销售管理之六环从销售迈向管理(ppt)
销售管理之六环从销售迈向管理
站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然
基本素质：经理不等于好的销售
监督督促
指标：如何制定指标
1、硬性指标
2、参考全国平均增长
3、参考同类城市平均增长水平
4、参考前三个月的业绩增长

需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。

指标：如何分解指标
1、分解到团队
2、分解到业务流程
3、分解到可监督的数字指标

指标：如何下达指标
1、迫切性（如厂商压力、发展需要）
2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）
3、激励政策

演练：
背景：
6月全国业绩较上月平均增长为60%
我们公司5月业绩10万，6月12万，
现有销售团队30人
7月指标为15万

问题：
我们制定怎样的指标较为合适
怎样细分指标

影响业绩的关键性指标
业务人数
人均单产
客户平均单产
拜访量
。 。 。

监督什么，考核什么，数字量化

监督数字举例
监督数字举例
想想：还有哪些原则
监督督促
过程管理：通过过程拿结果
业务流程梳理（电话五步，沙滩图）
销售方法（销售工具，销售思路，明片墙）
技能分享, 培训,辅导,提升
演练
客户管理（分等级，分行业）
主管DC及现场管理

早会、晚会分享和激励
早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情
晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。

部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数）
部门奖项设计

监督督促
奖励

奖励

培训
PDCA循环
P（PLAN）--计划
D（Do)--执行
C（Check)--检查
A（Action)—推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。
PDCA举例-我的电话销售流程培训步骤
我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率,销售主管的辅导技能等结果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循环。
辅导
从做人/做事两条线出发
对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上
一对一的辅导，陪访 （明星做秀）
教练的角色
职场导师的角色
不要忘记你的明星
现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育
重复申明公司业务流程和行动原则

户外活动
爬山,拓展,茶楼,旅游,腐败,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤儿院,春游,秋游,包宾馆……….
战报
业绩战报(日,周,月,各团队); 主题战报(励志,技能,知识…)
Pk：分别找竞争对手(个人:一线销售,主管,经理,团队:小组-主管组,部门,大部门)
展示：团队照片，队呼，战略
压力: 沙滩图
信仰：公司理念，行动原则。 。 。

交流：我们公司有哪些好的奖惩政策
后勤保障
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