企业营销金牌推销员
目 录 第一章　成败一念间 2 没有热情，能打动谁！ 2 天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转 3 进步最快的，是那些积极行动的人 4 要确保成功，就必须反复准备 5 第二章　成功的秘诀 7 抓住目标，准确出击 9 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定 12 推销中的11条经验 14 推销中的提问技巧 16 发现购买动机 18 学会问“why”——推销最重要的字眼 19 还有其他原因吗 20 与其多说，不如多听 23 雄辩之中有艺术，沉默之中也有 23 第三章　如何赢得信任 24 赢得信任的第一个原则 24 赢得信任的第二个原则 25 赢得信任的第三个原则 26 赢得信任的第四个原则 26 赢得信任的第五个原则 27 赢得信任的第六个原则 28 第四章　怎样使人们愿意跟你做生意 29 鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神助。 29 记住别人的姓名和面孔 30 预约电话不谈生意 31 第一章　成败一念间 我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前， 我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！ 起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我 的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥 责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗？”“是的！我懒惰！ 我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现 在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头 耷脑、没精打采的熊样。 我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有 25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼 ，那更糟，简直是一种折磨。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑 文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。 看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不 生龙活虎！”热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波 涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。 我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没 有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放， 只想着胜利。我成了赛场的中心。 那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣 誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总 来“打搅”我，写文章称我为“锐气”，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘ 灵魂’。”真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。 没有热情，能打动谁！ 有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然 涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬 意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那 ，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我 爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战场中失去一条腿没有差别！好战士 宁可战死沙场，也不愿苟延残喘！ 但有些事情是不可逆转的。带着一脸心灰意冷，我回到了费城老家。接下来的日子很 艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一 天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰 运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。8个月后，我准备退出。8个月 下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！” 我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我 早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一 指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐 出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！”卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿 出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？” 戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情”话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲 也戛然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就 是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。一 夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。 那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一 次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语连珠，对方当场就签了 单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生 意一定能好十倍。”然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。 从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。多年以后 ，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就 热情饱满、浑身是胆了。”这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热 情。有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只 是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有 。贫富只在一念之间。 天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转 美好的时光总是乍现就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月 过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么 脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作 。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。 又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉 自己好失败哟。我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，我在清理抽屉的时候，沃 尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看 。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言 。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。”“站在对方的立场考虑问题。”“他需要什么 ，就给他什么。”“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话 记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微 笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现 在都觉得遗憾。 最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人＇ 的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也 照样可以做好推销工作！” 我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推 销去。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一 段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今 天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！”我跟我自己斗上气 了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！ 天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。日复一日，周复一周，我约见，我面谈 ，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见 了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”一年之后，我站在公司门口，讲述我 的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数 字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了 1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成4251.82美元，等于每打一个电话 就有2.30美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富 。天道酬勤啊。哈哈，我多么开心！ 进步最快的，是那些积极行动的人 成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职 ，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话 ，清洁体育活动”演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸 红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试 一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。 第二天，我来到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好 有一个，你跟我来。”我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一 个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班 。” 又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、 流畅。”演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。”他说：“是个好 主意，但这个班课程已过一半了。”我说：“但我想马上加入。”可能是我的热情打动了他 ，他说：“行！下一个就由你来讲。”一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点 想逃走，结结巴巴的，连个“你好”都说不出来。 谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。 两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还 讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共 鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗？！这确实让我欣慰。两个月前 讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。 后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说；听一整天 ，不如说5分钟。还有一个收获，结识了布莱·卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很 有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠若惊。在 火车启动时，他说了一句话：“我和一个同事正议论买保险的事。”哈哈，“有空再去？” 当然！怎能错过！他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。数年后，他当上了美国第 二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。 演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松 、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人——胆怯，并热爱 上了当众演讲。 进步最快的，是那些积极行动的人。如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。怎 样战胜胆怯，增强自信？最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄 。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功的必由之路。当众讲话吧，参加演讲 训练，成功的道路将豁然宽广。 要确保成功，就必须反复准备 做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周4 0个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有 成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花 足够多的时间去磨刀。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的 内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序， 包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚 开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显 著。 要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日”，周六 下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天 胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。其实，商界大亨亨利 ·杜哈蒂早就说过：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人 来做。”大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算 哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。 花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很 遗憾吗？是的。但又很值。诚...
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