经营企业如何制定营销策略(doc)

经营企业如何制定营销策略

　　 既然S公司没有能力在全国大面积铺开，区域性市场建设必须打造成样板市场，做到精细化，越是精细化越可以提升区域市场的运营绩效，越是能降低区域市场的运营成本。对于S公司来说外部威胁、劣势确实，但S企业也有一个最大的优势：灵活，这是小企业的独有外在优势。对此，建议采取下列营销策略：

　　 一、选择区域样板市场，重点出击

　　 先重点做几个样板市场，不要“遍地开花”，那种村村点火、处处冒烟的策略不适合S公司。因此，重点选择的区域市场范围内的一、二、三线市场都要做透，甚至要超过优势品牌。在此，建议先做北方市场，因为太阳热水器市场北方较南方成熟，无需投入太多资金进行太阳能热水器的“教育”与“普及”。当前国内太阳能热水器的消费区主要集中在江苏、山东、浙江、河北、河南、湖北、陕西、山西等地，还有许多省区有待开发，包括周边县镇和边远地区。北方市场潜力大，并且市场基本处于一种混沌状态，这也是一种机会，在“浑水”中能摸到“鱼”也是一种成功。

　　 二、立足终端，倒做渠道

　　 对于那些优势品牌的太阳能热水器生产经营企业，其销售网络是相当庞大的，诸如力诺太阳能，在全国26个省、直辖市、自治去设有网络，60个驻外办事机构，600家各级代理商。而S企业无论是在财礼、人力、物力上，都没有能力迅速建立起如此庞大的销售网络，因此S企业只有通过渠道创新，获取营销优势。在这里有个建议，那就是不采取广泛招商，而直接深入所选定的区域市场，采取“办事处+经销商”的渠道模式，到终端去大做文章。在其他行业，都有成功的案例，如丝宝集团公司的舒蕾就是通过强化终端建设与管理作为切入点，并给宝洁公司造成巨大的竞争压力。

　　三、广告采取“分众传播、小众传播”策略

　　对于那些有实力的太阳能热水器生产企业，往是采取“央视先行，然后区域媒体跟进，终端强化”的广告策略。而S企业在资金上限制，因此在不大面积招商（指经销商）的情况下，把以把有限的广告经费向区域市场“下沉”，营造区域市场品牌，并把广告直接针对最终消费者。在这里需要强调的是，硬性广告主要放在产品卖点上，软广告主要放在销售服务、促销措施炒作方面，实现软硬的量性结合。分众传播、小众传播就是把宣传的矛头直接针对目标消费群体（包括集团用户、个人用户），提升广告实效性，这是降低营销费用的有效手段之一。

　　四、销售模式采取阵地战、攻坚战

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