春芝堂营销代表提升训练
锤炼精英
——春芝堂营销代表提升训练

训练主题
成功的基础（7h）
——能力与素质
知识修养(60M)
心理素质(90M)
语言素质(30M)
时间管理(50M)
气度与品格(50M)
形象礼仪
沟通与影响力(90M)
细节决定成败,用心方能成功(50M)
成功的开始（5h）
——找到你的奶酪
定位你的有效资源(60M)
影响资源定位的因素(50M)
有效接触客户的技巧(60M)
与客户谈判的技巧(80M)
蜘蛛的艺术(50M)
成功的关键（6h）
——把你的奶酪搬回家
影响成功销售的因素(60M)
成功缔结的准备工作(70M)
解除客户的疑虑(70M)
缔结成交的战术(70M)
缔结技巧的运用(90M)
知识修养1:行业状况知识
行业产生的背景
行业的历史
行业的市场定位
同业对手的状况
行业的发展趋势及前景
知识修养2:同业产品知识
蒜制品类
心脑血管类
糖尿病类
其它常见的与本公司竞争的保健食品
知识修养3:自己产品作用及功效
功效范围
作用机理
知识修养4:产品的生产知识
产品的构造（成分）
生产过程
原料
性能或功效
使用方法
售后服务
知识修养5:顾客的购买心理
知识修养6:扩大知识面
作为一名出色的销售员要了解各种知识和各方面的信息
需要丰富的市场知识，包括市场分类及特点，市场调查与预测和开拓市场的策略等。
具备一定的社会基础知识，主要包括宗教信仰，民族传统风俗习惯，语言等。
心理素质目录
成功源于自信
掌控自己的情绪
有效克服恐惧
给自己加油（营销人员的自我激励）
性格的力量
积极社交拓展人脉

心理素质1：成功源于自信
必须把销售工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。
自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。
必须培养忍耐性和宽容心。
自信心可以激励营销人员自强，激发开拓奋进的活力和创造力，充分调动潜能。
建立自信的方法：4种
心理素质2：掌控自己的情绪
分散情感法
集中情感法
移情法
心理素质3：有效克服恐惧
对别人的看法在心里要保持平衡，与他人相处时要记住两点：
第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；
第二，你自己也很重要。
心理素质4： 给自己加油（营销人员的自我激励）
要自我欣赏，不要自暴自弃。
你想成为什么样的人，就真的会成为什么样的人
你认为自己更有分量更有价值时，就会真的更有分量，更有价值。
心理素质5：性格的力量
性格的4种类型：胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质
营销员的性格应当是：果敢，自信，独立思考，热情，真诚，平等，友好，尊重他人；在与人交往过程中，应当耐心，随和，宽容，协调，能谈吐动听而不使人讨厌。
心理素质6：积极社交拓展人脉
多参加各种社会团体活动，扩大社交范围。
结交一些见解跟你不同的朋友。
旅途中建立人际关系。
语言素质1：销售过程中的语言表达
说话要有亲切感。
一切人际交往中的语言规范，销售员应全部遵守。
以亲切的语言达到感情上的交流。
谈判遇到困难或僵局，采取语言的迂回策略。
销售语言不仅包括说什么，还包括向谁说。
不要光自己说，要了解对方的意图。
语言交往中要注意区别对象。
语言素质2：超级营销口才
言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼。
与性情急躁的人交谈，要采取快节奏。
与慢性子的人交谈，耐心商谈，事先充分准备。
与傲慢的人交谈，条理清楚，有理有据。
与举止粗鲁的人交谈，不拘泥小节。
与沉默寡言的人交谈，察言观色，见机行事。
与喜欢吹牛的人交谈，不轻易许诺，不轻易签合同。
语言素质3： 行销无敌的沟通王牌—普通话＋客户方言
销售员工作的需要，一定要学好普通话。
能以方言与对方交谈或能听懂对方的乡音，对销售成功有一定的帮助。北方话，吴方言，客家方言，闽方言，粤方言。
语言素质4：幽默也赚钱
幽默感的有无强弱能决定一个人事业成功的程度。
幽默可使感情升华，打破尴尬沉默的窘境，能解除紧张压抑的险境。
爽朗和幽默的个性能造就出商机。
语言素质5：电话语言艺术
打电话是一种语言的艺术，水平的高低直接影响生意的成败。
电话语言要言简意赅，要热情，说话要充满笑意。
打电话时的礼节不容忽视。
打电话的时间

语言素质6：“让上帝也会成为顾客”的语言艺术
销售对象的选择
客户的谢绝借口是必须设法克服的障碍，要设法把对方的拒绝变成有利因素。
客户拒绝的理由或借口：资金紧张，价钱太贵，同有竞争力的产品进行比较。
时间管理：
气度与品格1：气度与品格对销售的影响
气度影响格局，品格决定销量
IBM的用人原则：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练

气度与品格1：气度与品格对销售的影响
气度影响格局，品格决定销量
IBM的用人原则：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练

气度与品格2：人品比商品更重要
强烈的事业心
敬业精神
好的职业道德
正确的销售思想
气度与品格3：有助于销售的人品和性格
守住承诺
言语的可信度
聪明才智
强烈的责任心
坚定的信念
广泛的社会知识
圆滑的处理技巧
适时的微笑
掌握主动权
词汇量
想象力
销售成功的决心
自我管理能力
气度与品格4：克服陋习
客观因素主义者
攻击他人
爱争辩
开粗俗的玩笑
懒惰
脾气容易暴躁者
养尊处优害怕吃苦者
听不进反调者
心理学知识欠缺者
不以推销为荣者
忽视潜在客户者
信心信念不足者
薪金依赖主义者
践诺意识淡薄者
形象礼仪1：仪表与装束
服装整齐，清洁，挺直
个人卫生习惯
衣着式样不过分夸张，要潇洒大方
说话语气与交谈习惯
形象礼仪2：公关形象与礼仪
介绍：握手方式，吸烟者
名片的使用
宴会礼节：到达时间，座次安排，西餐餐具的用法，致词或答词要简短，喝酒不过量，用餐时不抽烟，较好的座位让给客人长辈。
沟通与影响力1：良好沟通的达成
沟通的品质决定生命的品质
良好沟通的目的
沟通与影响力2：亲和力的建立及步骤
亲和力指的就是要进入别人的频道
建立亲和力的方法：情绪同步，共识同步，生理状态同步，语调和速度同步，语言文字同步，价值观与信念同步，解读线索
沟通与影响力3：人格特质及类型
人格特质指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，即一个人的性格或个性
第一种：追求型对逃避型
第二种：可能型对需求型
第三种：主观判断型对外界判断型
第四种：自我意识型对顾他意识型
第五种：求同型对求异型
第六种：一般型对特定取向型
第七种：依序型对随机取向型
第八种：说服模式
第九种：工作模式－独立型对群体型对自主乐群型
沟通与影响力4：沟通模式
NLP假设前提：地图不等于疆域
沟通模式的种类：
泛称
限制性信念
具体化
一般化
比较级
目标价构
二八法则
不打断别人
不要直接指出别人的错误
不要猜测对方的心意
沟通与影响力5：潜意识说服法则
提示引导法
二选一法则
对比原理
打断联结
提问
扩大痛苦
沟通与影响力6：解除沟通中的抗拒
倾听
承认、同意、道歉
试探
使用沟通模式
重新框示
假设成交
问好的问题
细节决定成败用心方能成功：
微小差异的巨大意义
成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。
企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这些资源从任何一个环节上发挥它们的最大效能。
细节是一种修养，用心是一种品质
细节隐藏机遇，用心发现商机
细节体现艺术，用心成就未来
细节保障效率，用心塑造品质

定位你的有效资源1：定位市场
市场是交易的集合，包括一切交易的空间和领域，市场是商品经济的必然产物。
市场调查的7个步骤（确定调查目标，初步调查，确定调查项目，拟定调查方案，实施方案进行调查，整理资料处理数据，得出结论提出调查报告）
市场调查测重自己所推销商品的同类商品市场情况（客户需求变化，市场销售情况，市场行情变化，同类商品的特点）
定位你的有效资源2：定位客户资源
准客户需同时具备下面三个条件：客户是否有购买力或筹措资金的能力；客户是否有购买决定权；客户是否有购买欲望。
客户分析的过程：客户购买需求分析；客户支付能力分析；客户购买决策权分析。
定位你的有效资源3：定位客户资源的技巧
查阅资料法：工商企业名录，产品目录（样本），工商管理公告，专业团体会员名册，电话簿，信息书报杂志，企业广告和公告，网络搜寻
个人观察法
中介法（连锁介绍法）
新闻采集法
会议寻找法
定位你的有效资源4：客户资源的交往策略
鉴别主要决策人的策略（接触上层人士，召集会议，寄送产品说明书，提问题）
特殊战略（突出竞争优势，提供免费样品，接受试验性定货，邀请参观生产车间，提供技术协助，客户的褒奖）
其他影响因素（市场竞争力状况，约定的互惠，购货渠道分散，利用重要人物及大公司的影响力，公众舆论）
影响资源定位的因素
态度
信念
克服拜访抵触
其他非语言因素
接触客户的技巧1：约见前的筹划
个体客户的约见准备（受教育情况，工作经历，文化背景，姓名，年龄，籍贯，文化水平，民族及居住地点，消费需求，购买力，购买决策权，职业，兴趣爱好，最佳访问时间）
团体客户的准备（机构名称、性质、规模、所在地、组织人事情况、业绩、购买习惯）
现有客户的准备（基本情况、变动情况、反馈情况）
接触客户的技巧2：约见客户
常见的约见事由（正式推销，提供服务，走访用户，市场调查，收取货款，签订合同）
应注意的问题（根据约见对象选择最佳拜访时间，根据约见事由选择最佳时间，根据地点选择最佳拜访时间，合理利用访问时间，选择会见地点，电话约见，信函约见，他人介绍，当面约见）
接触客户的技巧3：接近客户的技巧
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
好奇接近法
问题接近法
表演接近法
接触客户的技巧4：处理拒绝的艺术
销售从拒绝开始，正视拒绝，做好心理准备
培养和锻炼心理承受力的方法:
确立销售交际中成功的自信
学会喜欢“不”
培养对付“不”的五种正确态度（把失败看成一次学习经验、当成一次发挥幽默的机会、当成一次实践技术和完善素质的机会、当作一次比赛且一定要胜出）
客户异议的类型（需求/财力/价格/权力/产品/购买时间/货源/销售者）
客户异议的根源（客户的偏见或习惯/客户的心境不良/客户的自我表现/了解情况的要求/商品方面存在的问题/销售人员的不足)
处理异议的技巧及策略（欢迎客户提出异议、认真分析客户异议、不要扩大客户异议、回避各种与成交无关或关系不大的异议、避免与客户争吵和冒犯客户—争吵的胜利者是生意的失败者）
处理客户异议的最佳时机（客户提出异议之前进行处理、客户互利提出异议的当时进行处理、推迟处理、不予处理）
处理异议的常用方法（反驳法、但是法、转化法、补偿法、迂回变通法）


与客户谈判的技巧1：谈判前的计划
任何的销售拜访都存在不同的假设情况
几种常见的假设情况
造成打扰
时间就是投资
有吸引力的信息资料
满足现状
给对方有利可图
给客户的第一印象
在共同中实现共求
回顾拜访目的
与客户谈判的技巧2：良好的谈判开场白
用利益吸引对方
真诚的赞美
自我介绍法
提及有影响力的第三人
用产品吸引顾客
利用明星效应
问题接近法
好奇接近法
产品展示法
鼓励法
馈赠法
聊天法
与客户谈判的技巧3：如何切入谈判主题
提问法
利益诱导法
介绍新产品或新闻
图片或样品展示
颂扬褒奖法
介绍成功事例
与客户谈判的技巧4：讲好辞别用语
顺利成交辞别（礼谢客户，赞美客户，诚挚解难，主动辞别）
成交失利辞别（坚定乐观，创造形象，请求推荐介绍）
与客户谈判的技巧5：面谈策略与技巧
面谈策略：1、利益与友谊兼顾—基本原则；2、谋求一致是基本的面谈策略；3、诚挚友好－建立和谐的洽谈气氛（1）注重仪表（2）讲究礼节（3）讲好开场白；4、自然适时，切入正题（自然、轻松、适时）；5、沉着冷静，防止感情用事
面谈的具体技巧：1、面谈中的倾听技巧（专心致志地倾听，有鉴别地倾听，不要急于反驳顾客，倾听要有积极地回应);2、面谈中的提问技巧（求索式问句，证明式问句，选择式问句，诱导式问句）；3、面谈中的答辩技巧：(1）答辩简明扼要；（2）沉着冷静（3）避免正面争论（4）要讲究否定的艺术处理；4、面谈中的说服技巧（1）寻找共同点；(2)耐心；（3）借助时机；（4）给顾客开一张保票；（5）由浅入深，从易到难；（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服
蜘蛛的艺术1：建立客户网络的艺术
通常把建立客户网络的艺术分为三个步骤：
发现客户
结识他们
然后赢得他们并且让他们成为你的个人巡回大使。
蜘蛛的艺术2：保住老顾客的诀窍—回访
老客户使客户网络的核心
使顾客重复购买的条件（商品本身的价值不仅满足顾客现在也能满足将来、销售员在成交后给予顾客尽善尽美的服务使顾客心怀感激之情、顾客相信原来的销售员和商品品牌）
老顾客重复购买对企业的利益（跟进回访老顾客节约时间成本、可以帮助引荐新顾客、容易获取同类竞争产品的情报）
保住老顾客的方法（定期回访、信函访问、帮助客户解决困难、尊顾客为上宾、建立长期交情
80％的生意来源于20％的老顾客
蜘蛛的艺术3：开发新客户
开发新客户的四大法则（敏锐的观察力与正确的判断力、化学连锁反应公式—网络裂变、随时挖掘的习惯、每天记录新增潜在客户）
开发新客户的方法（直接销售法、连锁介绍法、顾客利用法、利用社会关系良好者、直接观察法、地毯式销售法、团体介绍法、名册利用法）

蜘蛛的艺术4：培养准顾客的信心—对你的亲近感
在准顾客身上着好的一面
避免虚伪和性急
表现出无私的关心
寻求给予的方法
培训与其的共同兴趣
做友好和快乐的人
表现你的激情
让你自己自信

影响成功销售的因素1：成交不意味结束
认真完成交易（货款回收、及时送货、售后跟进）
关心顾客，负责到底（指导顾客正确服用产品、负责退换）
总结经验发展新顾客
建立顾客档案，保持联系

影响成功销售的因素2：顾客心理因素
受示性与自专性
果断性与徘徊性
影响成功销售的因素3：彼此信任
销售和成交的过程是一个说服的过程
最重要的建立信任的基本策略是从自己开始
高度的自我信任感
倾听的能力是建立职业信任的桥梁
专注倾听有助于建立信任的原因：强调顾客正在表达的观点、把讲话集中到重要事情上、鼓励发言者讲出自己更多的渴望和疑问、表明倾听人理解了

影响成功销售的因素4：成交失败的因素
主观原因（害怕失败、理亏心怯、认为没有必要采取行动、脑子不灵、思想禁忌）
客观因素：政治经济体制、流通体制、经济因素、技术因素、社会文化因素）

影响成功销售的因素5：避开销售心理误区
前途悲观者
过分准备者
超专业者
团销恐惧者
隔离主义者
角色接受者
自我身份过敏者
感情束缚者
电话恐惧者
应对拒绝的实用方法（充分准备以防为主、精诚所至金石为开、创造再访机会、预防没钱的借口
影响成功销售的因素6：微笑的力量
微笑：热情而积极的处世态度
微笑是销售成功的武器
微笑需发自内心
微笑会赢得微笑

成功缔结的准备工作
缔结成交的原则
确定成交目标
强力成交者画像
正确的成交心态
如何面对顾客的讨价还价
客户眼中的产品质量和功效

解除顾客的疑虑
顾客疑虑分析
排除疑虑的技巧
提请顾客成交
选择最佳的成交方法
成交的后续工作——售后服务

缔结成交的战术
防止第三者介入
不断提出封闭式确定问题
简化成交流程或手续
给顾客设置障碍
镇定成交不要紧张
抓住成交时机
判断成交迹象
宣传优惠政策或机会
坚持到底
争取绝处逢生
成交语言简短明了
留下成交书面依据
不要抛出所有优惠政策，留一手最后用

缔结技巧的运用
请求成交法
局部成交法
假设成交法
限制成交法
从众成交法
优惠成交法
名人效应法
郑重承诺法
选择成交法
示范与说明成交法
逆反心理成交法
情感促销法
利弊比较法
第三者成交法
满足需求法
回顾总结

春芝堂营销代表提升训练