做一个出色的销售人员(ppt)
做一个出色的销售人员
罗氏（中国）有限公司北京办事处

人的五种资质
知识
技巧
态度
道德
信仰

绝大部分培训都是针对
"技巧"，也有部分培训是 有关 "态度" 。

理想的客户代表
知识

产品
市场及潮流
顾客需要及心态
公司－目标/方针
－政策/规定
－结构
－重要职位的人物和职责
语言
一般商业/专业知识
主要竞争对手
科技发展
业务人员的4个基本培训
COMMUNICATION
SELLING CYCLE
TIME MANAGEMENT
PROBLEM SOLVING
销售人员失败的原因
不适当的商品及行销训练 15％
差劲的言辞与书面沟通技巧 20％
不良的或有问题的管理层 15％
态度 50％
今日的讨论
人


事 策略
站在公司角度所面对的市场
顾客的购买力
本 大 中 小
公 高
司 中
业 低
绩 无
战略式的分类
顾客的购买力
本 大 中 小
公 高
司 中
业 低
绩 无
区分目标客户
分析往来的客户（一）
顾客的购买力
大 中 小
本 大 防卫 守备
公
司 中 攻击 守备
业
绩 小 攻击 守备


顾客的购买力
本公司占有率
50％以上 11％－49％ 10％以下
本 业 100万以上 全 部 全
公 绩 力 分 力
司 金 50万以上 防 攻 攻
业 额 卫 击 击
绩 10万以上
开拓新客户
你所面对的人－客户内的个体角色
Selling cycle
访前分析 鉴定需求

拜访目标设定 开场 将FAB与
需求配合

收场
反对意
访后分析 见处理
目标的要素
S (specific) 明确的
M (Measurable) 可衡量的
A (Attainable) 可达到的
R (Result-oriented) 注重成效的
T (Time-bound) 有时限的
S (Stretching) 费力的

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