采购人员素质讲座
供应链管理课程系列 采购人员素质讲座
假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？
候选人A：
　　　　　　笃信巫医和占卜家
　　　　　　有两个情妇
　　　　　　有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒
　　候选人B：
　　　　　　曾经两次被赶出办公室
　　　　　　每天要到中午才肯起床
　　　　　　读大学时曾经吸食鸦片
　　　　　　每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地
　　候选人C：
　　　　　　曾是国家的战斗英雄
　　　　　　保持着素食习惯
　　　　　　从不吸烟，只偶尔来点啤酒
　　　　　　年轻时没有做过什么违法的事

全面的竞争时代已经开始了……

千年未有的变故席卷全球
全球化风急浪高
政治、经济、社会格局风云激荡
兼并、重组此起彼伏
游戏规则变换末测
信息狂增、知识爆炸
唯一不变的就是变
21世纪产品特点
知识-->技术-->产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂
1782年摄影原理到1838年照相机 56年
1831年电机原理到1872年发动机 41年
1948年半导体到1954年半导体收音机 6年

我们的电脑、移动电话…..


波特竞争模型
现代角色
合唱团与部门角色

面对竞争，我们只有同舟共济……


行业发展的现状


行业的发展趋势
掌握趋势等于掌握未来
竞争的层面
在目前市场环境下，存在不同的竞争：

1、价格竞争
2、品质竞争
3、服务竞争
4、功能竞争
5、时间竞争
6、品位竞争
7、文化竞争
……
了解自己的公司
了解公司产品的特点
1、一个合格采购人员是半个产品专家
2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。
采购是最大的“甜饼”

实际问题


物流和价值平衡
采购的层次
采购人员的素质要求
专业形象：不学礼，无以立。
国际商务礼仪
举止粗俗
 乱发脾气
飞短流长
说话过头
危机意识与应变能力
当今世界唯一不变的就是变！应变能力是现代人应当具有的基本能力之一 。



语言表达能力
语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、数字表达能力以及图示表达能力。
采购谈判
一，信心十足，精神状态良好
二，准备充分 拟定多套方案。
三，了解对方需求。
四，谈判筹码 认清自己的优势。
五，要有结果。
六，分析总结。
谈判技巧
攻击要塞:欲取城池，先去要塞
“白脸”“黑脸” ：先黑后白
缓和紧张气氛 ：对手再度重逢
文件战术 ：开始震慑对方
期限效果 ：中国加入WTO
打破僵局 ：用成绩说话
声东击西 ：增加对方满足感
层层剥离 ：5WHY

时间管理
时间对采购是一个重要的关键资源。

观 察 力和亲 合 力
先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。





亲和力是建立良好供应商关系的基础。
价格分析能力
我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。
1、对供应商产品了解
2、对技术了解
3、对市场了解
4、知识面广
什么是价值分析
对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。
价值分析的目的
全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。
总成本TC
瓶颈成本
瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈成本也就成了企业成本的一个重要领域。
品质能力
品质监督和改善工具
6δ 六西格玛

SPC（Statistical Process Control）
统计过程控制

ISO9000：2000国际质量标准

商务管理


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