某公司销售谈判技能研讨会(ppt)
大恒公司 销售谈判技能研讨会

远博仕业企管顾问公司

学习方法与信息吸收
学习方法 三个月后信息吸收量

读 书 10%
听 课 30%
参与操作 60%
小组练习，研讨 90%
你如何参与专业培训
培训是机会,培训是工作, 培训是责任.
开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入.
跟上思路, 用心感悟,不鼓励记太多笔记
随时欢迎提问题.
定时休息, 不要随便进出走动.
排除干扰, 关闭你的通讯工具.


培训内容
认识谈判在生活与工作中的价值
学习常见异议的处理技巧
学习如何把握谈判的主动权
学习讨价还价的原则与类型
掌握销售谈判的三个关键因素
分 组

请按照要求迅速找到自己的小组成员
自 我 介 绍
我的名字是－－
我来自－－现任－－
我的个人情况是－－
我的个人爱好是－－
30天内我最成功或最快乐的事是－－
掌声鼓励

双方或多方为达到满意的结果而运用有策略与战术的讨论 的沟通过程。

我是否回避谈判
是否做出不该有的过多让步
是否因争辩而失去理智
我是否觉得自己是在被迫让步
是否将谈判看成是输赢的较量

我知道:
谈判胜过命令
被迫让步导致后悔
执著于争执是不必要的
恐吓在谈判中是不合适的
不计代价的胜利并非谈判的目的
接受谈判是达成协议最佳方案

不回避谈判
不视其为较量
关及自己利益
关及别人利益
关及双方利益
合力增效

判断
讨论
讨价还价
结束
庆祝










怀疑
误解
缺点
旧的影响
价格
拖延
其他

异议与问题是成功的阶梯
分辨是事实还是疑问
没有人在争辩中获胜
五步解决法

五步法
Listen 聆听
Share 体恤
Clarify 澄清，转化
Present 解析
Ask 征求

及时逆转法
3f法
您的意思是……
回力棒
隔离法
三明至法：产品硬，价格/好处/意愿软

价格的问题
分辨价格与价值
技巧
合理价值分析法
使用年限分析法
差距法
比较法


E=y+  y




自我实现
受尊需求
社会需求
安全需求
生理需求

测验（TEST）
说明：以下选择检验你对问题方式的掌握程度，请在你认为正确的一栏划“”,若有问题,可讲可协助。




开放式
选择式
否定式
感觉式
假设式



留下讨价还价的余地
尽量让对方先让步
不要让步太快
同时让步是愚蠢的
不要白白让步
时刻牢记让步的次数与程度



某公司销售谈判技能研讨会(ppt)