客户管理(ppt)
课程目录
谁是大客户
谁是大客户
谁是大客户
如何发掘20%的客户
联想重点客户分类
五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）
联想重点客户特点
金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。
财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。
证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。
教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。
邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位
联想重点客户特点（续）
电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。
公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。
交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。
军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。
保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。
谁是大客户
课程目录
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
客户分析方法
小结
课程目录
客户关系管理
客户关系管理
客户关系管理
客户关系管理
客户关系的建立
客户关系的建立










客户关系的深入
客户关系的稳定
客户关系的管理
课程目录
实现销售
实现销售




实现销售
如何争取联想的大客户资源
联想对行业支持原则
1）优先支持行业代理
2）优先支持多投入渠道
3）优先支持项目能力强的渠道
渠道在行业攻关中注意事项
1）事先通报
2）即时沟通
实现销售
实现销售
实现销售
实现销售
实现销售
课程目录
自我总结
课程介绍
顾问式销售
顾问式销售方法
保持解决问题的态度和
向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！
顾问式销售的目的
顾客不再是上帝
成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问
持续让客户满意并获取商业价值
顾问式销售
课程总结
心得体会

客户管理(ppt)