如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员
销售人员培训
如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员
我们将告诉您...
价值主张 --- 一位电脑部经理对厂商的期望
电脑部经理的心态 --- 问题, 压力, 及 需求
走进他的大门 --- 准备 和 执行
被邀请回去 --- 当轮胎遇见道路
信得过的关系/伙伴 --- 与电脑部经理的共同目标
价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望
告诉我?
你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?
价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望
了解我的业务及需求
业务方案 --- 全面的, 不止是单一项技术的方案
能早期掌握潜在的革新
具策略性的观点
强的 (真的) 策略联盟
有能力交货及支持
附加价值 --- 除了销售之外
诚实 --- 说出对客户最好的..不单是自己的产品
电脑部经理的心态 问题 - 压力 - 需求
快速改变的业务环境
安全和意外
改变的步调 --- 无法跟上
产品集成 --- plug&Play
拥有总成本 (TCO) 的压力-- 买越少做越多
Internet --- 大家都说好
企业管理 --- 并非无缝迁移
厂商没有实现承诺
企业技术的风险
电脑部经理的心态 他这个人
高度的压力
无法知道每一件正在进行的事情
强烈依赖他人或厂商
每周工作超过 60 钟头
最宝贵的是时间
需要帮助才能生存
电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重
电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重
IT 部门 (经常)
- 不被平等对待
- 得容忍 - 必需邪恶
IT 管理
必须寻找方法:
展示业务理解能力及增加业务价值?
电脑部经理的心态 对厂商的需求
点子 -- 聪明的
拥有最好的方案 -- 不是指厂商最好的方案
厂商的伙伴/代理:
可以信赖
实现承诺
支援小组的持续性
清楚的业务价值主张 -- 使 IT 组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴
电脑部经理的心态 对厂商的需求
案例研究
投资回报分析
产业研究
对手使用的状况
国际级公司使用的状况
价值主张
获利增加
留住客户
销售量增加
更高的产量
花费减少
走进他的大门 官僚政治
走进他的大门 官僚政治
电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护
员工权力之旅? 看门的精神性
坚持 - 提供针对业务的信息, 让组织中各阶级 都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧
.旧技术新应用
.主动提竞争对手
.案例研究 - 价值主张
.新联盟及伙伴
.产品评论及新功能
走进他的大门 善用你的交际网
其它厂商及伙伴
认识此客户的其它客户
任何客户组织中的接口
帮他们看来了解业务及智慧
提供针对业务的信息, 使此组织能受重视
要求他们帮你引见电脑部经理
你只有 5 分钟 去引起电脑部经理的注意
走进他的大门之前 先做家庭作业
了解你的 --
客户及环境
产品及它如何满足客户的要求
竞争对手
主管
罗列出客户可能关心和担心的问题，
并给出答案
指出业务需求

这是个知识的游戏 - 来源 -
文章及产品评论
产业研究
业务伙伴
该公司年度报表
该公司 web pages
该公司员工
与电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看来具有智慧的信息)
了解你的客户
产业, 业务, 地理区
业务与 IT 策略
组织架构
业务与 IT 政治
目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标准
竞争对手及他们如何使用 IT
了解你的产品 及它如何满足客户需求
与标准兼容?
迁移发展路径
定位 vs 你的竞争对手
目前的联盟及铁杆的伙伴
具信用的参考视点
了解你的对手
谁是你的对手?
客户目前使用什么产品?
竞争对手的强点及弱点
逐条功能比较
竞争对手的伙伴
了解你的电脑部经理
技术/ 非技术
IT 及业务策略
过去对你的 好/坏 经验
肯冒险?
与其它较强厂商有良好关系?
对他有影响力的人
喜好 (运动, 戏剧 等等?
订做合身的游戏计划
为你想谈的事项定出先后顺序
文字化?你的 价值主张
针对业务的 - 不要矫饰.完全诚?
准备好参考视点的列表
集中在你如何适应此环境
带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请其他人
准备好这些问题的答案
你公司对?方面的观点如何?
你对伙伴关系这个字的定义?
我为什么要和你作生意?
你公司的组织如何?
你是否负责所以的产品线?
你是否对你建议的伙伴之工作品质负责?
准备好这些问题的答案
你如何与我现有标准兼容? (e.g?.必须支持 SNMP)
谁在我这个产业使用你的产品?
谁是你的参考视点
我能看案例研究吗?
给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及 文章
你能提供那些 免费 的资源让我测试此产品?
千万不可做 !!!
浪费他的时间问他问题, 你应该知道如何去
以此开头... 什么是您的挑战, 未来计划, 问题?什么让您必须于半夜起床. 等等?.
迟到... 这将是你的最后一天
跳过 IT 组织
未带适当的资源 (人或介绍材料)
只做 !!!
说明你的目的及议程
表现你对产业及 IT 问题的认识
介绍价值主张
提出其他人如何利用此技术解决业务的 问题 --- 不只是你的材料
写下, 再确认 及 执行 所以后续工作及 下一步
只做 !!!
坚持 - 让价值流向组织各阶级
旧技术新应用
主动提竞争对手
案例研究 - 价值主张
新联盟及伙伴
产品评论及新功能
golf outing????
感觉法则
如果他们不能保持盘子的清洁.
感觉法则
如果他们不能保持盘子的清洁.
他们如何维护发动机的清洁?
感觉法则
如果他们不能保持盘子的清洁.
他们如何维护发动机的清洁?
如果他们不能做这简单的材料?
?他们做得了困难的事吗?
?如果这就是这家公司的效率 我还要和他们做生意吗?
感觉法则
你的表现
没准备的厂商
很差的介绍
未针对业务
没有附加价值
他的反应
他们没有
做家庭作业
注意细节
了解我的需求
感觉法则
你的表现
没准备的厂商
很差的介绍
未针对业务
没有附加价值

许多问题没有答案
后续工作延迟
他的反应
他们没有
做家庭作业
注意细节
了解我的需求

不了解自己的产品
有任何人了解他的产品吗?
这产品是真的吗?
感觉法则
你的表现
没准备的厂商
很差的介绍
未针对业务
没有附加价值

许多问题没有答案
后续工作延迟


不正确的描述
掩饰事实
他的反应
他们没有
做家庭作业
注意细节
了解我的需求

不了解自己的产品
有任何人了解他的产品吗?
这产品是真的吗?

我能相信他们吗?
你已经成为历史!!!!!
感觉法则
底线
- 不专业的举止
- 浪费时间
- 失去厂商机会
- 低效率常驻心中
伙伴关系
保持你的盘子 清洁!

如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员