销售培训之冠军销售(ppt)
北京德宝群兴科贸有限公司 销售培训 之 冠军销售
李卫华
外表：为成功而打扮
职业套装是“第一笔”投资。
设想“你心目中的成功者的装扮”是怎么样的？
专家的自信
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
思维会影响行动—行动会影响情感
你有潜意识。
你有潜能。
成功只须选择正确的习惯。
成功的定义
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功者具有： 　　① 良好的心态，②优秀的能力与技巧
想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练：练技术，练能力；
巧练：练态度，练头脑。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的方法做。
冠军是一种习惯
销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
积极但不要心急，准确地思维。
要问自己两个问题：
我今天学习了什么？
我明天如何能做得更好？
大成就是小成绩的累积。
成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
销售冠军：重信用，守承诺。　
冠军是一种习惯
销售冠军：一马当先，乘胜追击。
销售冠军从每天拜访20个客户开始。
销售冠军没有借口。
销售冠军绝对不低估竞争对手。
连续成为冠军才是真正的伟大冠军。
不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
没有人生来会跳高， 方法是后天学来的
人要自信，但不能自大。
亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
行动力来自于活力
失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
管好前景。
顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
我人生没任何问题，只是态度有问题。
态度是一种选择，你自己完全可做选择。
必须主动与这世界上所有高手过招。
成功是一种选择。冠军是一种选择。
成为冠军的第一要决：下定决心
下定决心 = 切断一切退路！
人只有二类人：一是上流，二是不入流。
当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
成为销售冠军关键是： 拥有强烈的动机
成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
更强烈的动机（今年！！本月！！！）
动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
冠军的特质
　　① 诚恳 　　② 脚踏实地 　　③ 谦虚的学习态度 　　④ 良好的性格，良好的个性 　　⑤ 保持感恩的心态 　　⑥ 良好的形象 　　⑦ 丰富的知识 　　⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 　　⑨ 向不可能挑战 　　⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
冠军诞生于持续的“学”和“练”
一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
拥有成功者的形象。
尽力不如比别人更努力！
销售冠军都比别人有勇气和胆量
拜访上市公司的老板
拜访省内最大的前几家企业。
绝大部分人缺乏的是勇气。
冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。 　　电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。
成功者的信念
假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
过去不等于未来。
对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
因为我悲惨，所以我马上行动。
高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
成功者的信念
假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
一次性制胜法
一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
好的教练第一次就要纠正过失。
冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
主动的人会掌握一切。
凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
为什么我要成为销售冠军
寻找全部的动机——
我一生中渴望达成10大目标
为此我愿意做一切……
为此我愿意
高手的特征
强烈的求胜心
永不服输
进入得心应手的艺境
下定决心朝选择的目标前进
团队精神，为国争光
经常反省
认真工作，努力玩
更多的投入
改变自己
下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
一流的人做一流的事。
看人看结果。
收入是不会骗人的。
价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
潜力—导致—行动   信念—导致—结果。
任何冠军总是先相信自己的能力。
达成百分百销售的10项步骤
　　成功者练习基本动作。以销售为例： 　　① 事先的准备 　　② 使情绪达到巅峰状态 　　③ 跟顾客建立信赖感 （* 并做售前服务） 　　④ 了解顾客的问题，要求，渴望 　　⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值 　　⑥ 做竞争对手的分析。 　　⑦ 解除反对意见 　　⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 　　⑨ 要求顾客转介绍。 　　⑩ 做售后服务。
一、事先的准备
　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
二、让自己的情绪达到巅峰状态
　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　② 人生最大的弱点是没有激情。 　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
三、与顾客建立信赖感
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题
——要从小“事”开始发问
——问约束性的问题。
——  顾客可谈的答案
——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　
三、与顾客建立信赖感
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　① 文字②声调语气③肢体语言。 　　喜欢引起共鸣。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　　
三、与顾客建立信赖感
沟通中的人物分类： 　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 　　服装形象：与顾客的环境相吻合。


四、了解顾客的问题、需求、渴望
①现在的
②喜欢、快乐
③更换、更改、改变……
④决策人是谁……
⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说
①家庭②事业③休闲④财务状况　
四、了解顾客的问题、需求、渴望
　推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）
此为“测试成交”。 　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
五、提出解决方案并塑造产品的价值
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
五、提出解决方案并塑造产品的价值
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

六、做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的三大特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较。
一定要按关键按钮：即对顾客最重要的价值观。 　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 　请填“登记表”！
六、做竞争对手的分析
视觉性的人：多谈“你看”，
听觉性的人：多谈“你听”，
触觉性的人：多谈“你摸摸”。
塑造产品价值的方法：
①先给痛苦
②扩大伤口
③再给解药
六、做竞争对手的分析
顾客价值观分类： 　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 　　③ 成熟型：与众不同，最好的 　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 　　⑤ 生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
六、做竞争对手的分析
了解4种思维模式：
①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）
②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。
③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
六、做竞争对手的分析
如何设计产品介绍： 　　顾客的头脑都会想： 　　① 你是谁？ 　　② 我为什么听你讲？ 　　③ 听你讲对我有你好处？ 　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 　　⑥ 为什么你现在就购买产品？
六、做竞争对手的分析
设计金雀-杰师的推销辞： 　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。 　　② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。　　
六、做竞争对手的分析
④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） 　　⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 　　⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
六、做竞争对手的分析
　买结果，不要卖成份。 　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。 　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法

顾客说：就要考虑一下。 　　答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

顾客说：太贵了。 　　到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

顾客说：市场不景气。 　　某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

顾客说，等一下（拖延）。 　　从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”

顾客：能不能便宜一些。 　　某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

顾客说：别的地方更便宜。 　　××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

顾客讲：没有预算（没有钱）。 　　××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 　　××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

顾客讲：不，我不要…… 　　××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
八：成交
　　①“去死”成交法 　　③售后服务确认成交法 　　③ 二选一成交法 　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 　　⑧ 假设成交法：你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
九：请顾客转介绍
　　① 给你价值，令你满意 　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 　　④ 请写出他们的名字好吗？ 　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） 　　⑦ 确认对方的需求 　　⑧ 预约拜访时间。
十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。 　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 　　③ 再寄资料。 　　④ 持续半年、一年、二年、十年。 　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
十：售后服务
服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

销售培训之冠军销售(ppt)