不同竞争地位的营销策略
不同竞争地位的营销策略
竞争地位的划分
阿瑟.D.利特尔
统治地位 / 强壮地位 / 有利地位 / 防守地位 / 虚弱地位 / 无活力地位
市场占有率划分法
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
不同竞争地位的营销策略
市场领导者策略
谁是领导者?
微软 / 海尔 / 仪征化纤 。。。

具体策略
扩大总市场
保护市场分额
扩大市场分额
不同竞争地位的营销策略
市场领导者策略
扩大总市场
新用户
不使用者------使用者
市场扩展
培育和创造市场
新用途
DUPONT
A.O.SMITH
更多地使用
P&G
喜之郎
法国米其林轮胎
不同竞争地位的营销策略
市场领导者策略
保护市场分额
不断创新
阵地防御
侧翼防御
先发制人的防御
反击式防御
运动式防御
收缩式防御
不同竞争地位的营销策略
市场领导者策略
扩大市场分额
价格竞争
产品创新
进入新的细分市场
大量广告
名牌战略
积极促销
不同竞争地位的营销策略
市场挑战者策略
确定战略目标和竞争对手
市场领导者 / 实力相当者 / 实力较小者
选择进攻策略
正面进攻
侧翼进攻
包围进攻
绕道进攻
游击进攻
具体策略
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市场追随者策略
紧跟者
模仿领导者的产品、销售渠道和广告等
模仿者
模仿领导者的产品，但在包装、广告和价格上有所不同
改变者
改进领导者的产品，选择不同的细分市场以避免冲突。此类公司有可能成为挑战者
不同竞争地位的营销策略
市场补缺者策略
补缺点的特点
足够的规模和购买力，从而能够获利
此细分市场有成长潜力
被大的竞争者所忽视
公司有此市场所需要的技能和资源，可有效地为其服务
公司能够靠已建立起来的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击
补缺策略
专门化
不同竞争地位的营销策略
公司进入竞争性市场的策略
较高的价格和较高的质量
较狭窄的产品线
较狭窄的细分市场
类似的分销渠道
优越的服务
在广告、促销方面较低的支出
概括：差别化 / 挑战者 / 补缺者 / 溢价
不同竞争地位的营销策略
阅读材料：
宝洁公司和卡特皮勒公司是怎样保持其市场领导地位的？
适用于挑战者的进攻战略
进入已被原有公司所占领市场的战略
eBay 挑战Amazon
百事可乐挑战可口可乐


不同竞争地位的营销策略