专业销售训练(ppt)
专业销售训练
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律
熟练掌握产品知识
成为一种技能
关注细节

经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品
重复成功、不断进步
识别好的或不好的销售


专业销售训练之路
专业销售训练之一
发展积极的心态

榜样的力量
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态 行动带来快乐
专业销售训练之二
识别主要的可能客户
销售与营销对象
市场细分与产品定位




专业销售训练之三
销售的第一大金科玉律： 人们按自己的理由行事，而不是按你的
销售的第二大金科玉律 你推销的是观念，而不是产品
销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件！
销售的第四大金科玉律 人们根据问题做决策，而不是需求。
销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授
正确的程序 以问题为中心的销售

以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段
顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
有79%的顾客处于觉察问题阶段。
Comfortable Zone
以问题为中心的购买循环 决定解决阶段
顾客感到烦躁，准备解决问题。
更为可怕的原因。
2%的顾客处于决定解决阶段。
以问题为中心的购买循环 制定标准阶段
制定评选标准
如何用标准来评价商品
5%的顾客处于制定标准阶段。

以问题为中心的购买循环 选择评价阶段
针对标准对比不同的解决方案
3%的顾客处于选择评价阶段。
以问题为中心的购买循环 实际购买阶段
客户选择最符合它的标准的解决方案。
决策中最简单、最快的一步。
只有2%的客户处于实际购买阶段。
以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段
顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。
处于感受反馈阶段的顾客为9%。
以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例

以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听
探察聆听 倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神
听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点
打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情
为演讲者结束他的讲演
忽略过程只要结论
探察聆听 倾听-关注讲话者
神入：移情
合适的环境：避免分散注意力
身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松
心理的参与：为了理解而不是为了评价
检查：给与自己时间思考

探察聆听 倾听-积极倾听的技巧
解释
反射感觉
反馈意思
综合处理
大胆设想

探察聆听 倾听-以不明确的口吻概括
你好像……
你的想法是……
那一定激怒你了……
让我们小结一下……


探察聆听 提问的技巧-开放式问题
不能用是或否回答
可以让顾客说话
探察聆听 提问的技巧-封闭式问题
可以用是或否回答
可以对顾客提供的信息加以限定
测试、确认信息
探察聆听 提问的技巧-注意
避免审问（过多的封闭性问题）
不要关闭你的开放式问题
避免引导性问题
避免多重问题
避免以“为什么”来提问

探察聆听 展现故事全貌-步骤
探察聆听 精进提问技巧-提问的时机
获得具体信息
使假设和“规则”显而易见
发现普遍性的规律
帮助人们分析比较
检查你的信息是否被理解

以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
试探冲击 试探方法
认同试探
发展试探
冲击试探
试探冲击 三个步骤
理解测试
“还有其他问题吗？”
实施变革
以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求
确认需求 四个步骤
列出并确认需求
“还有其他需求吗？”
按优先次序排列需求
细化
以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服
展示说服 两个步骤
预实施
建议解决方案
展示说服 FABEC
F-Feature 特点
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
以问题为中心的销售循环 第五步：要求生意
要求生意 四个步骤
利益确认
寻求承诺
讨论后续措施
向顾客保证
以问题为中心的销售循环 第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环 维护阶段-三个步骤
后续措施回顾
销售方案的回顾
顾客现状改变过程的回顾
以问题为中心的销售循环 维护阶段-其它事项
认真对待
征询顾客推荐
遵守承诺
专业销售训练之四
完美的技巧
人际风格类型
开场技巧
处理疑难问题技巧
要求生意（成交）技巧
访前计划
访后分析
完美的技巧 学习的三个层次
完美的技巧 学习的四个阶段
完美的技巧 人际风格类型
人际风格类型 支配型-特征
人际风格类型 支配型-需求和恐惧
人际风格类型 与支配型人相处的窍门
人际风格类型 表达型-特征
人际风格类型 表达型-需求和恐惧
人际风格类型 与表达型人相处的窍门
人际风格类型 和蔼型-特征
人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧
人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门
人际风格类型 分析型-特征
人际风格类型 分析型-需求和恐惧
人际风格类型 与分析型人相处的窍门
完美的技巧 开场技巧-步骤
介绍
同步、超步、建立信任
开场利益陈述
推进过程
把握时间

开场技巧 注意事项
顾客的决策地位
决策者
影响者
使用者
你所处的销售循环阶段
不要陷入喋喋不休
完美的技巧 处理反对意见
处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝？
对变革的恐惧超过现存的痛苦
得过且过
处理反对意见的技巧 什么是异议？
处理反对意见的技巧 四类拒绝
条件－妨碍客户购买的真正原因
借口－客户不想买的理由
直接说不－要想成交非常困难
异议－是对更多信息的委婉请求
处理反对意见的技巧 异议解读
客户已经过于投入，不可能说不
客户对你的产品有渴望
客户不知道这样做对不对
客户需要更多的信息或说服工作
处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则
制造异议－将拒绝转化为异议
忽略轻微异议
忽略的第一次异议
永远不要与异议争辩
孤立异议
对异议有同感，但不同情

处理反对意见的技巧 步骤
不要插话，忽略轻微异议
表示同感或称赞
澄清拒绝的真相
孤立异议
战胜异议
确认问题已经解决
处理反对意见的技巧 通用技巧
感受、感觉、发现
互惠互利
关注问题
解冻与冻结
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
处理反对意见的技巧 常见异议处理
完美的技巧 要求生意技巧
要求生意技巧 成交的一般原则
抛开成见
关注90％的客户
探察－提议－坚持
解冻与冻结

要求生意技巧 常用成交方法
非此即彼成交法
注意：只给两种选择
方法：你想要红色的，还是蓝色的。

要求生意技巧 常用成交方法
退让成交法
注意：不能退让太多
方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？

要求生意技巧 常用成交方法
试水成交法
注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。
方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？

要求生意技巧 常用成交方法
恐惧成交法
注意：创造紧迫感的压力成交法。
方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。
要求生意技巧 常用成交方法
比较成交法
注意：推理和比较
方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？

要求生意技巧 常用成交技巧
回敬成交法（豪猪成交法）
注意：用问题回答问题
方法：
客户：太贵了。
回敬：太贵了？

要求生意技巧 常用成交技巧
ABC成交法
注意：没有听到过多的消极回应或异议时。
方法：
A：还有什么问题吗？没有了。
B：就是都满意？是的。
C：用我给您包起来吗？好吧。

要求生意技巧 常用成交技巧
次要问题成交法
注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。
方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。

要求生意技巧 常用成交技巧
“我想考虑一下”成交法
注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。
方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）

要求生意技巧 常用成交技巧
上司同意成交法
注意：客户对这件产品必须有渴望。
方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？
我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。

要求生意技巧 常用成交技巧
微不足道成交法
注意：化整为零；客户必须真有兴趣。
方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。

要求生意技巧 常用成交技巧
锐角成交法
注意：直截了当地问；如果我能……你能……？
方法：
客户：有没有红色的？
专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？

要求生意技巧 常用成交技巧
播种成交法
注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。
方法：
开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？
结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？
要求生意技巧 常用成交技巧
道歉成交法
注意：最后的机会。
方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？
完美的技巧 访前计划
选定目标客户群
分析
拜访目的
拜访计划

完美的技巧 访后分析
行动
反应
跟进

专业销售训练之五
循序渐进的管理
自我管理
时间管理
区域管理
关系管理
团队管理
循序渐进的管理 自我管理
循序渐进的管理 自我管理
找到自己生活的重心
KRA-Key Result Area
产品与产能
影响范围和关注范围
循序渐进的管理 自我管理
循序渐进的管理 时间管理
循序渐进的管理 区域管理
销售金三角





循序渐进的管理 关系管理
两手都要抓，
两手都要硬！
关系管理 KP原则（Key Principles）
KP原则 维护自尊，增强自信
KP原则 仔细聆听，善意回应
KP原则 寻求帮助，鼓励参与
KP原则 分享想法、情感和理由
KP原则 好处
循序渐进的管理 团队管理
再见！

专业销售训练(ppt)