汽车销售的蓝契斯特法则
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1） 蓝契斯特法则的形成 从空战研究衍生的蓝式法则 在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦 将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战 争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的 个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。 既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获 取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在未来的竞争中，我 们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。 在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。“蓝契斯特法则”（Lanchester’s Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。 蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师F.W.Lanchester。他本来是个汽车 工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做 为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程 师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。 但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其 它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结 果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损 害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。 蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两 个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应 用）。 第一法则——单兵战斗法则 让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛 等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。 象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说，一开始交兵时，初期兵力 的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵 战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。原理非常单纯，兵力数多的 一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单兵战斗法则”。 其公式为： m0-m=E(n0-n) m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数 m：我方剩余兵力 n：敌方剩余兵力 E：交换比率（Exchange Rate） m0-m是我方兵力的损害量，n0- n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。在蓝契斯特法则的运用 上，交换比的观念尤其重要。 现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使 敌方的剩余兵力等于0的条件是： m0-m=n0 亦即 m0-n0=m 换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一个兵力的一方就以一兵之差击败对 方。象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。 械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则的支配 第二法则——集中效果法则 第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大 区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。 譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则 A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量 法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。 在此情况下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A 军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方的损害量是“三分之二”比 “二分之三”，变成四对九的比率。假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵 力数的平方来判定。以下的式子是A军所受的攻击量对B军所受的攻击量之比： A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9 由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是3比2的话，则其战斗力的关系变 成9比4。此即第二法则，公式如下： (m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2) 若假定交换比率为1，要使敌方的剩余兵力等于0的话，则： (m0)2-(m)2=(n0)2 亦即 (m0)2-(n0)2=(m)2 成为必要条件。由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差的根。 此即第二法则，计量集中兵力效果的“集中效果法则”。 如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16倍，而敌方有16个兵。也就 是说，一方的兵力数是另一方的16倍，而兵力数较少的一方拥有16倍的武器效率，一般 的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所 以16倍武器效率的攻击力也只抵得上4个人的攻击力量而已。 [例] A军16名和B军4名对峙。B军机关枪之发射速度是A军手枪的16倍。B军全部阵亡时，A军伤 亡几人？ [解]战斗力=武器效率×（兵力数）2 （注：平方） (m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2) n=0时 (m)2=(m0)2-E(n0)2 ∴(m)2=(16)2-16×(4)2=0 所以A军最后剩余0人，伤亡16人 亦即战斗势力均衡，全部阵亡。 现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。 必胜的行销战略——蓝契斯特法则（2） 蓝式法则在行销上的运用 蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意： 第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相 当的独创性。若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。 第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。蓝式法则 在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有 率等。因而蓝式法则可以说是占有率的科学。 第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多 少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。 第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战 略等，则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目 等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。 在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。在其行销中 ，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩 充运用的范围。至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。总之，一般消费品、耐用 消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。 弱者的战略和强者的战略 由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出“弱者的战略”和“强者的战略”两种基本 的原则。 “弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。如果是处于弱者的情况 ，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和状况，同时必须把握以下五个 基本原则： ★选择局部战。 ★展开接近战（肉搏战） ★选择单兵战斗型 ★避免兵力分散，采取一点集中主义。 ★声东击西的伪装作战。 只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此 便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。 其次谈到第二法则型的思考，及其场面的状况的设定，即属于“强者的战略”的基本原理 。强者必须把握下列五个原则做为战略的原理： ★尽可能把战争导入机率战。 ★避免单兵战斗。 ★避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗情势。 ★以压倒性的兵力优势采取速战速决战略。 ★采取分散敌兵的诱敌战略。 以兵力性的优势造成压倒性的有利条件，是强者的战略逻辑。只要能把战斗导入第二法 则型的战斗，就会造成弱者一面倒的情势，这是以第二法则型为前提的近代战争的特征 。二战中，美军对日军所采取的战略，俗称“物量法则”，也可说主要是起源于第二法则 。 强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。 战略的规则化和决策的运用 ＃麦克纳马拉的战略理论 前美国国防部长、世界银行总裁麦克纳马拉，在关于战略论中提出了一个有名的战略的 定义。以下是他在某个研究会上的演讲中，为战略所下的定义： “有关企业战略的重要决策责任，和政治战略责任是相同的，当然是由领导者来肩负， 这是领导者存在的理由。但是，领导者能否下个合理的决策，却不是其个人的能力所能 决定，而是要看摆在他面前的资料能为适当的决策提供何种程度的明确性。管理得体的 话，企业和集团可妥善配合提供战略决策前的一切资料和步骤。管理所具有的最基本的 功能，不是随变化而起伏，而是冷静地去面对它。管理是合理的组织社会性、经济性、 政治性和技术性的各种变化，亦即合理地组织人类社会的所有变化，使其能普及社会全 体的手段。” ＃情报的正确性是规则化的基础 以上是对战略所作的说明。一言以蔽之，战略就是管理的精髓。首先，要看是否能收集 到情报。第二，情报的正确性如何。第三，情报的处理法是否能规则化。然后，将过滤 过的情报提供高级管理层参考。 个人在决策方面，很少能根据情报下达决策，通常都带点笼统的味道，凭第六感、情绪 而取代了应有的逻辑判断意识。战略性的决策应基于正确的情报和规则化的处理。蓝契 斯特战略，最终牵涉到决策的范围，所以不能不注意情报的收集，并使之例行化。 但事实上，一般的作法并没有达到这种境界。主要是因情报不齐全。要解决这些问题， 不能不从资料的整理开始，这对蓝式战略的运用上，实在是一个非常重要的先决条件。 情报内容的正确性与情报收集的例行化是战略运用的左右手。 美军登陆作战在企业上的应用 美国在二战期间，曾把“强者的战略”和“弱者的战略”巧妙地分开，应用在各地的战斗和 登陆作战中。他们将作战的整体计划和个别计划、大陆战和岛屿战、由联合舰队的机率 战和一对一的战争，分别采取不同的战略，并试图使之标准化。 从这种背景发展出来的蓝契斯特的战略的技术和知识，在大战终了后被应用到企业的战 略中，使得经营思想和行销的技术带来了某种程度的革新。其中之一的地域战略，被广 泛应用到未开发区域的渗透方法、据点的创造方法、对敌攻击的方法、维持据点的方法 等等上面。 尤以未开发地区域的渗透战略，很明显的是源于美军登陆作战的技术知识。其基本原则 有三： ①渗透，是弱者战略的运用。 ②“三点攻略法”，是创造据点的条件，也是维持据点的条件。 ③登陆敌人的弱点，将一点集中主义的成果，藉差异化来确保。 以上这三个原则，在中太平洋的美军登陆作战中，充分发挥无遣。并且，在细分化的地 域情报收集、敌人动静的把握、轰炸的伪装作战、第一登陆地点的一点集中主义等等， 可说是弱者战略的彻底执行。 蓝契斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为 中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对蓝 式战略在企业战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使蓝式 法则享誉于世。 市场占有率竞争的时代 为什么今日的行销，要有蓝式战略的助臂？在经济不景气，严重的供过于求的情况下， 很多行业在难以维持场面的情况下就会展开倾销。但更基本的不景气构造，则是紧随企 业快速成长期而来的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在构造上却是非常不安定的 。所谓成熟期，在行销学上有以下五个特性： ※第一个特性：低价格支配的特性 成熟期的第一大特性是低价格支配，亦即支配市场主流的基本因素是便宜。其形成的主 要原因在于市场供需间的不平衡。 市场占有率呈现分散型时，占有率较低的企业往往采取倾销的策略，使价格落到期望值 之下。其结果是导致价格的大混战，形成各式各样的价格维持政策。但如果占有率在40 %以上时，也可采取吸引“上浮层”的高价格渗透策略。 ※第二特性：品牌、广告乏力——人员销售的标准化时代 成熟期的第二个特性是广告和品牌的效果减弱，商品本身无法具有决定性的销售力。此 时，对于广告反应最烈的是那些销售业者，而不是实际的产品购买者和使用者。广告效 果主要是系于对销售业者心理上的一种安全保障的心理机能。 这可从“知名度”和“购买率”的不一致上看得出。同样，品牌力也是如此。是占有率的结 果将品牌固定化，而不是品牌力决定占有率，其因果关系整个颠倒了过来。 其结果是销售的成败所系转移到人员的推销上来，人力销售变成了决定性的条件。因此 ，推销员的管理再重视，成为成熟期的行销战略，推销员的品质强化，作业标准化，...
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