建立高绩效的市场营销及销售组织体系
建立高绩效的市场营销及销售组织体系
项目启动会议议程
时间
项目启动会议议程
时间
实达历年销售增长及业务发展概况
实达集团2000年发展目标及战略
实达集团现有销售/服务组织结构
本项目的背景
实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如：
缺乏市场及目标客户导向
考核管理体系不顺畅
实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构
和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力
本项目的目的及范围
项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
项目总体方法概述
明确、清晰的项目范围及最终成果界定
明确的议题及分议题
议题分解 - 市场营销组织结构
议题分解 – 销售体系结构
实达应建立怎样的销售体系，以实现其销售额以及利润的最大化？
市场营销和销售结构的三个基本选择方案
地区为导向
确定销售渠道结构的标准
选择标准
充分利用协作程序来产生跨渠道的销售协同效应和相互引见
跨渠道协同销售可以分步逐渐形成
创建跨渠道的销售小组
获取协同销售效益需要制度化的相互信息交流
信息交换的要求/实施步骤
基础设施的整合/共享
组织结构类型
销售体系和其他部门的协调程序 - 关键议题
核心程序
议题分解 - 制定市场营销和销售的主要工作程序
市场营销和销售主要工作程序
市场营销
议题分解 – 市场营销及销售组织业绩管理体系
市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果
销售部业绩管理体系 使命
制定清晰的销售策略
实施高效率的销售覆盖
培训和指导有效能的销售技巧
激励和培养有潜力的销售人员
关键业绩指标
销售额增长
利润率增长
市场占有率增长
关键大客户的满意率
考核方法
每月，每季度，每年
财务数据，市场调研数据，
客户访谈
项目阶段性安排、具体工作及成果
诊断、提出营销及销售体系架构的初步方案
项目工作计划
阶段一

收集实达各产品线销售 数据及其他相关信息
访谈实达集团领导及中层管理人员
达成对实达总体组织结构框架的共识
安排外部(经销商、主要客户及竞争对手)访谈
访谈若干地区分公司销售人员、经销商及主要客户
访谈同业内相关竞争对手
收集麦肯锡最佳业务经验
提出新的营销及销售构架的初步方案
阶段一进程报告
项目工作计划(续)
阶段二*

具体设计营销及销售体系内部及与集团其他部门之间的协调界面及程序
选定试点单位
以试点单位为基础设计营销及销售部门职责、关键业绩指标、考核办法、激励机制
试点测试可行性
具体设计详细工作程序
制订实施计划
完成项目文本
项目总结报告

项目启动会议议程
时间

多个选择标准确定销售渠道结构
选择标准
客户重叠需要在市场上采取一致的形象
电子产品
需考虑使用间接渠道
选择间接渠道的标准
客户关系经理引见产品专家，新客户销售代表针对新客户
销售小组的角色
避免同次级交易商冲突需要采取一套切实可行的行动
解决同次级交易商的冲突
必须考虑内部和外部标准确定跨国销售结构
确定跨国销售结构的标准
市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果
销售部业绩管理体系 使命
制定清晰的销售策略
实施高效率的销售覆盖
培训和指导有效能的销售技巧
激励和培养有潜力的销售人员
关键业绩指标
销售额增长
利润率增长
市场占有率增长
关键大客户的满意率
考核方法
每月，每季度，每年
财务数据，市场调研数据，客户访谈


建立高绩效的市场营销及销售组织体系