专业化营销之四-沟通的技巧(ppt)
你需要了解对方
是谁改变了他们？究竟是谁动了你的“奶酪”？
随着奶酪的变化而变化。
你需要有效地表达自己

良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck
成功的沟通有两个关键的因素： 给予有用的信息和收集有用的信息
就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。
所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。
现实生活的情况
我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。
我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？
他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？
……
常见的沟通障碍
过早的评价 一心二用
注意力分散 直接跳到结论
简单思维 偏见
模式化 猜想
不善于倾听 思想僵硬
先入为主 听力障碍
压力 精力不够集中
只选择想听的内容

越过沟通障碍
最大的障碍是思维定式:
我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰.思维方式.心理定势.以及看待世界的方式。
克服彼此间的不协调
因为人是有差异的，这些差异在交流中都会形成障碍。
认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。
处境控制及运用自己的影响力
有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。
沟通的三种常见模式
冷漠
同情
双赢
沟通的基础
尊重

理解他人的参照系统
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。

询问的两种基本形式
封闭式问题
特点：寻求事实，
避免罗嗦。
缺点：
不能充分了解细节
带有引导性
开放式问题
特点：收集正确信息的最好方式

听了这么久，你也试试看：
情景一
对象：通过介绍，职业教师，35岁
目标：切入保险

情景二
对象：30岁，同学，销售人员，单位待遇不公
目标：切入增员
提问的几点注意事项
避免“多重问题”
运用诸如“你认为呢，你觉得如何，
你的意思是，… ”等中性问题
避免审讯
多个问题之前，先征询意见
图 二

笑容是营销人员的通行证
世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；
微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；
一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！


赞美的方法
保持微笑
找赞美点
请教也是一种赞美
间接赞美
赞美对方的缺点
用心去说，不要太修饰
“鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累”

交谈分三种类型：

社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。
是建立社交关系的闲聊。“…怎么样？…”

感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。
属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你…”

知性谈话：传递资讯。
象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。

良好的开端将决定沟通的结果
首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通,要达到什么效果,如何进行这场讨论?
三种语言组织形式：
界定主题（三段论）
问题引导型（遵循对方的思维步骤）
一问一答式
如何叙述清楚
比较和比喻
重复和重复叙述
统计数字
使用事实，并交待事实的来源
使用视觉道具
围绕主题，突出重点


用语言表达自信技巧
陈述问题诚恳、简单明了、有重点；
使用“我宣布，我愿意，我欣赏，我认为”
询问而不是告诉
提出改进意见而不是劝告和命令
提出建设性的批评而不是责骂
相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法

做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言
头部的动作
从点头看态度
眼 睛

手部的动作
善意的肯定和敷衍的应付
要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟
表示肯定的：
手部放松，手掌张开
手摊开并清除桌上障碍
抚摸下巴

专业化营销之四-沟通的技巧(ppt)