直销的分析比较(ppt)

陈得发教授

中山大学直销学术研发中心
直销公司：创业容易，风险低
 不需开设店面之各项投资

 不需销售人员之固定支出

 不需媒体广告之巨额支出

 要有优良产品、注重产品研发

 要注重公司的形象
直销公司-1
 要有与人分享利润的胸襟

 要有诚恳待人的热情

 要对直销有正确的认知

 要重视直销商的教育训练

 直销人员组训需要专业知识
直销商：强调弹性、自由与成长
 没有加入的门坎

 工作非常有弹性

 可以兼职也可以专职

 获得使用优良产品的机会
直销商 -1
 在团体互动中获得成长

 增加学习的机会

 培养企业家的精神

 满足马斯洛的五项需求
与其它通路的比较
 利用人员主动推销

 提供到府服务

 强调顾客关系的经营

 建立顾客忠诚度（藉产品和奖金制度）

 将通路成本化为直销奖金
与其它通路的比较-1
 容易建立广大的销售网络

 类似加盟连锁却不需庞大的加盟金

 不受地理环境的限制

 少做媒体广告，形象竖立靠口碑
与其它通路的比较-2
 销售量的成长不如百货、量贩店

 资金运用效率高

 产品、价格信息对直销商透明化

 公司营运信息对外封闭
直销的争论点
 老鼠会的疑虑

 直销人员强迫推销

 产品价格太贵

 先加入先赢
直销的争论点-1
 上线不劳而获

 直销商夸大产品功效

 上线强调短期致富

 人情变成交易的工具
直销的争论点-2
 直销商的言行失控

 上线剥削下线

 直销蟑螂的出现

 奖金高所以产品贵
直销业形象的建立
 订定严格的产业自律公约（商德约法）

 遵守政府的法律规范

 成立直销协会共同维护市场秩序

 赞助直销的学术研究
直销业形象的建立-1
 赞助慈善公益活动

 提升直销商的专业形象

 加强产品的研究开发

 设立产品展示中心


直销的分析比较(ppt)