副食业食用油品牌管理-金龙鱼2003年品牌策划
2003年度金龙鱼品牌策划
“金龙鱼---健康食用油专家”
---“金龙鱼”2003年度品牌策划
及整合营销策略大纲
 
机密文件 不得外传
 
 
嘉里粮油拓展“金龙鱼”品牌小组
 
2003/03/10


市场分析
“金龙鱼”营销状况检核
年度营销战略及目标
年度品牌策划
年度产品策划
第一部分：市场分析

行业概述
发展迅猛，市场规模日益扩大
小包装市场渗透率和消费者接受度不断提高
高端油种市场增长迅猛，油种品类间竞争加剧，但共同推进行业的健康发展
市场呈多元化需求，高中低端市场均获得良好发展，但城乡（周边）差异仍然明显

产品概述
高中低呈多极发展，油种品类繁多
产品同质
产品功能概念化逐渐形成
高中低端产品在竞争中呈现逐级替代，随着原料成本的波动，低端产品的利润率不断下降，甚至出现负毛利

消费者概述
主要的购买决策者为家庭主妇
消费者购买频次高，属日用消耗品
消费者尝试购买心理较重，品牌转换率较高
购买决策因素（价格、质量、品牌）
对产品的了解与认知较为肤浅，急待教育，特别是油脂知识（从02推广中可见一斑）

竞争概述
行业竞争日趋激烈，但空间较大，区域性品牌成长迅速
竞争状况区域差异化明显
价格竞争已不单纯成为唯一手段，产品差异化竞争已突显，新产品开发周期缩短，有利行业的发展

品牌发展状况
竞争多停留于价格层面，品牌发展较为迟缓
多满足消费者浅层次的产品利益需求
多未能完成其自身的品牌差异化建设
由于市场需求的多样性，多运用多油种战略
产品差异化竞争将大大促进品牌的建设和发展

渠道概述
现代渠道（卖场、超市）、传统流通渠道（批发、集贸市场）和特殊渠道（福利团购）
各地渠道发展差异化明显
终端（卖场、超市）的资源的争夺将越发激烈

消费者个性化需求正在逐步形成，各品类均获得较大发展，特别是高端油种
产品差异化竞争逐渐成为主导
市场竞争的不断升级，品牌也将获得快速发展
品牌的差异化和渠道的占有率是市场竞争中的两大决定因素

我们的市场机会
1、金龙鱼积极发展多油种战略，品类间竞争加剧，金龙鱼如何利用此有利机会，发展和完善自身产品线，迅速建立高端油种的绝对优势？
2、单一品类产品随着价格竞争的加剧，其抗市场风险能力和盈利能力有限，金龙鱼如何依靠多油种战略提高赢利能力进而提升品牌的竞争力？
3、整体小包装市场的健康发展，是和品类间的竞争与发展息息相关的，积极发展和培育高端市场是金龙鱼的发展方向。


我们的市场机会
4、消费者普遍对油脂知识缺乏了解，科学普及教育将是品牌拓展的有利机会。
5、 “金龙鱼” 如何借助领导品牌的有利地位，抢先建立行业标准，以引导、规范行业和竞争的发展，抢占市场制高点？
6、鉴于特殊渠道（福利团购）仍占有市场重要地位，特殊渠道拓展（结合品牌拓展）,值得考虑。
第二部分：“金龙鱼”营销状况检核
3月---金龙鱼葵花籽油新品上市
2002年金龙鱼品牌策略实施


问题：品牌定位与发展尚需完善
2002年对于金龙鱼中高档品牌定位策略的理解和运用，随着竞争环境的变化，出现策略上的摇摆，特别是应对低端市场的竞争
金龙鱼色拉油价格的反复波动和调整，影响了整体品牌形象；事实证明，价格策略的实施也未能给销量和竞争带来明显和直接的效果

问题：品牌发展的延续性和整合性不够
多油种发展战略，2002年主推各油种，突出产品形象和功能，而忽略了整体品牌的推广，削弱了品牌形象的整体性和延续性
多油种战略的定位与发展，各油种突出自身功能定位：“营养均衡、美味健康、纯净健康、心血管健康、血脂健康”，“健康”大众品牌形象的整合略显不够
2003年金龙鱼品牌将以品牌整合和品牌拓展为主线，坚持走中高档品牌路线，增加品牌利益和附加值，稳步提升品牌差异化和渗透率
第三部分：2003年度营销战略及目标
2003年食用油市场将以品类（产品）竞争为主题，并逐步向品牌竞争过渡
2003年金龙鱼品牌突出品类拓展，运用品类竞争规范引导市场并维持合理的竞争格局，大力发展高端油种，稳步提升金龙鱼市场份额和赢利水平。

实现品牌差异化
实现产品差异化（依托整体品牌）
实现“金龙鱼”品牌市场占有率的持续增长
提升色拉油的非成熟市场渗透率，力争品类占有第一
提升中高端产品在成熟市场的渗透率，力争和保持品类占有第一
2003年营销策略实施一：应用大型公共关系活动，整合品牌形象；尝试应用公益广告推广公益形象；贴近社会体现金龙鱼的服务形象和健康事业的引领者的象征；实现品牌差异化。
2003年营销策略实施二：继续深化推广金龙鱼各油种差异化功能定位，做强点形成核心市场，实现产品差异化。
2003年营销策略实施三：突出金龙鱼整体品牌服务意识，针对广大的非成熟市场，大力推广小包装油的健康理念和健康事业，色拉油将肩负整体品牌拓展和教育散油转换的工作。
2003年营销策略实施四：应用品类竞争优势，积极营造和推广金龙鱼高端油种市场，针对成熟市场积极引导小包装消费群的健康用油意识，实现品类的转换，推动金龙鱼品牌健康专家形象的建设。
第四部分：2003年度“金龙鱼”品牌策划
2002年度“金龙鱼”品牌沟通主题
“健康生活金龙鱼”

12年来“金龙鱼”品牌发展的最大积淀是：
“品质、家的氛围、健康”
“家的氛围”体现品牌的亲和力（感性价值）
“品质、健康”体现品牌的专业感（理性价值）


“金龙鱼”品牌整体规划： 健康食用油专家，健康的标准与代名词 （金龙鱼=健康的代名词）
“金龙鱼”品牌整体规划：
2003年度“金龙鱼”品牌发展策略：
整合发展健康概念，支持和建立品牌的“健康食用油专家”新形象

2003年度品牌传播口号：
“金龙鱼，健康食用油专家”

第五部分：2003年度“金龙鱼”产品策划

产品分析
波士顿矩阵分析法
产品分析（上）
问题类，这类产品的市场成长率高相对市场份额低，金龙鱼花生油/芝麻油在同类油种中不是市场第一，但单位利益回报尚可。2003将运用品牌营销策略，提升其市场份额，转变为明星产品。
明星类，是高速成长领先者，金龙鱼粟米油经2002年整体运作，形成一定的差异化，较大提升了品类的市场份额，取得一定的利润回报；03年将计划增大投入，以扩大品类市场规模和市场份额。
产品分析（下）
金牛类，是市场成长率下降，但保持较大的市场份额，是主要的现金收入。金龙鱼第二代调和油是目前集团产品中唯一的现金牛，随着其成功上市，市场反应热烈，成长迅速；03年将继续加大市场投入，扩大调和油品类的市场份额。
死狗类，是市场成长率低缓，市场份额也低的产品，金龙鱼色拉油属于这类产品，利润回报率极低；但作为普及型油种，具有战略意义，03年将在保证赢利的前提下适当投入，不断吸引新的小包装消费群加入，提升其在非成熟市场的渗透率。
中档、高档市场是现有利润的主要来源
中档、高档市场的销量增长速度高于低档市场
中高档市场存在潜在需求
2003年在新的竞争形势和竞争策略下， 我们需要重新制定各油种的角色定位及任务
从产品角度看：金龙鱼现有产品线已基本满足了消费者目前对健康和风味的两大需求
金龙鱼品牌03年度市场工作重点
依靠公关和形象推广，结合科普教育，进行品牌整合和品牌拓展，维护品牌的年轻与活力，不断吸引新的消费群的加入，整合提升品牌健康形象
2002年全年推广新品达5个之多，03年工作重点将针对新品，深入扎实地做好市场推广和建设工作；
高端油种（刚上市）针对重点市场，建立样板市场（城市），做强点；
金龙鱼03年度市场工作重点
高端油种（上市1年以上）针对重点区域，面向全国迅速扩张，提升销量；
各油种整合推广，共同参与区域差异化行销策略的制订，共同参与区域竞争，参与区域市场的拓展；
同时加强各油种线下活动的策划和推广，以生动、丰富、有效、互动的方式促进产品推广和销售。
2003年度“金龙鱼02调和油”整合营销策划

市场总结：
02调和油以其明确的市场定位和清晰的卖点，初步获得了市场的认可与接受 。

思考1：消费者对1：1：1概念理解了吗？

（1：1：1 更健康）膳食脂肪酸健康概念的传播，第二阶段面临的最大威胁来自消费者对产品概念的理解与接受度；

02成功与否的关键在此。

思考2：1：1：1与0.27：1：1间关系？

“1：1：1”已具有相当的知名度，但其与02产品的“0.27：1：1”间的关系，消费者却知之甚少，且前期成为竞品的攻击对象；
如何避免和消除竞品的负面攻击，增强消费者对此两者关系的理解，是实现调和油品类品牌转换的关键（02策略的第二步）。

思考3：如何提升调和油品类的差异化与竞争力？

02调和油以清晰明确的产品差异化概念，获得上市的成功；如何借助二代调和油的概念，扩大调和油品类的差异性和竞争力，以扩大调和油品类的市场份额（02策略的第三步）。
产品发展战略---建立调和油的行业标准
为维持和扩大调和油品类的市场容量，在原有的02调和油所具有的产品知名度的基础上；依据年度品牌发展策略与方向（整合发展健康概念，支持和提升品牌的“健康”新形象），创新性地将产品的差异性提升到品类的差异性，以完成这一重大的任务。
金龙鱼第二代调和油的市场策略：
塑造和建立调和油品类的差异性，积极参与品类竞争，实现调和油品类市场份额的快速增长！


02整合营销传播策划

几点思考
1、  （1：1：1更健康）膳食脂肪酸健康概念的传播，第二阶段面临的最大威胁来自消费者对产品概念的理解与接受度；02成功与否的关键在于此。
2、  “1：1：1”已具有相当的知名度，但其与02产品的“0.27：1：1”间的关系，消费者却知之甚少，且前期成为竞品的攻击对象；如何避免和消除竞品的负面攻击，增强消费者的信心，是实现调和油品类品牌转换的关键（02策略的第二步）。
3、  二代调和油以清晰明确的产品差异化概念，获得上市的成功；如何扩大调和油品类的差异性和影响力，以扩大调和油品类的市场份额（02策略的第三步）。

我们将同时面对三个不同的问题：

1、与消费者深度教育沟通1：1：1健康概念
2、尝试建立0.27：1：1的调和健康标准（行业标准）
3、品类拓展“调和更健康”

策略整合点：

1：1：1，调和更健康
金龙鱼调和油角色定位
2003年传播主题
“金龙鱼第二代调和油，是更健康的食用油”

“1：1：1，调和更健康”
2003年市场推广目的
让公众认识到调和油的好处以及金龙鱼第二代调和油是更好、更健康的食用油；在巩固现有消费群体的基础上，成功实现其他油种品类转换，扩大金龙鱼第二代调和油的市场。

传播阶段划分
事件行销
金龙鱼油脂科学基金会
金龙鱼健康用油中国行
事件说明
金龙鱼引领健康潮流，积极推动食用油科技发展。
金龙鱼第二代调和油全新上市，引爆中国食用油第二次革命。
食用油品质的全面提升、人们生活素质和健康的全面升级，二代调和油满足人们对更健康更美好生活的追求！
为全面普及02健康调和油，满足广大消费者的健康需求。

公关
首先以“新闻发布会”为开端，以“金龙鱼油脂科学基金会成立”为切入点，引发业界、媒体和消费者对使用食用油使用的注意（与新闻媒体共同组织）。
与中国营养学会合作，以“更多营养专家选用和推荐的好油”为主题，引发社会和消费者对食用油的关注与讨论；同时邀请全国知名专家、机构举办各类讲座和专题电视访谈，炒作“食用油健康及行业标准”，引出并大肆炒作“调和更健康”的概念。

“好油进万家”---在全国范围内的终端和家庭举行大型普及教育活动，“调和更健康《食用油调和健康新概念》手册”DM入户派送（全国选定40个城市），获得此单页只要购买任何一款金龙鱼食用油，均可有机会参加“见证世界的香格里拉”的旅游活动。
“1：1：1与世界接轨，见证世界的香格里拉”---获得“调和更健康”DM单页，填妥背面的抽奖表格和问题，同时购买2L以上规格的金龙鱼二代调和油，可参加大型抽奖活动；获奖人员可参观入住全国各地香格里拉酒店，并见证世界级酒店均使用1：1：1二代调和油。

“健康用油转换卡” ---在全国范围内的终端发放，对消费者进行大型“1：1：1，调和更健康”普及教育活动，只要购买任一品牌色拉油，均可获赠此卡，获得此卡有机会参加“见证世界的香格里拉”的旅游活动。（“用油使用更健康的油”）
获赠此卡，可即刮即获金龙鱼高端油种（花生、粟米、葵花）的优惠卷（“专家建议油要轮换着吃”）
营养均衡的调和油更健康，买任一款金龙鱼02调和油连同此转换卡，寄往总部可参加“见证世界的香格里拉”的旅游活动。（ “1：1：1，调和更健康”）

活动主题： “ 1：1：1, 调和更健康三口之家创意有奖竞赛 ”
--------结合户外SHOW的形式，突出卖场社区服务的特性，充分整合卖场资源，调动消费者的主动参与性，与消费者深度沟通，突出“1：1：1, 调和更健康”。
科普02知识，深入教育调和健康概念
突出健康食用油专家形象
活动时间：3月-9月
地点：选定城市

活动主题： “ 1：1：1, 健康油 ! 健康游 ! ”
--------用健康的金龙鱼第二代调和油，有机会获得三人“五一”健康之旅！
活动时间：3月底-4月底
地点：选定城市

渠道拓展（建立渠道差异化，作为集团核心竞争力建设的一部分）
在汕头、西安，尝试开展“城市CD类店加盟计划”，拓展对象全国一二级城市终端CD类店，加入“金龙鱼创业提升计划”，加盟“金龙鱼健康生活加油站”（拥有整套VI表现系统），每个CD类店签定协议后，必须按规范程序和标准执行相关的义务；按单点覆盖2000人（500个家庭计），直接服务到家庭（面对面贴身服务），定期以各种各式的手段和方法（拜访、DM等），推广、宣传、销售金龙鱼品牌和产品，并设城市区域分销商直接供货。

让我们携起手来，共同建造中国嘉里粮油集团的品牌航母！
谢谢大家！

副食业食用油品牌管理-金龙鱼2003年品牌策划