高级销售管理系列简介--商机销售管理(ppt)
高级销售管理系列简介 商机销售管理
杨 良
2001年11月

课程目标
早期鉴别商机
确立销售策略
优化资源分配
实施销售计划
高效内部交流

内容简介 （8小时）
销售管理的挑战
销售人员的特质与发展
商机销售与销售效率
商机计划思考
商机生成与评估
商机综合因素
客户组织结构及决策人分析
竞争策略制定
商机行动计划
商机销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌握，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表评估，销售业务分析，…...
销售业务代表
商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定，资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，…...
销售人员的特质与发展
销售人员技能发展
商机销售与销售效率
商机决策思考
商机销售周期与要素
商机收集
商机分析
解决方案评估
竞争策略抉择
销售过程管理
商机结束
项目需求
项目资金
项目时间表
项目决策
项目销售资源与效率
销售资源是最大的销售成本
销售成本决定销售效率
销售效率决定企业生存发展
商机分析改善销售资源利用和销售效率提高

商机计划思考
商机计划分析步骤
商机生成与评估
项目生成
商机评估四要素
商机综合因素
其它考虑因素
组织结构与决策人分析
客户组织结构分析
组织结构 – 影响关系图
决策人分析 案例
竞争策略制定
竞争策略始源
知己知彼，百战不贻。
知己不知彼，每战必伤。
不知己不知彼，逢战当输。
力量不当可转化为致命弱点。
胜利的关键不在击溃敌人，而在由薄弱处击溃敌人的策略。
竞争策略类型与适应

- 正面攻击型
- 迂回侧击型
- 共享碎击型
- 防守反击型
- 发展渐击型
商机行动计划
商机行动计划
目标
- 取得相关信息
- 强调独特价值
- 隔离/淡化竞争对手
- 加强客户关系
- 完善竞争方案
- 强化内部交流
- 提高销售技能
- 加强竞争优势

高级销售管理系列简介--商机销售管理(ppt)