压系统每年还需300桶液压油，由Mobil从香港发至天津，价格为250美元/桶。

1.4.6 天津汽车——夏利公司
主要生产夏利轿车，年生产能力15万辆。
旧式夏利车主要有TJ7100和TJ7130两种。
TJ7100配370Q汽油机，三缸四冲程化油器式，排量1.0L；
TJ7130配376Q汽油机，也是三缸四冲程化油器式，排量1.3L。
两种汽油机均采用日本大发的制造技术。以上两种车型因排放问题已不再生产，但社会保有量较多。
新型夏利车均装配电喷汽油机，主要车型有TJ7101、TJ7131，
TJ7101配370Q－E发动机， 370Q采用闭环电喷多点喷射系统，装三元催化转化器，排放达到GB14761－1999要求。
TJ7131配8A－TE四缸电喷汽油机，排量1.3L，现由丰田公司提供，装三元催化转化器，达到欧Ⅱ排放标准。
1997年以来夏利先后推出“世纪福星”、“99金夏利”等车型，均为电喷车，2000年进一步改进车身推出“夏利2000”，部分“夏利2000”已根据用户要求配装从日本进口的自动变速箱。
夏利公司今后几年的规划是与日本丰田公司合资生产排量为1.6L的丰田NBC－V型车(现夏利2000为NBC－Ⅱ型)。
2000年夏利轿车生产了81900辆，目前社会保有量达到50万辆。2000年装车油量为SE 10W/30 220吨、GL-4 80W/90 164吨。服务油年需求量为汽油机油9700吨、齿轮油3500吨。

1.4.7 中国重型
总部在济南的重汽集团主要生产载重量10吨～40吨的黄河及斯太尔牌货车、牵引车、自卸车，大多配装引进技术生产的斯太尔WD615系列柴油机，为6缸增压，部分为增压中冷。潍坊柴油机厂、杭州发动机厂也为部分黄河车提供配套柴油机。斯太尔车年生产能力6000辆，黄河车1万辆。
除济南重汽外，四川汽车制造厂(配康明斯发动机)及陕西汽车制造总厂，也是我国主要的生产重型汽车的企业。
2000年济南重汽生产重型车3250辆、四川生产5000辆、陕西生产3170辆，重型车目前的市场保有量约10万辆。三家2000年装车油量为CD 15W/40、CE 15W/40(四川)250吨，GL-5 85W/90 240吨，变速箱油GL-5 85W/90 130吨；年需服务油量为柴油机油13000吨、齿轮油6480吨、变速箱油3780吨。
济南重汽的装车柴油机油、齿轮油由兰炼提供，部分变速箱油由福建泉州莱克一蓉中石化制品公司供应。
1998年济南重汽与“二汽”同时起步搞小包装专用油做为服务油供应市场，商标为“斯太尔－黄河”，油品由天津日石润滑油股份公司提供，2000年销300多吨。兰炼、长城、上炼、烟台海湾均通过了重汽集团的供油认证程序，在产品说明书上已被指定为服务油供油单位。
1.4.8 沈阳金杯客车
1990年引进日本丰田技术生产轻型客车现年生产能力6.5万辆，2000年产量达到6万辆。
生产的金杯牌轻型客车分高、中、低三档，高档车装丰田2RZ－EFI闭环电控直喷汽油机，并装三元催化转化器，普通轻客配四川绵阳和沈阳新光厂生产的发动机。
金杯轻客现销售形势较好，2000年提出生产销售8万辆的目标，现社会保有量18万辆。
装车油推荐为SG 15W/40、GL-5 75W/90，变速箱油为GL-4或GL-5 75W/90，但实际使用与推荐不符，装车油由Shell和法国埃尔夫润滑油厂提供。
沈阳一汽金杯高级润滑油公司提供服务油，包装上标注的油品规格为SG/CF-4 25W/40，服务油在营口三球特种润滑介质有限公司生产，由一汽金杯高级润滑油公司灌装。
装车发动机油年用量270吨，齿轮油和变速箱油120吨，服务油发动机油年需3200吨，齿轮油和变速箱油各需710吨。
1.4.9 沈阳金杯通用
沈阳金杯通用是沈阳金杯与美国通用汽车公司的合资企业，1998年签署协议，总投资额2.3亿美元。
该公司设计生产两款新车，
一是雪佛兰开拓者越野车(排量4.3L)，
二是雪佛兰S-10双排座皮卡车；
2001年开始批量生产，预计年产量7000辆，将形成3万辆的年生产能力。
以上两种车的推荐用油要求:
发动机油SG 10W/30、5W/30，
齿轮油GL-5 80W/90，
变速箱油ATF ⅢD。
据金通公司技术服务部有关人员介绍，配套用油由通用公司推荐，目前已初步决定用Mobil油，油品采购由该公司产品工程部负责。
1.4.10 哈尔滨东安汽车
采用日本铃木技术主要生产DA462、DA465东安牌系列微型汽油发动机，为松花江、昌河、吉林等三十余种微型车匹配动力，年生产能力30万台。2000年生产24万台，今年计划生产26万台。
目前该公司已开发电控直喷468发动机，即将批量投产，同时还在哈尔滨开发区建立了与日本三菱合资的发动机生产线，生产排量1.6L燃油直喷式汽油机，年生产能力为20万台。
该公司每年需发动机冷试油SE 15W/40约300吨，GL-4 85W/90变速箱油100吨，由北京长城提供，油品循环使用。另外还需要32、46液压油，乳化切削液等设备加工用油，液压油在哈尔滨市内采购，乳化切削液由苏州特油厂和长春提供。
1.4.11 哈尔滨哈飞汽车
是哈尔滨飞机工业集团的控股公司，全国微型车定点生产基地。
能生产5个系列共28个品种的微型车，年生产能力15万辆，主要生产松花江微型客车及单、双排座微货车，新车型为松花江中意、松花江百利微型客车。
2000年生产微型车12万辆，2001年计划生产13.8万辆，现市场保有量50万辆，
汽油机主要由东安公司配套，松花江中意等新车型配电喷汽油机。
用油
发动机油为SE 10W/30、15W/30，
后轿齿轮油用18号双曲线齿轮油，
装车油由吉林石化厂提供，
服务油由吉林石化厂、大庆和长城提供。
2000年装车发动机油250吨、齿轮油190吨。年需服务油量为发动机油5700吨、齿轮油2100吨。
1.4.12 一汽哈尔滨轻型
为一汽集团子公司，与吉轻、长轻同为一汽轻型车生产基地，主要生产解放牌汽、柴油轻型载货车，年生产能力5万辆。2000年生产轻型车2万辆，其中汽油轻卡8000辆、柴油轻卡5000辆、皮卡车7000辆，市场保有量12万辆。装车的发动机油为SF 10W/30、CD 15W/40，齿轮油为GL-5 80W/90、85W/90，变速箱油为GL-3 80W/90，目前装车发动机油及齿轮油由长城提供，兰炼和上炼曾供过GL-5 85W/90齿轮油，但现已停供，变速箱油由沈阳化工厂提供，油品采购每年按一汽下达的材料清单进行。因近年轻卡销售疲软，该厂效益较差，货款拖欠时间较长。
1.5 汽车行业发展对润滑油的要求分析
轿 车 分 级
从目前市场需求情况看
SH、SJ级油品的需求量将会随着高档轿车的发展得到快速的增长。
但由于社会保有量大的车型以A级车和B级车为主，因此作为装车油和服务用油的SE、SF级油的需求量所占比例仍然很大。
同时由于许多A级和B级车的车主还没有认识到润滑油的重要性，仍在使用SD级及以下油品，因此市场上对SD级油品仍有一定的需求量。
商 用 汽 车
我国是商用车大国。2000年商用汽车总产量达76.4万辆，其中柴油发动机车51.2万辆，占67.06%，汽油发动机车25.2万辆，占32.94%。因此对商用车而言，柴油机油的需求量大于汽油机油。
柴油机油
目前多要求CD级
如东风中卡和南京依维柯，济南的黄河，一汽的重货服务油；
也有的要求用CF-4级，
如二汽的1150系列，
也有的用油要求不高，仅用CC级，
如一汽的中、重卡车装车油和中卡服务油。
汽油机油
目前各车厂生产的商用汽油车用油级别多为SD、SE和SF，
但大多数在用的商用汽油车仍然使用SD油，
有的还在使用SC级别的油品。
变速箱用油
对于使用自动变速箱的轿车
一般采用进口的汽车自动传动液（ATF），
上海通用公司要求ATF满足美国通用公司Dexron Ⅲ规格，
本田公司则有其自己的内部标准并且对外不公开。
采用手动变速箱的轿车
多用进口油品，
如武汉神龙公司所用的75W/80手动变速箱油由合资方法国雪铁龙公司进行采购供货。
商用车多为手动变速箱
多采用国产的GL-3、GL-4和GL-5油
驱动桥用油基本为GL-5
汽车制动液多为进口油品
1.6 油品准入制度和供应体系
“一汽——大众” 的油品认证程序
一汽集团公司（本部）油品认证程序
比较有代表性的装车油认证程序
“一汽——大众” 的油品认证程序

“一汽——大众” 的油品认证程序
一汽集团公司（本部）油品认证程序
比较有代表性的装车油认证程序
“一汽——大众” 的油品认证程序
2. 润滑油产业整体市场分析
润滑油市场发展现状及发展趋势分析
润滑油市场品牌认知渡分析
润滑油市场价格分析
润滑油市场渠道分析
润滑油市场基础资源分析
润滑油市场石油占有率及销售占有率分析
润滑油行业特定消费群体及顾客群体分析

2.1 市场发展现状及发展趋势分析
润滑油市场现状

润滑油市场发展趋势
2.1.1 润滑油市场现状
世界润滑油消费量维持在3500～3600万吨。
——北美需求总量稳定；
——欧洲、前苏联地区呈下降态势；
——亚洲快速增长，主要由中国、印度等经济高速增长国家拉动。
——中国年润滑油消费量近400万吨，占世界消费总量的11％左右。

2002年中国润滑油消费构成
车用润滑油
车用润滑油占国内润滑油消费总量的54％，是润滑油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的发展水平，也是润滑油利润的主要来源。
车用润滑油的消费和汽车工业紧密相联，与汽车保有情况密切相关。
2002年国内车用油消费量214万吨，其中内燃机油196万吨，车辆齿轮油18万吨。

中国汽车保有量及车用发动机油消费情况
工业润滑油
工业润滑油规格的变化相对较慢，但工业用油涉及行业非常广泛，品种繁多,技术服务要求高。
2002年工业油消费量111万吨，其中液压油51万吨，全损耗系统油30万吨，汽轮机油5万吨，工业齿轮油5万吨，其它小品种合计20万吨。


特种润滑油
其它特种油主要包括变压器油、橡胶油和白油，其中，环烷基油主要用于生产变压器油和橡胶油。
2002年特种润滑油消费量约68万吨，其中变压器油18万吨，橡胶油40万吨（包括芳香基、石蜡基），白油10万吨。


分品种消费构成
分区域消费构成
中国润滑油市场规模
国内润滑油收入规模170-200亿元，其中车用油110-126亿元，占总收入规模的63％；工业润滑油40-46亿元，占23％，特种润滑油25-28亿元，占14％。

中国润滑油市场特征
2.1.2 润滑油市场发展趋势
随着国民经济的快速发展和国家相关政策的推动 ,机械、汽车工业得到了迅猛发展。在这种因素的刺激下 ,我国润滑油的市场需求呈现出逐年大幅递增的趋势。
车用发动机润滑油品种结构趋于合理
新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采用
车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快
车用发动机润滑油评定技术将国产化
农用运输车柴油机油需求更加活跃
车用发动机润滑油必须满足环保、节能及现代汽车技术的需要
车用发动机润滑油品种结构趋于合理
车用发动机润滑油品种结构趋于合理我国车用发动机润滑油质量和品种应朝着“高档化、多级化、通用化”发展,同时润滑油的升级换代将按着循序渐进的过程,这是与我国汽车工业的整体发展水平分不开的,据专家预测,到2005年汽油机油中ＳＥ以下级别约占15%,ＳＥ/ＳＦ约占40%,ＳＧ约占30%,其余为ＳＧ以上,约占15%,柴油机油中ＣＣ约占30%,ＣＤ约占58%,其余ＣＤ级以上为12%。



新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采用
我国润滑油质量水平不高的原因很多,但最关键因素就是我国尚缺少Ⅱ类、Ⅲ类优质基础油。即开发高档车用发动机润滑油所需要的低粘度、低凝点、很高粘度指数(ＶＨＶＩ)或超高粘度指数(ＵＨＶＩ)基础油尚不能大量生产。可喜的是目前除兰炼和大庆油田化工总厂采用了加氢工艺外,克拉玛依炼油厂的30万ｔ/ａ及荆门石化总厂的20万ｔ/ａ加氢处理装置即将投产。

车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快
车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快目前我国润滑油市场格局发生很大变化,其中,国内润滑油市场的20%份额已被国外大公司占领,以美孚、壳牌、埃索为主的国外油公司占据国内80%的中高档内燃机油市场,随着进入ＷＴＯ的日益临近,改革开放的进一步深入,我国汽车工业将进入快速发展时期,同时引进汽车及设备数量的增加,质量的提高,将给我国润滑油生产企业和润滑油技术的发展带来前所未有的机遇,车用润滑油升级换代速度将逐步加快。特别随着环保对汽车排放的要求日益严格,各种汽油机油车辆都要安装催化转化器及采用电喷技术,而大吨位柴油机车的发展都将促使润滑油生产企业尽快提升润滑油档次和质量。

车用发动机润滑油评定技术将国产化
目前我国除少数评定台架由国内制造外,大多为引进国外的台架评定方法和设备,如我国相继引进了Ｌ 38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等评定中功率柴油机油ＣＣ、ＣＤ的方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等评定ＳＥ、ＳＦ汽油机油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等评定ＳＧ、ＳＨ、节能汽油机油及ＣＦ 4柴油机油方法,台架直接从美国引进，试验发动机也是向美国购买的，但是由于美国内燃机油升级换代相当快，如美国已停止生产ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等试验发动机和配件也停止生产供应。此外我国生产汽车大多采用欧洲技术,而欧洲汽车用油规格标准同美国ＡＰＩ标准有差异。因此建立完善我国自己的评定台架和试验方法应纳入议事日程。值得一提的是“一汽”、“二汽”已经建立了一些台架试验方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等评定。　　
农用运输车柴油机油需求更加活跃
1997年,国家技术监督局发布了废止ＣＡ柴油机油标准,以进一步加快我国润滑油升级换代。这种油品一直作为广大农村农用运输车所用。值得我们考虑的是我国作为一农业大国，农用运输车作为广大农村主要交通运输工具，1997年生产262万辆，1998年生产293万辆,而社会保有量多达1500万辆，预计2005年，年产量将达到400万辆,保有量3250万辆,年需润滑油近65万ｔ。因此，应尽早从我国国情出发，将农用运输车柴油机油作为润滑油品的特种油种来研制并制定相应的规范，实现满足节能、环保的要求及广大农村对其“物美价廉”的渴望。
车用发动机润滑油必须满足环保、节能及现代汽车技术的需要
当今世界汽车工业迅猛发展,汽车的数量、品质、结构等各方面发展很快,世界经济一体化进程的加快、国际间合作及剧烈的竞争使汽车工业面临重要的转折和广泛的发展机遇。同时也给车用发动机润滑油的发展带来一系列研究与开发课题，如发动机油的燃料经济性,延长换油期，直喷式汽油发动机油,燃料硫含量对发动机油的影响,氧化催化剂、微粒过滤器、ＮＯＸ减少催化剂的应用。污染排放控制等法规已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新的车用发动机油规格标准，如:ＡＰＩＣＨ 4即是满足1998年美国排放法规，ＪＡＳＯＤＸ 1即为适应日本发动机低排放的需要,同时满足延长换油期和设备寿命，也是符合消费者的利益。我国作为润滑油生产及消费大国,也已开始重视润滑油的环保、节能等方面的工作，如生物降解润滑油的研制已初见成效。


润滑油市场发展趋势预测


汽车行业和车用润滑油发展趋势
汽车工业”十五”规划到2005年汽车产量约320万辆,其中轿车为110万辆目标提前三年完成。
　　 国家计委经济研究所《中国行业景气分析报告中》中预计，2002年汽车产业达到37～40％的增长，主要是加入世贸组织效应和消费潜能被释放及二者之间互动的结果，而这种潜能就能使汽车消费在未来的3～4年中保持20％～30%的增长。
汽车保有量增长和用油规格
工业润滑油发展趋势预测
特种润滑油发展趋势预测
2.2 润滑油市场品牌认知渡分析
中国石油、中国石化两大集团因历史沿袭形成了不少区域性的品牌，有各自的传统市场，品牌在各自的传统区域内一般有较高的认知度，有一定的市场占有率，特别是工业用油等市场份额更高，但在全国范围内享有较高知名度、得到广泛认知的品牌并不多。
国内润滑油企业虽然推出了高档产品，但并未形成真正的有竞争力的品牌。
中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，目前世界各大润滑油品牌都已挤入中国，并己经占据了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、壳牌、加德士等等。这些品牌大多已在中国内地投资建设调和厂。
2.2 润滑油市场品牌认知渡分析
目前，外油在我国的总销量大约为50万一60万吨，主要集中在高档油方面。几乎所有进人中国市场的跨国石油公司都将润滑油作为其最具品牌效应的主力产品，充分利用其技术、品牌等方面的优势以及多年来成熟的营销运作经验，在国内市场特别是沿海经济发达地区获得了较高的认知度，在润滑油高端市场占有率较高。
地方润滑油企业一般实力相对薄弱，品牌大多没有太大影响，但也有个别比较突出的品牌，依靠多年的不懈努力与成功运作，在润滑油领域比较成功地树立了知名度，引起了消费者的关注。

2.3 润滑油市场价格分析
一般而言，跨国石油公司知名品牌的产品价格定位较高。它们充分利用其品牌形象采取高价策，获取品牌溢价利润。现在跨国石油公司也有向中端市场扩展的趋势。国有润滑油品牌产品的价格总体上略低于跨国石油公司的产品，不同档次、不同品牌的产品价格也有区别。地方品牌的润滑油大多采取低价进人与扩张策略，价格处于中低端，但随着企业的发展，价格也在逐步向中高端渗透。跨国石油公司对其授权经销商的销售价格管理严密，价格体系维护非常严格。相比较而言，国内企业在润滑油价格体系的设定、维护方面存在缺陷，导致经销商之间经常发生压价与窜货现象，使产品价格与品牌形象受到伤害。
2.4 润滑油市场渠道分析
随着市场环境的变化及大块市场的不断细分，原有渠道已不能满足厂商对市场份额及覆盖范面的要求；经销商的收益下降，直接导致了其积极性的下降，而且消费者购物偏好也在变化，他们要求购买更便捷、更物有所值的产品。跨国石油公司洞察到目标市场的变化，为了顺应这种便化趋势，对经销渠道结构做相应调整，开始努力尝试开拓新渠道。重点从区域性网络转移到零售网点·诸如换汕中心、超级市场、专卖店及与汽车保养相关的服务门市。这种动向一方面标志着跨国石油公司对销售渠道的建设巳从全面撒网阶段转移到向网络建设的纵深发展，另一方面从营销的角度上讲，强化零售网点的建设，可以为品牌经营者搭筑一个可以直接为用户服务、沟通需求信息的平台。
润滑油的销售渠道
快速换油中心
汽车修理厂
汽配商店
加油站
超级市场
专卖店
OEM维修厂
汽车美容中心
我们是在卖服务而不是在卖产品
车用润滑油是这样一种商品。
成千上万的司机用到它却很少有人了解它，甚至对所使用的品牌都说不上来，更不要说怎样选择它了。这必然对他们直接购买造成困难。
另外，更换机油需要一定的技术与设备，一般情况下，消费者很难自己更换。往往需要选择正规的换油中心来给自己的汽车做保养，以保证有正规的机器设备、训练有素的技工及原厂生产的机油来为汽车提供最好的服务。
对消费者而言，
他们购买产品并不是因为他们喜欢所购买的物品本身，而是因为它们能够满足他的某种需求。
当我们生产、销售润滑油的时候，我们应该想到，我们是在卖服务而不是在卖产品。
相对而言
更能体现服务价值的零售终端，如快速换油中心、汽车修理厂、OEM维修厂、更能符合客户的需求。
2.5 润滑油行业特定消费群体及顾客群体分析
润滑油客户群以车用润滑油消费者较具代表性(工业用油有所不同)。对该部分客户群进行分析后发现，大约只有20左右为理性消费者，其余大多为感性消费者。车用润滑油消费者一般可以划分为以下几种类型:
1 激情型
2 专家型
3 负责型
4 勤快型
5 寻求安心型
6 最低保养型
车用润滑油消费者类型:
激情型
对汽车情有独钟，有强烈的品牌意识和身份意识，通常用固定品牌，对价格不敏感，用油比较稳定，关注最终性能，多为高档车用户。
专家型
特别有能力进行保养，关注质量与价格，使用有一定品牌知名度的包装油，以中档车用户居多。
负责型
有一定的维修保养知识，知道油怎么用，会购买信任的品牌，但主要关 注性能价格比，不特别注重品牌。
勤快型
喜欢自己保养，把车辆看作重要投资，对价格不敏感。
寻求安心型
主要是私家车主和高端汽车油用户，本身无多少维修经验与知识，依赖 机械师/店铺/品牌的承诺，用油倾向于交给汽修汽配等汽车服务单位来 完成。愿意购买品牌，终端售卖者的意见和建议对他们的影响非常大。
最低保养型
既不重视汽车保养，也不愿意在散辆保养上花钱。当然，所有消费者划 分型界限不是绝对的实际上存在很多交叉现象。


3. 润滑油市场竞争分析
润滑油市场竞争格局分析
润滑油行业竞争结构及态势分析
3.1 润滑油市场竞争格局分析
高档润滑油市场
国产品牌中档润滑油市场
地方调合厂与低档油市场
3.1.1 高档润滑油市场
慧聪国际市场咨询公司汽车研究所自2000年以来对国内润滑油市场的跟踪监测结果表明：
2001年，汽车高档油使用量占整个车用油市场的近30，而车用润滑油80%的利润来自这30%的高档油市场。
国内都市轿车用油的78%是国外品牌，其中包括迸口的高档油约20万吨，国产品牌只占有20%的市场份额。
由于国产汽车起步较晚，国外品牌有若先入为主的优势，抢先占据和控制了国内高端车用油市场，影响力和渗透能力很强，其品牌成了高品质润滑油的代名词。
相比之下，国产品牌润滑油中真正能与国外品牌在车用高端润滑油市场展开竞争的为数很少，需要相当一段时间来培育市场。
“膨胀”中的高档油市场
据分析：
今后3—5年汽车高档用油每年的增长速度将超过目前的3%，达到5%。
到2005年，高档用油将有可能占到整个车用油的48左右。
今后国内每年的汽车增长量近300万辆，而报废的只有几十万辆。
随着车型的不断提升和家用轿车的不断普及，人们养护车的意识日益堤高，国家有关部门关于每5000—7000公里必须换油的规定，以及对润滑油环保要求的提高，都极大地刺激着车用油高档市场的 “膨胀”。
3.1.2 国产品牌中档润滑油市场
在三分天下的中国润滑油市场中，
国外知名品牌如壳牌、美孚给社会公众以高档可信的形象，即便价格贵也拥有大量的用户群;
许多地方小企业生产的润滑油虽然对社会整体润滑油整体水平、环境质量和机械维护构成严重威胁，却以其“价廉可用”的形象拥有广阔的市场;
国产的品牌润滑油虽然有一定的知名度，但相对分散，在市场上的形象是 “价格没有小厂低、质量服务没有老外好”，国有润滑油企业在业内更是被看做基础油供应商。
国外品牌的扩张
求经济实惠是人们普遍的消费心理，但对润滑油产品而言情况则不同，很多修理厂、车主选用润滑油的前提是保证车况的安全，一般不愿冒因润滑油选用、改用不当而烧坏发动机的风险。
国外品牌抓住了人们对国产品牌不放心的心理，充分利用其品牌认可度较高的优势，以微利模式向中、低档市场扩张，扩大市场份额和品牌影响力，加大了国产品牌生存和发展的阻力。
3.1.3 地方调合厂与低档油市场
虽然大多数地方调合厂生产设备简陋，缺乏必要的技术和分析、评定手段，往往利用国内及进口的中、低档基础油调出的成品抢占中、低档润滑油市场，其成品中不乏假冒伪劣产品，但它们也具有接近用户、经营机制和手段灵活、容易赢得地方政府支持等优势。
个别地方调合厂的壮大
一小部分有发展远见、管理规范的地方调合厂在市场竞争中也确实得到了发展与壮大;两大集团于1997年停止生产CA、SB级油后，市场仍存在对这些低档油需求，这也在客观上为地方小调合厂生产低档内燃机油创造了有利条件，使其的低档油市场份额有所扩大。随着低档油的逐步被淘汰，地方调和厂与两大集团在中档油市场的竞争也将日益激烈。
3.2 润滑油行业竞争结构及态势分析
三 足 鼎 立
中国石油、中国石化
世界各大润滑油品牌
地方润滑油企业
中国石油、中国石化
中国石油、中国石化两大集团因历史沿袭形成了不少区域性的品牌，有各自的传统市场，品牌在各自的传统区域内一般有较高的认知度，有一定的市场占有率，特别是工业用油等市场份额更高，但在全国范围内享有较高知名度、得到广泛认知的品牌并不多。国内润滑油企业虽然推出了高档产品，但并未形成真正的有竞争力的品牌。
世界各大润滑油品牌
中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，目前世界各大润滑油品牌都已挤入中国，并己经占据了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、壳牌、加德士等等。这些品牌大多已在中国内地投资建设调和厂。
目前，外油在我国的总销量大约为50万一60万吨，主要集中在高档油方面。几乎所有进人中国市场的跨国石油公司都将润滑油作为其最具品牌效应的主力产品，充分利用其技术、品牌等方面的优势以及多年来成熟的营销运作经验，在国内市场特别是沿海经济发达地区获得了较高的认知度，在润滑油高端市场占有率较高。
地方润滑油企业
地方润滑油企业一般实力相对薄弱，品牌大多没有太大影响，但也有个别比较突出的品牌，依靠多年的不懈努力与成功运作，在润滑油领域比较成功地树立了知名度，引起了消费者的关注。
4. SWOT分析
优 势
劣 势
机 会
威 胁
优 势
◆ 本合润滑油在润滑油的众多品牌中属于 老品牌,有着相当一部分忠实的消费群体。
◆几年前,本合润滑油的销售服务网络曾在全国范围内遍地开花,留下了一整套销售网络渠道，为本合润滑油市场营销整合战略步骤的实施奠定了基础。
◆本合润滑油的质量在国内属于高质量的产品，针对性强。
◆目前在全国拥有40个物流结算中心，可以在第一时间内为各级代理商和顾客提供服务。
◆本合润滑油是一汽最早配套润滑油之一。
劣 势
本合润滑油是老品牌，在过去的时间里很长时间内没有媒体支持，导致在顾客 心目中品概念模糊，知名度低。
产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小礼品比例过少。
本合打造中、高端品牌形象的工作势必非常艰辛。
由于地域分布上的不仅合理，华东等市场容量较大的地区销售网络几近空白。
由于历史原因，物流问题不能得到充分的解决，大大提高了产品成本。
本合润滑油的产品过于单一，轿车润滑油领域从没有涉足过。
人力资源匮乏，缺少具有专业性很强的技术工人。
销售体制过于保守化，导致丢失了大片江山。

机 会
◆随着我国汽车消费市场高速度增长，润滑油市场容量迅速扩大。
◆许多国际大品牌都是简单地通过经销商代理运作，品牌成熟期已过，价格透 明，经销商利润较薄。
◆壳牌等国际大品牌提供的产品附加价值很少，以服务为导向的产品经营特色表现不充分。
◆使用壳牌的有些司机反映产品产生油泥较多，有积碳生成现象出现，质量不能得到根本的保证。
◆整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势。
◆新形成的消费者更注重服务和产品的综合价值。
威 胁
本合润滑油与众多的国内外品牌相比，欠缺市场经验，反映不够迅速。
本合欠缺顾客的认知度。
所有跨国公司已经进入中国多年，并已经建立了长期稳定的客户群体。
除一汽外没有确定其它的战略伙伴。
竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。

Part Ⅱ 研发中心整体战略规划
1. 市场推广战略
产品导入市场初期
在产品导入市场初期，将以梳理原有销售渠道为主，整体市场推广将以7PS既
PRODUCT、产品
PRICE、价格
PROMOTION、促销
PLACE、地点
PROCESS、过程
PEOPLE、人
PROVISION OF CUSTUMER SERVICE）顾客服务的提供为指导理论。

2. 销售渠道战略
加 油 站
品牌润滑油展示与销售相结合。柴油机油和中低档汽油机油以加油站为销售主渠道之一。
加油站一般处在交通方便、车流量大的位置，可以较好地利用各种车辆经过或加油的时机，进行针对性较强的润滑油产品展示与宣传。因为润滑油产品与车辆燃油油品的紧密关联，如果广告标识牌设计醒目、产品包装精美新颖、摆放位置显著，而且这种展示是连续、系统而有规则地迸行，就可以通过反复的视觉冲击收到理想效果，给驾驶者留下鲜明、深刻的印象。
汽 配 店
目前汽配店经销润滑油的还不多，约有30%——40的门店是润滑油与汽配混合经营;较为有效而。前尚有许多市场空白的终端市场一一汽配店，也是市场开发的重点之一。由于汽配店是定点规范经营，可信度较高，有一定汽车养护与维修知识的专业顾客购买较多。

汽车修理厂
2002年全国汽车产量300万辆，其中轿车100万辆，预计到2005年轿车保有量将达到 900万辆以上汽车仍然是当前中国家庭的高档消费品，车主十分关心如何保养好自己的车辆，保养、保修观念逐步深入人心。随着汽车结构的日趋复杂和非职业司机的增加，车主能自己动手的维护工作越来越少，所以更力追求方便、快捷、专业化的汽车养护服务，这就进一步促进了专业养护市场的发展，使汽车维修、养护趋向专业化、连锁化和品牌化。

专业大修厂与快修维修点
OEM装车与服务用油
装车油、售后服务油对市场用油的指导性较强这是品牌油品进人、占领高档油市场，并在用户中建立起良好形象的重要途径。随着我国汽车行业的发展及轿车进人家庭，用户越来越倾向于使用获得OEM认可的产品。因此与汽车制造商的合作、协作关系，装车油的认证及售后服务用油的销售能否得到许可，在很大程度上决定着品牌被消费者认同的程度和市场竞争力大小。

换油网点与快速换油中心
这类网点以专门负责汽车换油为主，经营相对单一，间或辅以洗车、简单维护等业务。其营销对策是依托经销商建立自己的品牌养护体系，提供润滑油产品强势品牌形象，开发润滑油相关产品。


3. 市场营销策略
“推”式战略下的“推动策略”与
“拉”式战略下的“拉引策略”各有优势，
本合润滑油在冲击市场时，将同时
使用“推”式战略下的“推动策略”与“拉”式战略下的“拉引策略”，亦称“推拉结合”式战略，
只是“推与拉”所占的比率不同而已。
“推”式战略下的市场推广策略
“推动策略”
这种市场营销策略强调分销渠道上各阶段人员的推销活动，是由推销员说明产品的各种特性与利益，目的在于诱导中间商订货，把产品推向最终顾客，促成潜在顾客的购买决策。例如制造商的推销员访问批发商，批发商的推销员访问零售商，零售商的推销员再积极地向顾客推销。采用“推动策略”，产品顺着分销渠道，逐层向前推迸，最终到达顾客手里。

“拉引策略”
“拉”式战略下的市场推广策略是针对最终拥护的一种“拉引策略”。这种市场营销策略正好与“推动策略”相反，企业不是靠推销人员把产品推向市场，而是利用 密集的广告、销售促进、公共关系等特殊的推销方法，去激发顾客的购买欲望，拉动顾客向零售店购买该产品。零售商转向经销商购买，经销商再向本合进货，如此与推方向相反一层层地将顾客吸引到身边来，从而扩大销售。
“推拉结合策略”
4. 市场竞争策略
打造知名品牌是一个长期而艰巨的过程
以市场为导向进行产品、生产创新
开辟ＯＥＭ市场,建立与汽车行业的战略联盟
科学管理,建立并完善质量保证体系
加强市场营销网络的建设和管理
采取当地经销商制,构建自身市场营销网络品牌
规范市场行为,保护多数经销商利益
建立与配套行业的联盟,直接或间接进入零售终端
进行渠道创新,大力发展电子商务
建设积极向上的企业文化和优秀的人才队伍

4.1 打造知名品牌是一个长期而艰巨的过程
品牌是消费者识别企业及其产品的一种依据, 是企业创造持续、稳定的有形和无形利益的竞争手段,是企业竞争优势体现的载体。一个品牌的竞争力,不仅表现在产品层次上,它更是员工素质、企业文化、公众形象、资金投入、产品标识、广告宣传、营销创新、质量管理体系等的综合体现。打造知名品牌是一个长期而艰巨的过程。纵观国内外的一些知名润滑油品牌,无一不是经历了几十年甚至上百年的发展,在市场竞争的无情磨砺中成长起来的。目前我国润滑油市场供大于求、核心产品同质化越来越严重,企业间的竞争已逐步由产品竞争进入品牌竞争。企业必须正确认识品牌价值,以品牌经营为核心,转变传统的经营观念和管理模式。不仅要在核心产品上为顾客提供满意的效用,还要加大在形式产品、附加产品上的关注,要依靠在优异的质量、鲜明的特色、新颖的包装、独特的广告宣传、卓越的信誉、良好的公众形象、细致周到的售前、售中、售后服务等方面 的长期不懈努力,形成持久的、不易被竞争对手效仿的特色,才能赢得更多市场。
4.2 以市场为导向进行产品、生产创新
市场经济决定了企业的生存和发展要紧跟其内、外部环境的变化,紧跟顾客现在和潜在的需求。对产品的认识上,要注意摆脱传统意识的束缚,要明白并非那些科技含量高、档次高的产品才是新产品、好产品,只有深入市场进行调研,分析、收集信息,切实把握并满足顾客需求的产品,才是具有市场竞争力的产品,才是企业生存与发展的基础。那些或者通过包装的改进,或者生产工艺的进步而降低了成本,或者产品性能的某个方面有所调整的产品,也同样可以称为新产品。在生产上,对于那些常规产品,应加强其销量预测波动分析工作,通过准确的统计进行标准化规模生产、合理库存,以降低成本;对于有着特殊需求的产品,能够进行及时的柔性生产,也有利于在局部形成竞争优势。
4.3 开辟ＯＥＭ市场,建立与汽车行业的战略联盟
国外品牌之所以能够很快进入我国市场,占领高档油市场,并在用户中建立良好的声誉,无不是由于其是国外著名汽车和设备制造商的指定用油品牌有关。随着社会对内燃机油的数量和质量要求越来越高,用户也将愈来愈倾向于使用获得ＯＥＭ认证的产品。对润滑油企业来说,产品通过ＯＥＭ(原设备制造商)认证,取得其装车用油和服务用油许可,与这些著名汽车公司和设备制造商建立互惠互利、稳定、长期的战略伙伴关系,就能使其产品比较顺利地进入空白市场,提高知名度,并且很容易地把竞争对手关在竞争大门之外。对于巩固市场基础,抢占市场份额,增强企业竞争力极具裨益。

4.4 科学管理，建立并完善质量保证体系
企业要生存,质量是根本。企业应按照ＩＳＯ9000质量管理体系的要求来重构企业组织机构和业务流程,将质量观念真正贯穿于配方研制、油品调合、包装储运、用户使用、跟踪服务等生产经营的全过程,确保产品质量。通过ＩＳＯ9000质量管理体系认证,已成为润滑油企业对外销售产品的敲门砖和市场竞争中不可或缺的砝码。

4.5 加强市场营销网络的建设和管理
市场营销网络是企业和品牌得以生存、巩固和发展的基础,一个市场销售量大的品牌没有完善的市场营销网络做后盾是不可想象的。说美孚油是强势品牌是因为你能从东到西,从南到北,从城市到乡村,处处看到它的身影,这就是市场营销网络的力量。谁能够优先建立起完整、高效、通畅的市场营销网络,谁就能确立起竞争的优势地位。

4.6 构建自身市场营销网络品牌
竞争在一定程度上取决于对市场营销网络的争夺。哪个品牌在某一地区能找到一个市场开拓能力强的经销商,并以此为龙头进行地区市场网络规划和布局,就能全面带动该品牌在这一地区销售。在我国润滑油市场上,可以看到一个很有趣的现象,即一个经销商同时经营若干品牌的润滑油。这就说明各个润滑油企业对市场网络的争夺,很大程度上表现在对有能力的经销商的争夺上。企业在选择经销商的过程中要慎重,一个地区发展一个总经销商为宜。
发展经销商的一般原则
经营方向明确,具备一定实力,信誉良好;
具有2年以上润滑油销售经验,掌握一定的油品知识;
具有配送能力和自身的销售渠道。

4.7 规范市场行为,保护多数经销商利益。
通过严格执行产品价格体系、规范发货渠道,以及强有力的惩戒措施打击市场窜货、扰乱价格等行为来保护大多数经销商的利益。并采取灵活多样的促销手段、广告宣传、技术支持等方式帮助经销商开发、维护市场,与之形成利益共同体。
4.8 建立与配套行业的联盟,直接或间接进入零售终端。
润滑油企业可以发挥自己的品牌、技术和管理优势直接或间接进入大型工矿企业、汽修厂、快速换油中心、汽配商店、汽车美容中心、加油站、超市、专卖店、特许连锁店等零售终端。我国私家车的拥有量目前已达到 771万辆，更多的车主愿意去润滑油零售终端进行换油保养，而不是自己动手，他们更在意的是润滑油的品牌、质量和服务而不是价格。汽修厂、快速换油中心等的运营模式也有利于润滑油企业通过统一形象识别来增强对顾客的视觉冲击,并通过提供快速、专业、优质的服务来提高顾客的满意度和忠诚度，进而扩大市场占有。

4.9 进行渠道创新,大力发展电子商务。
电子商务是目前商业领域内发展最快的交易形式,具有效率高、成本低、环境开放、中间环节损失小、方式多样等优点,将成为企业重要的营销方式。电子商务拉近了生产者和消费者之间的距离,扩大了接触面,提升了企业和产品的形象。润滑油企业要将电子商务作为企业品牌战略的一个重要组成部分,充分认识抢占信息网络市场的必要性和紧迫性,开创新的市场机会。

4.10 建设积极向上的企业文化和优秀的人才队伍
企业文化是企业中多数成员共同拥有,并形成企业内长期的默认行为方式,以及共同的价值观念、经营实践等。积极健康的企业文化在应对竞争对手、促进企业正常经营等方面能够使企业采取快捷而协调的行为,并支持企业创新的顺利进行。润滑油企业的领导者要以敏锐的远见卓识、勇于开拓的精神、富于创新的意识、乐观自信的人生态度,来全力打造企业内部积极向上的文化,增强员工对企业的认同感、归属感、忠诚度。市场竞争的实质是人才的竞争。企业要取得各种创新,赢得竞争优势,靠的是一支团结、高效的员工队伍,这是企业的灵魂所在。
目前我国润滑油行业的人才结构不尽合理。
我们注重生产、研发人才的培养,而忽视经营管理、技术服务人才的培养。专业结构中我们更多拥有的是石油化工方面的人才,缺少管理、营销、技术服务人才。在我国润滑油行业中,很少有企业能引进有关机械制造、交通运输等专业技术的人才。


5. 市场品牌战略

建立品牌知名度
建立品质认知
建立品牌联想
建立品牌忠诚度

5.1 建立品牌知名度
建立或提高品牌知名度的基本要点是建立品牌认知和加强品牌记忆。品牌认知是指消费者通过各种渠道获取有关品牌的各种信息，从而对品牌有一定的了解，或称消费者识别某种品牌的能力。品牌记忆是消费者在不需要任何提示的情况下能够想起来某种品牌的能力，即能正确区别先前所见或听到的品牌。促使消费者主动去识别品牌和记住品牌的关键在于品牌的有效传播，营销传播的万式多种多样，包括广告、强势公关等，企业应根据具体情况加以选择。其中，进行有效的广告传播是一般要来用的手段。广告在品牌传播中起着极为重要的作用。

标新立异的广告创意。
采用口号。广告口号的特点是加强消费者对广告的记忆。
恰到好处的标识。广告标识是一个以视觉为中心的品牌识别系统， 通过符号、图案等展示的标识更容易使消费者识别和记忆。
持续重复建立记忆的基本技术是重复。在进行广告传播的同时，更要注重消费者的口传效应，在品牌知名度的扩大和保持中,消费者的口传效应起着巨大的作用。

5.2 建立品质认知
消费者对品牌的品质认知是建立在产品客观品质基础上的主观认识。
高品质的产品和服务。
保证产品的高品质是消费者建立品牌认知的客观基础。
展示品质认知。
产品的内在品质必须通过外在的展示才能得到消费者的认可。消费者对品质的判断往往借助于产品或服务本身传出的信号特征。
利用价格暗示。
在营销活动中，价格是产品品质的一种重要暗示。

5.3 建立品牌联想
促使消费者产生品牌联想的因素很多:品牌的名称、产品的性能、包装、价格、销售渠道、广告、促销、产品的服务、企业形象等都能使消费者产生相应的品牌联想。
选择联想的关键因素。
虽然与品牌相关的因素都可产生品牌联想，但企业却无法面面俱到，这时营销经理应选择影响消费者购买的关键因素，建立 起消费者对这些关键因因素的美好联想。
选着品牌联想的传播方式。
选品牌联想的传播工具。
包装、广告、促销、公共关系等是品牌联想的核心工具。

5.4 建立品牌忠诚度
提高顾客品牌忠诚度就是设法加强他们与品牌之间的关系，高知名度，受肯定的品质、强有力的品牌设计及丰富的品牌联想都能协助达到这个目标。
1.  建立顾客奖励计划。
对经常购买本本企业品牌的客户给予相应的让利，是留住忠诚顾客最直接有效的办法，它能使消费者感觉到自己的得到了企业的认可和回报。
2.  建立会员制度。采用会员制的促销方法，能不断加强品牌与忠诚客户的关系。
 

6. 价格策略
调高价格策略
调低价格策略
竞争价格策略

调高价格策略
在以下情况下，本合主动采取调高价格策略。
由于原材料和人工费用上涨，而企业劳动生产率的提高又 难以消化涨价因素使企业调高价格。
供不应求，为平衡市场而提高价格。
产品质量进一步提高，或增加新的款式，或改进了包装， 以新面貌出现在市场上可采用提价策略。
出于特殊目的和策略的需要。

调低价格策略
在以下情况，本合可以采取主动调低价格策略。
生产经营的产品供过于求，库存积压，虽采取一些促销措施，但效果不明显，本合又一时难以改进产品，此时可考虑降低价格。
面对激烈的市场竞争，威胁到本合市场占有份额，在其他品牌等待观望时，可率先降价争取主动。
本合的成本费用有较大幅度下降。
出于促销目的和要求。

竞 争 价 格
一个新产品要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力
我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位万面要比它们高20—30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。
根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。重点客户，由公司谈判，委托代埋商给予配送 (给予服务费)，价格一家一议。



7. 产品周期策略
产品导入期策略
产品成长期策略
产品成熟期策略
产品衰退期策略


7.1 导入期策略
人 员 推 广
市场推广人员应该尽快适应新时期的产品推广环境，可从事大规模的产品样品开发，由推广人员直接与顾客见面，了解顾客的产品试用感受。而用推广竞赛等方法激励，对推广人质的奋斗意识更具效桌。
渠 道 推 广
在针对错售渠道的推广中，应利用公司内部刊物或以文件的形式向渠道人员讲授产品知识。另外在大的商贸中心，利用现场表演销售的方式进行现场抽奖等形式将起到良好的推广效果。
广 告 推 广
配合人员及公失手段，在该阶段也适宜用大量广告把商品及其有关信息传播出去，广泛宣传商品的栓能、用途和优点，以及可为顾客带来的好处，树立新产品的形象，提高产品知名度。针对消费者的市场推广。除POP广告、现场表演销售等方法外，还有配合分发样品的抽样调查、新制品试用指标报告、自录或小册子，以及对意见征询邮寄广告等。

7.2 成长期策略
人 员 推 广
对推广人员来说，推广策略必须改变为应付竞争的型态，针对竞争者来取针锋相对的推广措施，同时收集竞争对手的情报。
渠 道 推 广
为确保渠道通畅及排除其他竞争公司，可在成长期打出相当强力的手段，例如用竞争方法确保市场占有率，加强渠道意识，用折扣促进增加对本身货品的采购量及优先订购，并采取 折扣差异制度使有营销能力的渠道部门能获得更多利润。
 广 告 推 广
     该阶段的广告推广应从建立产品知名度转向劝说购买。为适应同行业竞争的激烈化，应以宣传本品优点为中心，并适当利用消费者自由选择的心理，突出自身优势。
  利用POP广告或看板，将自己强力展示在消费者面前，推广人员不仅要推销商品，使自己的品销售额增加，同时也要加强增加渠道部门销售方法及经营的方法培训。
针对消费者的推广。可采用大众宣传广告，使顾在销售店店头能联想到自己所需要的货品，同时应在成长期推动消费者教育， 利用展示会、拍卖会、附赠品等方法引导其购买行为，获取新顾客。


7.3 成熟期策略
人 员 推 广
为实现对目标市场顾客顺利展开推广活动，应进行销售技术的再教育，同时也需要为其准备各种销售用具及资料，另外要做好过去忽视的分散市场的开发工作。
销 售 促 进
面对成熟期的消费者，由于商品本身的魁力与其他公司产品差距不大，必须要能增添魁力才能引起消费者购买欲，所以举办附赠品或旅游券等销售促进活动是非常有效方式。
针对消费者的推广
在这一时期也可利用对消费者进行组织化活动，例如会员俱乐部等来增进对公司产品的忠诚度，同时可以利用企业内部刊物介绍产品新作用或不同的使用方法。另外，POP广告也根据相同的目的而运用在店头。在成熟期的市场推广最大的特色是很少展开大规模的宣传活动，而多运用小规模的市场推广策略维系顾客。

7.4 衰退期策略

低 调 策 略
在此时期采取这种策略是为处理和消化库存产品，具体可以实施大折等市场推广手段，一般尽量避免在市场推广上花费太多经费。
高 峰 策 略
在产品推出市场之前，利用人员推广、渠道推广等各种形式向消费者进行最后一次大规模宣传，争取一举把存货推销出去。

8. 人力资源策略

研发中心五年期人力资源规划总体定性
多样化的人力资源配置渠道
多样化的培训方式
内部培训和外部在职教育的方法及目的
本合人力资源的长期培训发展
本合薪酬福利系统设计宗旨
薪酬福利系统建设思路
本合人力资源绩效考评的作用




8.1 五年期人力资源规划总体定性
8.2 多样化的人力资源配置渠道
8.3 多样化的培训方式
根据员工职务与岗位的不同，选择不同的培训方式：

内部培训

外部在职教育
8.4 内部培训和外部在职教育的方法及目的
内部培训
现场指导、示范，培养新进人员岗位所需的专门技能，主要针对基层员工
内部讲座，由外部专家传授先进的操作技能和协作技巧，主要针对中层和部分基层员工。
企业内部岗位轮换
通过对基层员工的岗位轮换，培育柔性机制，培养一人多能。
通过各大办事处中层干部在本合润滑油全国各市场的的岗位轮换，使之熟悉本合总公司的整体运作，发挥个人潜能，为下一步晋升奠定基础。
8.4 内部培训和外部在职教育的方法及目的
外部在职培训
专题讲座和在职短期培训
了解行业最新动态和发展方向，提高从业专项技能（管理、运营等），主要适用于总公司中高层领导和部分骨干员工。
在职中长期培训
全面提高综合管理才能，激发受训员工潜能，主要适用于总公司高层领导和一汽四环石油制品有限公司—研发中心今后拟重点培育的人才。
8.5 本合人力资源的长期培训发展
人力资源长期培训发展的目的
使员工对其所在部门（总公司或办事处）的发展战略目标有更好和更充分的理解，最终培养员工对本合的整体认同。
提高员工综合才能，树立员工应具有的形象，提升本合润滑油社会认知度。
使员工迅速适应岗位需要，通过员工技能和知识的提高，减少失误与浪费，增加产出传播和实现本合的核心价值观念。
激励员工，培育学习气氛，为本合未来发展储备人力资源。
本合长期培训发展模式
为满足长期战略发展的人才需要，本合需建立起一套长期培训发展模式，通过对现有员工的长期系统性培训，以内部员工晋升、调职等方式填补人才的供求缺口。
一则解决长期困扰的人才需求问题，
二则为员工的职业发展和职业生涯设计提供保障，增强企业的凝聚力。

培训前测试
测试目的：
考察员工才能、专长、协作精神
针对员工所在岗位的不同，设立不同的测试方法（笔试、口试、实际操作等）
测试主要内容：
专业技能和文化水平
确定培训对象
遵循本合人力资源长期规划，确定未来发展需要的员工种类。
按照测试结果，淘汰难以培训或不具备发展潜质的员工。
筛选具有发展潜力、德才兼备的员工，作为未来培训的重点。
结合本合目前需要，重点培养对象暂定为市场营销、工程项目管理和企业中层管理人员。

拟定培训目标
根据不同的培训对象，设立不同的培训目标，并分解为短、中、长期。
基层、中层管理人员（总公司部门经理、办事处总经理）的培训目标：
掌握管理技巧，培育团队领导精神和部门间协作能力。
总公司高层领导的培训目标：
战略的制定、公司整体管理和公司所处市场环境变化的应对。

8.6 本合薪酬福利系统设计宗旨
本合薪酬福利系统设计宗旨
为实现公司发展战略目标吸引和留住必需的人才，保证员工安心工作，保持较高的业绩水平，提高工作动力和责任心。

8.7 薪酬福利系统建设思路
本合基本薪酬包含：基本工资、岗位（职务）津贴、福利、社会保险
依岗位类别的不同，基本薪酬与绩效工资呈不同关系
任务绩效工资
8.8 本合人力资源绩效考评
9. 销售终端策略
消费因素分析
润滑油市场有着特殊的消费特点 ,用户的消费行为也有其规律性。市场营销中可以针对润滑油的消费因素作细致分析 ,采取相应的营销策略。
购买行为的周期性。
购买时间的季节性。
购买过程的知识性。
消费群体的特殊性。

9.1 购买行为的周期性
一般来说，汽车制造商规定了车用机油的质量级别和换油周期。例如
轿车、轻型车每 5000ｋｍ换一次发动机油
载重车每 2000～ 3000ｋｍ换一次发动机油
重型工程车每 150ｈ换一次发动机油
针对这种周期性，企业要对重点用户车辆用油进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要购油时，提前免费为用户的车辆用油进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户的距离，又利于提高品牌的信誉度。

9.2 购买时间的季节性
在我国北方地区 ,四季交替变化十分明显，要求车辆润滑油对气温有良好的适应性。车辆通常会在秋末和春尾更换不同粘度和倾点的发动机油 ,形成润滑油购买的高峰期。
针对季节性特点 ,可以开展大规模的促销活动。
秋末推出冬季用的低倾点、低粘度的冬季用油及防冻液 ,选择体现冬季特点的礼品如厚手套等来促销 ;
春夏之交则应大力促销夏季用油 ,附送Ｔ恤衫、毛巾、饮料等夏用礼品。
9.3 购买过程的知识性
润滑油是技术含量高的产品 ,一般用户对产品说明书上的复杂技术参数似懂非懂 ,不知所云。要协助用户克服购买中的技术障碍 ,通过知识营销来推动产品销售。对大用户要提供售前技术服务 。
针对用户的车辆类型、生产厂家、出厂日期、使用年限、选用油的质量级别等 ,在技术交流会上 ,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加剂技术和选用常识 ,并提出具体建议。

说 明 书
对分散的用户及广大司机则在说明书上下功夫 。
说明书要印刷精美 ,介绍油品的质量级别、粘度等级、适用车型和主要性能指标。
把本企业产品列表介绍 ,印制成宣传品、日历、台历及其他用品广为散发 ,帮助有关人员了解相关知识 ,增强其购买信心。
借助媒体定期、系统的传播润滑油知识和选用原则 ,在用户心目中树立良好的公众形象 ,提高自己品牌的知名度。

9.4 消费群体的特殊性
润滑油的直接消费者主要是司机 ，要针对其特点多做文章。比如
围绕车辆的常用物品开展促销送礼
在临街、车流量大、车辆可就近驶入处设立专卖点、换油站
精心安排促销活动
对换油车辆提供免费服务
对换油车辆建立档案 ，输入电脑 ，跟踪服务　　　　　　　　　　


Part Ⅲ 整体经营销售系统设计
管理组织架构设计
市场推广系统设计
销售渠道系统设计
销售区域管理体系设计
产品及价格系统设计

1. 管理组织架构设计
2. 市场推广系统设计
3. 销售渠道系统设计
4. 销售区域管理体系设计
5. 产品及价格系统设计
6. 业务流程系统设计
7. 公关系统设计
8. 人力资源系统设计
9. 售后服务系统设计
10. 市场调查体系与预测系统设计

Part Ⅳ 五年战略总体规划及现金流量
调整和实施新的发展战略之必要条件
走持续发展的道路
本合润滑油五年之内战略目标
制度化建设基础体系
经营指标阶段分解
未来五年投资一览表

1. 调整和实施新的发展战略之必要条件
2. 走持续发展的道路
3. 本合润滑油五年之内战略目标

4. 制度化建设基础体系
5. 经营指标阶段分解
6. 未来五年投资一览表

企业发展战略营销整合设计方案(ppt)