行销时运用谋略技巧
行销时运用谋略技巧 曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱 ，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“ 出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意 料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介 绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略： 欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？ 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否 向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢？道理并不复杂。 如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景 看好，“皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲 ；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是 说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理， 给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学 会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发 对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种 我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售 货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买” 。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能 下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣 誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买 时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们 注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富 ，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很 难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不 适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可 能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易 形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使 用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。 （3）使用激将法要顾及态度因素 必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将 而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关 方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的， 还成为谈判界的笑话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让 对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。 4、借“砖”敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他 的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到 的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。 怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一 谋略的。 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄 上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填 好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的 仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”布兰公司寄出了三万多 封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司 并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我 特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大 方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门， 道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员 与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺 利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。 显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古 币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知 名度，达到行销的目的。 心理学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心 理，更使得“名”的说服力大大增强。 20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此 束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一 代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。杜宝林当即 接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我 一定尽力而为之。”其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽 默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛 。有人说，‘吸烟还不如放屁’，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有 。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众 听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反 面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来 ，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不 但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬 场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟 中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟 ，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了‘白金龙’，咳嗽少了，痰也少了 ，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……” 听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增， 名声大噪，很快在市场上独领风骚。 6、幽默谈谐谋略 幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略， 例如，美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销路，公司老板委托 伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是一 位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃 秃的头上写上“R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行 宣传。 用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现 ，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。 这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。 7、装愚示傻谋略 在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者 ，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员 ，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出一种“什么都 不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。 谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了 解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显 而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻“法来向 美国人谈判。 早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局 面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合 情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。 在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。 美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信 地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？” 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。” 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意 思？你们不明白什么？” 另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。” 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始 不明白？” 第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。” 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？” 三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。” 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半 小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？ 结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价 被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。 装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你 在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高 深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥 拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌 还难受。 二、初步接触技巧 1、独特的接触技巧 任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种 别具一格的推销，必须以 “创造力”做后盾。 首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。 其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种 爱心与关心后，你的创造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗 线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。 实例之一：提供创意 先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介 绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许 我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分 之百可以立刻吸引对方的注意。一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业 绩。 2、如何吸引准顾客 一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一 瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。 任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心， 这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧 不可。 你可以使出下面五个方法，达到这个目的。 （1）、立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。” 现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需 谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不合乎这个时代了。 （2）、向对方探询某种意见。 向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的 自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。 例如，他的房子、嗜好……等。 （3）、答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。 例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到 这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一 个解决的办法……。 （4）、告诉他“某些信息”。 任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“ 半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重...
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