实战案例：如何搞掂大客户
2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：

产 品：数码相机
1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。
2、 价格在1000元-4000元之间。
3、 共有四款机型。
客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等
市场策略：高端礼品市场
时 间：2001年8月——2002年3月
目 标：消化掉数码相机的全部库存。

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：
1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。
2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。
3、 每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。

接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下：

一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’

1、 我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。
2、 我亲自上门拜访，了解情况。
经过沟通之后，详细情况如下：
李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。
注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。
实战案例：如何搞掂大客户