客户服务部规范化管理工具箱-客户开发激励制度
客户开发激励制度
下面是某企业客户开发激励制度，供读者参考。

制度
名称 客户开发激励制度 编 号
执行部门
第1章 总则
第1条 目的
为了激发客户开发人员的工作积极性，提高企业的经营业绩，使得企业稳定、健康地发展，特制定本制度。
第2条 适用范围
本制度适用于所有客户开发人员的业绩管理工作。
第3条 业绩管理工作定义
业绩管理工作是对客户开发人员拜访客户数量、销售业绩等方面的原始资料进行综合统计和研究的工作，不仅仅是一种单纯的数字统计工作。
第2章 个人业绩统计
第4条 对客户开发人员个人销售实绩的统计项目如下表所示。
客户开发人员个人销售实绩的统计
统计项目 具体内容
新客户订货数量统计 对新客户的订货数量进行统计汇总
固定客户订货
数量统计 1．推销订货数量统计：对各类客户开发人员访问时接受订货量的统计
2．通信订货数量统计：对客户开发人员所辖区域内客户来电或信件订货数量的统计
销货退回数量统计 1．误期问题统计：对未按客户指定日期送货而遭退货等情况进行的统计
2．业务问题统计：对因供货不及时等问题而遭退货情况进行的统计
3．品质问题统计：对因产品质量问题而遭退货的情况进行的统计
4．其他问题统计：对因客户订货太多，或因滞销问题而遭退货的情况进行的统计
销货作废统计 对客户开发人员已开具“售货清单”并记入统计表，在未送货前又被取消订单的货物数量的统计
销货优惠款额统计 对佣金款额统计
实销额统计 对客户订货累计额扣除退货、折扣、作废和优惠等项目后的数额的统计
第5条 对客户开发人员个人收款实绩的统计项目如下。
1．本月实收款额统计（含期票）。
2．本月应收货款统计（含截至本月底应收未收款）。
3．期票利息损益统计。
第6条 在个人销货中，凡退货属上月份的订货（或送货），其退回数量，应从本月份（或下月份）该客户开发人员销售实绩中扣除，并追回与该退回数量相对应的绩效奖金。
第3章 个人销售毛利统计
第7条 对客户开发人员个人销售毛利统计的项目如下表所示。

个人销售毛利统计项目
统计项目 具体内容
边际成本 确定各产品的边际成本
开发费用统计 对薪水、津贴、机车保险、油料和差旅费等费用的统计
其他费用统计 对交际、赠送等费用进行的统计
第8条 对客户开发人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票的损益加以统计。
第4章 各类统计工作规定
第9条 本企业销售实绩分月份及年度两类加以统计，统计项目包括以下内容。
1．实际销售总额统计。
2．各区域、各种类销售额统计。
第10条 对客户开发人员工作实绩加以统计后，应将其绩效列成图表，供管理经营部门了解经营状况时使用。
第11条 客户开发人员工作绩效统计图表种类如下表所示。
工作绩效统计图表类型
类别 包含内容
业务统计表 1．个人业绩统计比较表
2．客户业绩统计比较表
每月业绩累计比较表 1．个人每月业绩累计比较表
2．客户业绩累计比较表
第12条 客户开发部门应以销售净额统计为主，并就销售增长率列出如下图表。
1．各业种销售总额增长一览表。
2．产品销售额增长一览表。
第13条 企业每一年应对客户开发部门提出销售目标。
第14条 客户开发部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率和销售收款增长统计情况加以规定。
第15条 收款票据损益的增长计算以发货起60日为计算期。
第5章 客户开发奖励规定
第16条 客户开发部门每月核算绩效等级名次后，应列表公布前三名，以鼓励业绩优秀的人员。
第17条 为奖励业绩优秀的人员，体现激励机制，提高企业的销售绩效，应对绩效优秀人员颁发奖金以资鼓励。
第18条 奖金发放，除依本企业《奖惩管理办法》规定外，悉依本制度办理。
第19条 绩效优秀人员奖金发放项目。
1．业绩绩效奖金。
2．名次绩效奖金：月度名次奖金，年度名次奖金。
第20条 奖金发放规定
1．月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时一并发放。
2．年度奖金于年度结算后发放。
第21条 客户开发部门应定期填制统计表，呈报主管领导作为参考，其种类包括以下八项。
1．月度销售实绩统计表
2．月度组别销售实绩统计表
3．年度业务绩效及费用考核表
4．产品构成分析表
5．销售额季节变动指数计算表
6．销售管理费用分解表
7．客户货款回收分析表
8．销售总利润增减分析表
第6章 附则
第22条 本制度经总经理批准后实行，并根据业务发展的实际情况每年修订一次。

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