专业化队伍培训框架之-营销队伍培训体系(ppt)
主要内容
一、培训现状分析
二、培训体系课程设置
三、培训评估及管理


股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。
因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。

一、培训现状分析
组织分析

随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份的“专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施“专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出了“技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速反应的团队。


(一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。

(二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。

这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。
岗位分析
根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表：

个体分析
公司营销人员共131人，
销售部经理8人
产品经理6人
技术服务工程师15人
销售人员102人。
从事营销工作的人数占公司总人数的26%。


个体分析
按岗位结构分
按学历结构分
按工龄结构分
按年龄结构分
按岗位结构分：
各岗位按学历结构分：

根据图示显示：
产品经理的学历结构基本合理；
销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；
技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；
销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为6年,大部分为公司老员工. 对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制；


各岗位按工龄结构分：

根据图示显示：

产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；
技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高, 主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；

各岗位按年龄结构分：

根据图示显示：

各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。
销售员中45岁以上的人数为10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。


市场和客户需求分析
需要产品经理、营销经理对印染行业的发展有更深的了解；
客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；
部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；
能提供给客户有针对性的专家式服务
市场和客户需求分析
理解客户的业务
不是执行，而是帮助
在慎密思考基础上的建议
控制细节，控制成本
快速反应，时常联络

主要内容
一、培训现状分析
二、培训体系课程设置
三、培训评估及管理

二、培训体系课程设置







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