药店营销服务技巧-上海强生制药有限公司(ppt)
药店营销服务技巧
上海强生制药有限公司
营销服务技巧-药店店员的基本要求
心理素质和职业道德
心理素质：热诚、微笑、心胸宽阔
行为准备：服饰美、修饰美、举止美、情绪美
药品知识

语言技巧
营销服务技巧-销售的基本步骤和方法
等 待
观察顾客，相机接近
推介、展示和说明商品
诱导劝说
促进成交
促进购买决心
营销服务技巧-药品陈列
药品的陈列的目的实现销售，药品是商品，商品陈列是POP广告之一。
它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。
药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。

营销服务技巧-陈列原则
陈列货架标准化
体现公司及门店风格
醒目原则

方便原则


满陈列的原则
整洁美观原则
先进先出，先产先出的原则
关连性的原则
营销服务技巧-药品陈列的技巧
诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理，通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。

集中陈列法

特殊陈列法
营销服务技巧-口头推销
弄清楚用户为什么使用这种产品
识别主要的市场需求形态
明了用户接受产品的决策步骤
识别关键决策步骤
传递用户最愿意听到的信息
确定最具鼓动力的信息途径
发起口头推销活动
营销服务技巧-提高门店营业额
建立顾客数据库，培养忠诚顾客。
通过价格和服务竞争留住忠诚类顾客。
扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引一般客户和路过客户。
经常推出新药和新的医疗保健药品和方法。
药店布置减少商业气息，增加对顾客的人文关怀 。

营销服务技巧-提高门店营业额
增加健康美丽类日用品的经营
提供义诊和医疗器械的免费使用
营业员培养成药品和常见病专家
经常开展促销活动
掌握销售规律，保证产品不断货
跟紧广告销售药品
营销服务技巧-顾客的心理
在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段:
观察阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段

评估阶段
信心阶段
行动阶段
感受阶段
营销服务技巧-顾客做出购买决心候的工作
表示谢意与赞许
包装药品
收取货款
递交药品
成交后欢送顾客
营销服务技巧-成功成交的方法与艺术
积极热忱是胜利的关键
把握成交时机
客户开始注意或感兴趣时
客户点头、微笑、眼神发亮时
客户坚持要谈主要问题时
谈论订购与付款方式时
询问和约内容时
谈到有人买过此产品时
抱怨其它品牌时
营销服务技巧-完美处理客户不满
聆听不满，不要有先入为主的观念
做笔记
分析原因
敲定与转达决策
追踪电话
自我反省
课后检讨
如何控制自己面对客户时的情绪，让自己在面对问题时有最好的表现。
在危机中查找自己的成就感，并且为自己制作光荣事迹榜，而且马上动手就做。
营销服务技巧-打烊时的接待重点
不可有打烊的动作
收拾起急着下班的心情
一流的技巧与态度
完美的送客
请列出，如果你是客户时，最讨厌的行为有哪一些。
营销服务技巧-商品损坏的处理原则
开放式的陈列架，此种状况无可避免
赔偿的交涉
全部由店方承担
全部由客户承担
双方平均分担
视情况而定
课后检讨
回忆一下，当门市内有类似状况发生时，你的第一反应和第一语言是什么，请写下来？
损坏已经造成，你觉得如何的作法才能够转亏为盈？

谢谢！

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