绩效沟通案例
业绩考核 案例一 经理： 你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责东北地区的销售员，三年前由一个小公司加入 你们部门。前两年黄刚都未能完成销售任务，同时只是把精力用于发展客户关系，对客 户的业务需求了解很肤浅，对产品的了解也很有限。根据这些表现，你给黄刚的业绩评 定连续两年都是及格。 今年，东北地区突然决定做项目A，你和技术部经理立即组织力量投标，经几轮奋战，最 终拿到了合同。 作为销售工程师的黄刚，在项目期间工作很努力，以建立各种关系为重点，成为项目组 的骨干。 由于项目A的成功， 黄刚的销售业绩达到了130%。 但同时，你注意到黄刚在与技术工程师合作时，关系处理得非常紧张。工程师们抱怨海 黄刚不能准确提供用户需求，没有计划，也不与大家沟通，造成几次方案重新设计。大 家都不愿与他合作。另外，黄刚没有在事先预报项目A，目前订货、交货期都有问题。 综合以上考虑，你计划给黄刚良好的业绩考核成绩。今天你约了黄刚做本年度的业绩考 核。 问题： 1）你要讨论的关键点是什么？ 2）你希望达到的目的是什么？ 业绩考核 案例一 员工： 你是公司销售部销售工程师，负责东北地区的业务，今年是在公司工作的第三年，前两 年，由于东北经济不好，加之自己手生，都没有完成任务，业绩考核只得了及格。然而 能得及格已不错了，要是在以前的公司，可能就给炒鱿鱼了。功夫不负苦心人，今年出 来的项目A，终于签约，你的销售业绩是130%。做项目的几个月中日日夜夜的辛苦终于有 了回报。有这样的成绩，你认为今年的业绩考核非得优秀不可。 今天，你的经理约你做全年的业绩考核，你期待着好消息。 业绩考核 案例二 经理： 你是公司行政部的经理，年初刚刚上任。刘红是你上任前半年调到你的部门的， 目前负责A项目的行政支持和服务。你的前任告诉你，刘红是公司最早的员工之一，人缘 极好，大家都喜欢她。刘红上年度的业绩判定是良好。 你接手的这几个月中，发现刘红的确人很好，为人热心，且积极参加组织各种员工活动 ，如郊游、慰问希望小学等。她几乎认识公司的每一个人，有时别人办不了的事情她都 能办。 你同时也发现刘红的专业技能很差，外语和计算机都远不能达到她现在的工作要求，甚 至她的有些报告需要别人帮忙来做。她对业务的了解也非常肤浅，基本不能向你汇报项 目的状况。最重要的是她好象并未意识到这些问题，仍花费大量时间在其他事情上。 你决定提前就她的业表现与她谈谈，她5分钟后就会到你的办公室。 问题： 1）你要讨论的关键点是什么？ 2）你希望达到的目的是什么？ 业绩考核 案例二 员工： 你是公司最早的员工之一，从最基层开始，做过各种工作。去年调到行政部负责A项目的 行政支持和服务。你做人的信条是“我为人人。人人为我”，所以你非常愿意组织各种职 工活动，如郊游、慰问希望小学、各种比赛活动等。看到大家玩得高兴，你自己也觉得 很有价值。 然而，随着公司的发展，新的工作与过去已大不相同，许多报告和报表要用电脑来作。 因以前用得不多，现在做起来很费力，好在同事们都很熟，做得快的同事帮一下就出来 了。另外，项目的一个老外讲话太快，多亏组里同事帮忙翻译，否则真听不懂。现在的 工作比以前的工作要求高，量大。另外，前一阶段各种职工活动也很多，自己感到十分 辛苦。 你的经理前天通知你要讨论你的业绩考核，好象还没有到时间，不知会考核什么？ 业绩考核 案例三 经理： 你是公司采购部的经理，王敏是你部门的骨干，加入采购部的时间与你差不多，你们以 前是不错的同事。今年一月你提升为经理后，王敏的工作热情好象有不少变化。上班有 时迟到，下班到点就走，部门的会上发言也不多。你原本希望王敏能把你原来的工作接 过一部分，让你能有更多的精力用在部门的管理工作上，现在看起来王敏并不支持你的 工作。有两个同事也暗示过你，王敏对的的提升有些嫉妒，要你小心。 这两个星期，在准备王敏的业绩判定时，你发现王敏的工作质量还是不错的，各种技能 也是部门中比较突出的，王敏的各项工作也都能按时完成。你知道王敏的能力很强，但 是不清楚她为什么不能帮你一把？ 你和王敏约好今天讨论她的业绩考核。 业绩考核 案例三 员工： 你是公司采购部的业务骨干，在这几年的工作中，你一直工作非常努力，加班加点，使 采购部从无到有，并建立了各种流程和供货渠道，你的工作表现也充分得到了肯定。 今年一月，公司决定提升与你同时加入采购部的同事做为部门经理，促使你考虑你的个 人发展方向。经过仔细的考虑，你认为你应该准备转到财物方面，因为财物领域是你的 个人兴趣，你也有基础。同时也是今后市场很需要的人才。从二月份开始，你参加了会 计师的培训班，每星期要上三次课。你希望在完成本职工作的前提下，两年内完成这一 学业计划。 天有不测风云，三个月前，你母亲生病住院需要有人陪住，你每个星期还要有两晚在医 院。所以最近一段压力很大，工作有时做不完，你就自己周末在家里做。到目前为止， 还是按时按质地完成了各种工作。 今天你要和经理讨论你的业绩考核，你希望他能了解你的用心，对你的工作也还能满意 。 绩效面谈案例——上级 上级： 你刚刚调任到公司市场支持部做经理六个月。许华是你部门的市场支持专员，负责支 持市场数据系统。 许华在本季度的工作计划是： |主要工作任务 |考核标准 |权重 | |解决应用软件中的bug |软件运行正常，无错误 |20 | |向市场工程师提供数据和报告 |数据准确无误，10日内保证更新 |40 | |指导、协助市场工程师使用市场 |即时反应市场工程师提出的问题，95%|30 | |数据库 |以上的问题在半个工作日内解决 | | |临时性工作任务 | |10 | 在本季度中，你发现应用软件中的bug确实被很好地解决，但市场数据库仍有许多问 题，特别是数据不够准确，更新不够及时，报告不满足业务部门的需求。 你与许华就这些问题讨论了多次。你发现许华把精力集中与市场数据库的技术细节， 特别是数据库的新的发展和技术，不久前她还提出要去参加一个为期两周的技术培训。 许华认为更新数据库的数据和产生各种报告都是市场工程师的工作，目前最大的问题是 他们不能高质量地完成工作。许华把她设计的各种流程手册（PROCESS MANUAL）给你看过，并告诉你每位市场工程师都有一本，可惜他们就是不用。许华说她 以前的公司，工程师们的水平高多了，所以市场数据库的应用就好得多。 当你与市场工程师们讨论这些问题时，他们抱怨说许华根本不了解业务的要求，她的 手册基本是以前合同的手册修改版，与业务要求不符。向许华提出支持的要求，她总是 说那不是她的工作范围，总有理由和借口交给别人。尽管许华技术方面很强，但大家久 而久之都不找她帮忙了。 这样看来，许华最重要的两项任务都完成得不好，你觉得，本部门那个“C”的名额非 她莫属。 你已经与许华约好今天进行本季度的绩效面谈。同时，你还必须对她提出的培训需求 做出答复。她马上就到你的办公室。 绩效面谈案例——下属 下属： 你是公司市场支持部的市场支持专员，负责市场数据的支持。 你在本季度的工作计划是： |主要工作任务 |考核标准 |权重 | |解决应用软件中的bug |软件运行正常，无错误 |20 | |向市场工程师提供数据和报告 |数据准确无误，10日内保证更新 |40 | |指导、协助市场工程师使用市场 |即时反应市场工程师提出的问题，95%|30 | |数据库 |以上的问题在半个工作日内解决 | | |临时性工作任务 | |10 | 数据库支持是你的本行，你对数据库技术很有兴趣，也用了很大工夫去学习和练习， 可以说，你是部门里技术水平最高的人，这一点你的上级也同意。 本季度，你负责的数据库在技术上从没有出过问题，应用软件中的bug也被修正了。 市场工程师提出的有关技术问题得到了解决，尽管时间未能按照考核标准实现。你认为 ，主要责任不在你，而在于这家公司的市场工程师对使用和维护市场数据库水平太低了 。他们不按照你提供的手册去更新数据库，也不能按照手册去生产各种有用的报告，反 而自己都保留着各自的数据报表。公司的上级们也不给他们压力，使其改掉旧习惯。反 而有时让你做一些报表、报告类的工作。但这些都不应该由你这样的专业人员来做。 公司总部最近通知要更换新的市场数据库系统，并要举办两星期的培训，要求各国的 数据库技术人员参加，你两星期前告诉了你的上级。 今天是上级约好和你进行绩效面谈的日子，你想，你的业绩虽不是部门里最好的，但 也还说得过去，起码比新来的赵东和刘丽强多了。你的上级应当给你一个不错的评价。 你准备进入他的办公室。 两星期前告诉了你的经理。他说今天要和你谈谈。
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