感悟企业的销售管理
感悟企业的销售管理 一、概述 2 二、对销售管理的理解和认识 2 何谓管理 2 营销管理与销售管理 3 销售管理的内容 4 做好销售管理的条件 4 四心 5 人品与能力 6 销售管理的能力要求 7 四力 9 三、管理的常用概念与工具 11 四、感悟销售管理的中国特设与管理理念 18 管理的出发点与动机 18 市场之特 18 该怎样从事销售管理 20 1、清醒地面对所谓的“机会” 20 2、关于自我认识： 21 3、创造“人和”的工作氛围 21 4、关于人才和人才发挥 22 5、法治与人治 23 6、关于销售政策 24 7、关于预算管理 25 8、追求“合理”的管理和市场效应 26 9、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度” 26 10、产品力与营销力（品牌力、策划力、执行力） 27 11、关于做品牌与做销量的问题 29 12、管理应该注重过程还是结果？ 30 13、员工的忠诚度从哪里来？ 31 14、扁平化管理与企业业务流程重组 32 15、在管理中什么样的管理手段最有效？ 33 16、什么才是好的管理？ 33 一、概述 在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结 ，为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂，所以我在开头特 地为之分一个章节： 第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解 第二部分是关于达到良好销售管理表现的要求，我将之归结为“四心四力” 第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则 第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点 二、对销售管理的理解和认识 何谓管理 虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从 人类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的 手段，是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也 经常看见管理的身影吗？——以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某 种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日 常生活，管理我们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管 ，被社团管，或者被老婆”管”。总之，管理是无时不在，无处不在。管理与我们的工作 和生活密切相关，而且管理既不玄幻难测也不简单。 企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标 和利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时 间，说得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而 言就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和 “理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计 划好的事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（What to do）而采取保证目标达成的相关动作和过程（How to do），如①分析计划和决策、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激 励、④控制和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业管理的指向或者说业务领域来看， 就是我们经常提及的如营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研 发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业运作过程中 的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用 。 管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当 （既技术化又艺术化）地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融 洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益， 在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己 带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点说白了就是：①定营运目标、②抓策略 规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审运作机制、⑧讲反 馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一种群体组织必不可少的 组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、 经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理的重要性越来越高的观点早 已是无庸质疑的了。 营销管理与销售管理 所谓的营销管理，就是根据企业管理的营运理念、指导原则和既有文化或者行事风格 ，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些目标和策略的动作、 过程及其结果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对市场营销的各个环节如⑴市场 环境和机会的调研、⑵顾客需求和购买行为研究、⑶消费者和竞争者分析、⑷总体营销战略 确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场竞争介入参与的方针 、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的 营销服务规划等〕以及⑸营销策略（4P’S或称为4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及 的人、财、物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间 断的和提升性重复的行为。 其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说 ，经常主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到目标市场 或在责任范围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的营销计划或销 售计划，在此基础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的 意见和建议或者是比较系统完善的相关提案。 销售管理的内容 那么销售管理管的是什么呢？我认为销售管理的主要目标就是确保营销计划的正确执 行到位和销售预算目标的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出 来的产品，而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的产品在合适的地方以 合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高更好，所以能动性地积极正确 执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销售目标的基础。实施和执行 营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是销售管理的对象。 在销售过程中会涉及诸如⑴设计销售组织的体系和架构、制定销售管理制度和年度销 售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、⑵销售目标体系的订定以及按不同分类办法 （总部按地区别、产品线别、月度别，地区按月度别、产品线别、客户—业务员别分解） 的分解落实、⑶客户甄别选择维系和评估、⑷合约商洽议定、⑸物流调配、⑹产品铺市和市 场维护、⑺生动化陈列、⑻终端推广、⑼促销计划与操作实施、⑽应收应付的帐款控制、⑾销 售费用支配审核、⑿销售活动支援、⒀企业销售资源协调调配、⒁销售或有关营销会议的参 与或组织主持、⒂各类相关的报表报告的整理和分析、⒃营销规章和营运体系的评审检视 修正调适和⒄行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体内容。所 有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和竞争意识以及良好的心态和作风的销售 队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性 很强的另一个销售管理内容——销售人员管理，也即前述的“管人”，包括①根据既定的销售 目标、销售组织架构和销售政策，确定销售队伍的素质需求和编制并进行的人员聘选辞 退和培训、②人员的分派调迁调整安排、③工作计划的参与和指导、④行动追踪检查与效率 检讨、⑤绩效考评与奖惩激励、⑥团队建设和风气引导等。其实“管人”与“理事”很难截然 分开，也许因此才合称为管理吧。 做好销售管理的条件 销售管理是项非常纷繁复杂的工作。要作好它，仅仅知道要作什么是不够的，还要知 道怎么作。这就涉及人们常说的销售管理岗位的素质——简而言之就是智商加情商。这里 的智商可以理解为从事销售管理所需要的相关能力，如理解、洞察、分析、判断、鉴别 、决策能力和规划、组织、号召、沟通、创新、感染能力等。当然少了行业经验和基础 会造成一段时间的困扰，但这不是致命性的不足，虚心、勤奋和思索会淡化或消化它， 甚至在某种情势下也许会转化为一种优势（没有行业的固定的思维模式的束缚）。情商 就是主动适应周围变化和承受挫折逆境的能力，关键是心态要积极乐观和壑达，要对环 境和事物敏感，达到所谓“审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变”的见微知著的水平； 要能为了正确的目标而勇敢面对困难和挫折，勇于和善于抗争，积极处理棘手事务，努 力寻求问题和困境的合情合理合法的破解方法，并且坚持反复灵活的尝试，不气馁不妥 协直至成功。这些都是销售管理者自身一定要经过修炼必须具备的能力。 四心 我一直认为，要作好销售管理工作，要获得领导的认可和支持，要得到部属的承认和 拥护，要争取同事的理解和配合，要真真正正的作出成绩，一定要有“四心四力”。所谓 “四心”为责任心、公正心、开明心和谦虚心，这是构成个人良好品格的基本组成部分； “四力”为能力、权力、威力和魅力，这是一个人能在销售管理的岗位上开展工作和发挥 作用的必备条件。人品加能力是许多企业老板老总或领导眼中最理想的人才，但是从许 多企业实际的用人经验和一些经理人的感悟来看，企业的内部工作环境（如用人理念是 否开明、决策机制是否民主、制度是否健全并且切实得到全体的尊重、操作是否规范顺 畅等）是否有利于人才的能力水平的发挥也起着相当关键的作用，一些跨国大型外企的 高层经理人回流到求贤若渴的民营企业后鲜有成功者也证明了这一点。所以销售管理岗 位的杰出表现需要的是个人人品和能力以及企业工作环境三者磨合到彼此都适应的程度 ，在这里我只是将销售管理的个人素质要求简化地称为“四心四力”。 有责任心的人为人处事才会积极、认真不虚华，会顾及和重视自己的某种行为可能产 生的公司、客户、市场、上下级和同事的反应以及在企业、行业和社会的后果和效应； 才会真正的自我约束、自我控制、自我管理；才会勇于反思、自我批评、不回避推卸应 当承担的责任；才会主动回避短期行为，不取非份之财，不因为个人的私心私欲而作出 违背公司利益和原则的事情；注重个人名誉口碑和形象，才会是值得信赖的人；也才是 一个可以委以重任的人。一个对自己、同事、朋友、家庭、所在企业组织和社会都有责 任心的人也基本上会是一个可以有所作为的人，不管这种作为的社会或企业价值有多大 。 www.3722.cn中国最大的管理资料库下载 有公正心的人从事销售管理工作才能不偏不倚，以既定的原则制度章程办事，不以个 人喜恶来任人定事。这话说来容易，实际上当前管理上的员工意见和不满的一个主要原 因就是部分人觉得自己受到不公正对待，虽然这里也有一些属于当事者个人的主观看法 或彼此沟通不足所造成的。有一本很有影响的书叫《首先，打破一切常规》，其中的一个 说法就是很多人是“参加因为公司，离开由于经理”。销售管理在面对不同时间、地点发 生的人和事的处理上需要根据多方面的情况综合考虑，采取不同的灵活的处理办法，很 难说你的每一次的决定都能让所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立场来处理 问题或作出决定的，那么最后总归能取得大家的认同的。只有办事公正，才能服众，才 能有凝聚力，才能带出一支富有战斗力的销售团队。 开明心，含义有两点。一是能真心实意的听取同事、朋友和上下级的意见和建议，尤 其是一些可能不是很顺耳的话，不会因此而对说这些话的人疏远、报复或者怀恨在心， 并且能从中择善而行，进而为企业、集体、自己和所在团队创造更好的效益。其二是表 现为不会固步自封，能积极接受合理有益的新生事物、观念和方法，不会有意无意地排 斥、贬低或诋毁同事，甚至于打压有成长潜力的下属，乐于支持、选拔、推荐贤能人士 并为他们创造发挥的空间。观念开明，思想开明，做法开明，用人开明，才是真正的开 明。 谦虚心，顾名思义当然是为了进步，为了团结周围的人，大家齐心协力共同努力地把 工作作好。一个人如果作出了一些周围人或领导认可的成绩，别忘了这些成绩是通过组 织和团队的力量才实现的。个人如同演员，没有合适的剧本参照、其它的演员的配合、 幕后的同僚的贡献和恰当的舞台的支持是成不了气候的。如果因为取得一些业绩就得意 洋洋的话可能就会慢慢地使自己的心态发生变化，也许就会轻慢同事、藐视上级、欺压 下属，甚至今后发展到贪功委过、粉饰太平、掩盖问题而导致人格...
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