企业营销资源管理系统(2)
企业营销资源管理系统 （GT-EMR V5.02） 白 皮 书 北京冠腾（德盟）阳光科技有限责任公司 目 录 引 言 3 一、企业面临的问题 4 二、EMR系统价值 5 三、EMR系统管理对象 6 四、EMR系统管理层次 7 五、EMR系统实现方法 8 1、通过科学的需求定位快速提升管理竞争力 8 2、全面采用“全程一体化动态建模” 9 六、EMR系统特点 10 1、整体设计和规划，保证信息处理的统一性。 10 2、“全程控制法”管理，有效防范销售风险。 10 3、模块化组合避免了从“零”开发的风险。 10 4、面向业务的个性化设计 11 5、经典OFFICE界面. 真实操作环境 11 6、矩阵式交叉权限控制.再现企业组织结构和业务流程 12 7、以自主任务为驱动，以PDCA环为控制，全面提升执行力 13 8、强调信息交流的“效果”，杜绝文牍主义 13 七、EMR系统功能 15 1、办公自动化系统（OA） 15 2、决策支持系统（BI） 15 3、客户关系管理系统（CRM） 15 4、销售自动化管理（SFA） 16 5、人力资源管理系统（HR） 17 6、采购管理系统 （SCM） 17 7、项目管理系统（PM） 18 8、合同管理系统 18 9、市场管理系统 18 10、客户服务系统 （CSS） 19 11、公司管理系统 19 12、知识管理系统（KM） 20 13、财务管理系统 20 14、系统基础管理 21 八、EMR企业应用 22 引 言 一、企业面临的问题 今天，中国市场经济仍然是初期阶段,其根本特征是发展与衰落并存,繁荣与死亡兴 替. 大部分感觉困难的企业都应该看到一个惊人的事实,那些使它们经营困难的竞争对 手, 正是利用它们抱怨的市场发展起来的. 当北京雪花集团成为国内三大冰箱企业之一的时候, 容声冰箱刚刚开始起步,当雪花集团进入亏损境地的时候,容声冰箱成为中国最大的电冰 箱制造企业。牡丹集团在全国排在前五名的时候, 长虹集团刚由生产雷达的军工企业转 产电视，今天, 它成为中国走向市场经济的故事与理想。 研究市场经济的本质, 我们会发现, 市场需求正在增长, 只是在这个发展的市场中, 亏损企业的产品没有人要，产品卖不出去的直接原因是产品没有竞争能力,导致没有竞争 能力的原因则是企业经营者没有认识到竞争能力的价值与作用, 没有将竞争能力的积累与发展作为企业的管理目标来管理。 所以，目标必须转移：从寻找没有竞争的市场，到创造竞争对手难以竞争的价值。 近年来，从CI到点子大师，一次又一次新闻浪潮吹过之后，中国企业的营销失误并 没有减少，营销问题仍然是各级企业负责人最头疼的问题。中国市场营销理论与企业实 践存在巨大差距，中国企业需要一种能够指导实践，能够依照行动，能够自我检查的市 场营销体系。 开发新产品并不等于可以放弃严格的管理。因此, 我们需要管理市场, 管理消费者需求, 管理企业同竞争对手的差距, 管理形成与缩短这些差距的竞争能力与竞争要素, 我们要从最基础的企业资源上管理我们的企业。 二、EMR系统价值 您需要决策，您的企业各部门也需要决策，而迅速、准确地回答、解决这些企业管 理问题，更需要准确、及时的业务数据信息。企业营销资源管理系统EMR(Enterprise Marketing Resource)就是通过具体应用来完成企业整个营销活动中所有的信息数据的接收、流转、 处理、统计、分析等过程。 EMR的价值在于可以帮助企业经营者设计出比对手更好的资源组合,辅助决策者和营 销人员实现营销决策、营销规划，执行营销活动，提高其理解和控制营销环境的能力， 将您的企业变成聚宝盆。 三、EMR系统管理对象 营销管理到底管什么?怎么管?它的核心部分到底有哪些?对于企业的管理者来说,对 这个问题如果没有深刻的认识,其潜伏的危机是相当大的。 众所周知,当企业在完成了产品开发与营销策略而进入市场展开具体的营销运作后,企 业的一切工作重心便转移到了营销管理上，也就是指以市场为主导,以销售为中心的各项 管理工作。那么其营销管理到底该管些什么呢?是营销过程的管理！重点是“管人”,“管财 ” (产品,货款),“管市场”(客户、经销商)。 人是企业的第一要素,但“人”也是最难管的。EMR可以帮助企业在营销人员管理上建 立一套有效的检核制度和方法。 通过EMR系统，主管可知道营销员是否定期定时拜访客户；是否有应收款没有收回 ；是在正常工作还是在忙个人私事；客户是否依然有效等等。 当营销员完不成任务时,作为主管就可以对此做出客观的分析、指导。经验告诉我 们：只有及时发现问题,才能防患于未然。 在营销管理体系中,如果对于“人”的管理是核心,那对货款(钱)的管理则是根本。E MR系统通过数据自动采集、过滤和合成，帮助企业从常规的现象中发现恶果产生的苗头 ,从而将其扼杀在摇篮里。当企业客户的数目快速增长时，企业对客户的掌控能力就急剧 减弱。客户的信息写在笔记本上，分散在每个业务人员的脑子里，有效分享十分困难。 为解决企业客户开发与管理中存在的问题，EMR将企业内外部客户资料数据集成到系统中 ，让所有与客户接触的营销、服务人员都能够按照授权，实时地更新和共享这些资源， 使相关业务人员紧密协作，快速而妥善地处理客户需求，从而提升公司的业绩与客户满 意度。 四、EMR系统管理层次 营销活动是为了在竞争的市场中为客户提供更有价值的产品和更好的服务，因此， EMR不仅是用于营销管理和决策支持，而且还支持整个营销过程，包括企业日常营销活 动。 从管理职能上看， EMR系统的各个子系统分别用于组织中的不同管理层次。 在最高层，系统用于战略决策的制定； 在中间层，系统主要为中层管理者提供一个存储价格、产品、分配、财务和人力资源 信息的数据库； 在操作层，系统提供一系列标准操作手段，如：订单录入、订单处理、款项支出和阶 段性输出标准报表等。 从本质上EMR可以帮助企业重新思考、设计和改变在旧的环境下形成的按职能部门进 行运作和考核的机制和习惯，有效地建立跨越职能部门的“业务流程”，使过去按职能部 门划分进行“内部横向型任务管理”的机制，转变成围绕提高企业整体运行效率的“跨职能 部门的纵向型业务流程管理” 五、EMR系统实现方法 1、通过科学的需求定位快速提升管理竞争力 EMR作为企业级的管理平台，支持多种由于行业竞争的特点所表现出的不同企业形 态，包括产品销售型、咨询服务型、项目工程型等。 通过准确定位不同企业效益空间和经营模式，EMR可以组合不同的子系统、配置不 同的业务功能和真实的组织结构加以快速实现。免除了用户从“零”开发的巨大技术风险 和长期的等待。 EMR子系统包括： EMR各子系统之间既相互联系又相互独立，实现了企业对于集成业务管理的要求。使企业 从信息流、业务流、物流和资金流“四流合一”。 2、全面采用“全程一体化动态建模” 企业信息化工作中胡子工程的源头在于需求定位不准、不全，更在于管理模型建立 的粗枝大叶。由于计算机系统的特殊性，企业用户在前期很难完全描述清楚自己的需求 。如果整个系统缺乏统一的规划，就为日后的应用埋下了隐患。不少软件企业把责任归 咎于用户，认为用户不能接受先进的管理思想，是导致管理软件失败的主要原因。 EMR在系统规划阶段就清醒的意识到自己应该承担的任务：尊重企业经营者自己选 择和创造的个性化的管理模式，利用信息技术优化业务流程，逐步建立规范的管理制度 ，并对企业业务的重组和发展提供快速和高效的技术支持。 EMR数据关联和数据集成是保证企业实现管理信息化的技术基础，数据关联技术的 使用有效的杜绝了很多管理信息系统存在的“信息孤岛”、数据重复、无法集成等问题。 在数据关联技术的基础上，通过提炼关键业务流程、确定流程的核心内容、明确流程运 作部门，真实再现了企业的运营状况。 六、EMR系统特点 1、整体设计和规划，保证信息处理的统一性。 EMR管理平台可以帮助企业从经营目标分解、权力结构、分工组成结构、职责执行流 程、业务协作流程、业务信息内容等多层次组建适合自身的管理模式，并在发展过程中 不断完善。企业无须再担心因彻底改造自身业务流程所带来的风险。 2、“全程控制法”管理，有效防范销售风险。 由于激烈的竞争压力和不良的信用环境，我国许多企业普遍面临销售与回款的两难 困境：一方面，企业的当务之急是扩大销售额、提高市场占有率；但另一方面，客户资 信管理失控，大量呆账、坏账造成企业流动资金紧张、利润大幅降低。 EMR采用全程信用管理模式，以客户资信管理、信用额度控制和债权管理为核心， 全面改进企业基础管理，为解决上述问题找到了一个有效的途径。 3、模块化组合避免了从“零”开发的风险。 由于企业实施管理计算机化有投资巨大、过程复杂和自身需求变化快等特点，从“零 ”开发风险极大，所以企业迫切需要系统成型、功能实用、实施快速和价格合理的管理信 息系统。 为了满足企业的需求，EMR系统各子系统以及子系统中的各项功能都高度模块化，企 业可按实际需求对系统的自由剪裁和重新配置，对系统的配置不仅是对子系统的取舍， 还包括对子系统内部各项功能的剪裁。 EMR系统适合多种类型的企业，如产品贸易型、咨询服务型、技术开发型和项目工程 型企业。以项目工程型企业为例：只要选择办公自动化系统（OA）、项目管理系统、公 司管理系统和系统基础管理，并按照企业的组织结构、部门职能和岗位职责配置不同的 业务功能，就可以满足对核心业务的有效管理。 4、面向业务的个性化设计 EMR系统依据企业中不同部门、不同岗位组建不同的用户界面。以企业管理者为例： 他们更关注企业的宏观信息，对数据的输入需求很少，所以EMR的管理者界面更多采用图 形方式， 企业管理者只要点击一下就可以知道企业的资金收入和支出、应收帐款、企业运营 效率、费用的预算和开支以及企业销售的完成和预测情况。直观的设计使管理者一个小 时就可以熟练操作。[pic] 5、经典OFFICE界面. 真实操作环境 传统的管理软件不太关注用户界面的设计,陌生的界面和密密麻麻的功能键常常让用 户望而生畏。EMR尊重用户习惯，采用经典的OFFICE界面，真实的操作环境让用户快速适 应，简单明了的功能使用户操作自如。 6、矩阵式交叉权限控制.再现企业组织结构和业务流程 企业的业务流程包含三个要素：组织、业务活动和业务活动方式。组织的权利与结构 模式、沟通方式决定了企业实际运行流程和能力，具有相对的稳定性。实践证明：盲目 的业务流程重组（BPR）势必给企业带来失败的风险。 大多数系统采用角色继承功能或按公司、部门和个人等有限级别的方式无法真实体现 企业的组织结构与业务流程之间的关系。 “直接上级拥有下级的全部权限，间接上级拥有浏览权限”这种说法就值得探讨，比如： 财务总监是会计的直接上级，是否就能随意编辑会计的数据？库管的直接上级难道能代 替他去开出库单？ 另外，从管理的角度讲，间接上级主要是对业务进行管理，而不是对日常工作的管理 。如总公司的市场部经理是分公司市场部策划的间接上级，他可以对整体市场策略进行 规划、控制，而无权去管理间接下级的日常工作。 EMR采用先进的矩阵式交叉权限控制，以企业的组织结构、部门职能、岗位职责和业 务流程为标准，通过对不同子系统、不同业务功能和不同操作功能的相互交叉配置，就 可以真实再现企业的管理模式。 矩阵式交叉权限控制的特点主要有： □ 严格性 任何数据（表单）都有责任人，其他人不授权无法修改，以免造成混乱；审批过程中 的文件无法修改，防止出现“两张皮”现象；财务数据只有高层管理者有权查阅，企业可 以规定任何文件的起草权、浏览权，以防止商业信息泄露。 □ 灵活性 在运行初期企业无须对原有流程做大的调整（甚至可以不调整），系统可以满足任 何数据（表单）按企业规定流转，如可将《客户投诉记录》、《销售合同》或《项目申请》转 给相关部门查阅、审批、处理。系统还支持企业根据业务的需要随时成立跨部门的项目 小组或客户团队，并对职责、业绩进行分配和评估。 EMR尊重企业所选择的管理模式，并保证在企业的组织结构、业务流程变化时也能快 速调整、适应。 7、以自主任务为驱动，以PDCA环为控制，全面提升执行力 企业的发展速度要加快、规模要扩大、管理要提升，除了要有好的决策班子、好的发 展战略、好的管理体系外，更重要的是要有执行力。 执行力就是员工理解并组织实施的能力。相对于决策层定位于“做正确的事”来说，作 为执行层的定位应该是“做事正确”。 企业决策层对各种方案的认可，需要得到严格执行和组织实施。 EMR以自主任务驱动代替了各级领导驱动的管理模式， 以PDCA...
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