销售过程中的全程信用管理(ppt)
销售过程中的全程信用管理

一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守
门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥
补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！

销售过程中的全程信用管理

现代市场经济本质是信用经济

信用管理是现代企业管理的核心内容

提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
销售过程中的全程信用管理
信用的定义——
在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，
交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的
能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做
出的给付承诺。

信用的实质就是赊销（credit）。
销售过程中的全程信用管理
赊销的利弊：

买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段

巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款
销售过程中的全程信用管理
赊销的成本：
管理成本
利息成本
坏帐成本
收帐成本

爱德华 10 ：1 规律 ——
货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！
销售过程中的全程信用管理
信用风险的分析——

由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！
销售过程中的全程信用管理
信用风险的分析—— 外部环境因素：
产品供过于求，买方市场
贸易纠纷
市场秩序混乱，恶性竞争
客户结算习惯落后，不讲信用
客户偿债能力不足
客户经营不善，破产倒闭
欺诈
销售过程中的全程信用管理
信用风险的分析—— 内部管理因素：
激励机制与约束机制不对称 销售部门管理目标不合理
销售人员对客户信息的垄断 客户信息管理滞后，档案不完整
缺少准确判断客户的信用状况的方法
销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况
没有正确的选择结算方式和结算条件
内部审批不科学，领导主观盲目决策
客户选择不当
对应收帐款监控不够
财务部门与销售部门缺乏有效沟通
对拖欠帐款缺乏有效追讨手段
核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！



销售过程中的全程信用管理
信用管理是现代企业管理的核心内容——

选择信用良好的潜在客户 实施科学的信用决策








提高客户对产品的信任程度 改善应收帐款质量

销售过程中的全程信用管理
信用管理的四个具体目标——

建立信用管理部门
建立客户资信管理系统
建立销售信用控制系统
完善货款回收管理系统
销售过程中的全程信用管理
信用部门的机构设置
销售过程中的全程信用管理
信用部门的职能：关键业务环节控制
建立和完善全程信用管理模式
信用管理部的职能
信用风险的事前控制——
客户信息收集，客户资料档案管理，客户资信调查
信用风险的事中控制——
信用政策，客户筛选分级，赊销客户信用额度评估，
对客户授信，订单审核，信用额度监控
信用风险的事后控制——
应收帐款管理制度，应收帐款总量控制，应收帐款帐龄管理，
远期应收帐款的跟踪，应收帐款回收政策
销售过程中的全程信用管理
合理的经营管理机制
销售过程中的全程信用管理
提问：

客户越多越好么？
销售过程中的全程信用管理
客户资信管理制度
业务流程：客户信息的收集
客户数据库的建立
资信调查
客户信用评估
按照客户资信等级实施管理
目标：预测客户的信用风险
保护公司的客户资源
不断改善客户质量


销售过程中的全程信用管理
客户信息的收集

原则： 真实性 准确性 完整性
时效性 标准化 制度化


销售过程中的全程信用管理
建立客户资信数据库

信息的共享与控制
客户资源管理
防止信息垄断
分级管理与保密制度
防止串谋行为
销售过程中的全程信用管理
资信调查
信息来源：工商管理部门、行业协会（管理部门）、
银行、法院、各类文献、其他企业
信息内容：客户概况、历史背景、组织管理、
经营状况、信用记录、财务分析、
实地考察、行业分析、信用评级
调查制度：定期对客户进行资信调查
填写客户资信调查报告
注意事项：新客户
客户进行重大项目、客户发生异常变化
销售过程中的全程信用管理
客户的信用评级
销售过程中的全程信用管理
客户的信用评级

无风险客户
可接受风险客户
高风险客户
不可接受风险客户
销售过程中的全程信用管理
评估客户的信用
简捷的评估方法：
客户背景状况 客户管理水平
客户经营状况 客户偿债能力
客户信用记录 客户行业状况
特征分析模型：
客户自身特征
优先性特征
财务与信用特征
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度

每个客户都可以赊销？
销量增加可以弥补拖欠和坏帐损失？
客户最终会付款？
客户永远正确？

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授信管理制度
信用政策的基本内容：
赊销目标
赊销期限
销售条件
现金折扣
付款方式
收款政策
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度
信用政策的目标：

销售过程中的全程信用管理
授信管理制度
信用政策的制定依据
信用政策制定依据：财务状况，库存状况，利润状况，回款状况，
市场状况，客户状况，产品状况
宽松的信用政策：存货严重积压 ，需求下滑销售下降， 产品更新换代
较高的利润率，市场的季节性变化，竞争对手因素
开拓新产品市场
紧缩的信用政策：市场信用风险过高，回款放慢，产品紧俏，
生产能力有限，企业财务状况不好，
总体经济环境不佳
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用额度审批程序
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用额度的定义

公司允许给予客户赊销的最大金额 ， 即公司对
一个客户的应收帐款和应收票据总和的最大限额。
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度—— 信用额度的调整
付款及时，销量超过资信限额
付款一般，定货平稳
定货量大，付款不及时
定货量远小于资信限额
存在预期帐款 取消
财务状况明显恶化 取消或
销售过程中的全程信用管理
授信管理制度—— 销售过程中的信用控制
销售过程中的全程信用管理
应收帐款管理制度——拖欠原因分析

市场环境恶劣
客户付款习惯差
占压别人资金无须付出代价
暂时周转困难
面临破产倒闭
销售过程中的全程信用管理
应收帐款管理制度——管理基本措施

应收帐款的总量控制
销售分类帐的管理
应收帐款的日常管理
应收帐款的帐龄管理
应收帐款的跟踪管理
销售过程中的全程信用管理
应收帐款管理制度—— 帐龄管理的意义
帐龄记录
帐龄分析
不同帐龄欠款的管理
信用期 善意提醒
预警期 加强催收
协商期 解决争议
通牒期 施加压力
追帐期 债权处理
销售过程中的全程信用管理
应收帐款管理制度—— 控制指标
应收帐款回收期（DSO）
逾期应收帐款占总应收帐款比率
所有逾期应收帐款帐龄分析
应收帐款占总销售额的比率
坏帐和坏帐准备金占总销售额的比率
销售过程中的全程信用管理
应收帐款管理制度——欠款追收的难点
缺少充分的债权债务文件
债权债务不明确，双方分歧很大
交易背景复杂，涉及当事人多
拖欠时间长，拖欠地点不利于追收
虽经诉讼仲裁，执行难度大
债务人破产或失踪
对债务人的偿债能力缺乏了解
企业追收手段有限，追收成本高
销售过程中的全程信用管理
货款回收前，销售并未完成。
货款的拖欠比坏帐更吞噬利润。
客户从来不会因提醒付款而不满。
客户尊重做事专业而严谨的供应商。
越及时提醒客户，越能收到货款。

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