销售部考评办法
销售部业绩考评暂行办法 一、职责 1、专案经理职责： 专案经理实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售 合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下: （1）组织、督促销售人员按时完成销售指标； （2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率100%； （3）督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%； （4）参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议； （5）组织销售人员参加促销活动； （6）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售 人员周报；汇集销售资料，编报销售情况分析月报； （7）协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾； （8）搞好销售人员业务培训，提高员工素质； （9）组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等 工作； （10）带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象 。 （11）按时完成总经理下达的其它工作。 2、销售代表职责： 销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时 回收、房屋的顺利交付等方面负责。 主要职责是： 1. 按时完成销售指标； 2. 按时签订合同契约； 3. 按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作； 4. 主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作； 5. 积极参加市场调研、促销活动； 6. 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉； 7. 认真做好来电、来访记录；记好工作台帐，按时填报周报； 8. 努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、 房型面积、装修标准等；学习房产、税务、金融等政策；做到有问必答，百问不厌； 9. 严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形 象； 10. 发扬团队精神，维护公司形象。 二、具体工作程序 1、客户接待 按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天 内补齐定金，签定认购协议。 2、签订认购协议 签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天 交纳足额的定金。 3、正式签订《商品房买卖契约》 在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填 写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不 增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定 范围的承诺。 4、收缴首期房款 在签定《商品房买卖契约》的当日，必须收齐首期房款。 5、收缴贷款按揭资料 在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料， 并交按揭人员办理按揭。 6、催款 催款分两类：一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。 按揭：销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售 代表有责任协助催款； 分期付款和一次性付款：主要由销售代表按合同规定催款。 7、台帐、资料填写、整理 销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。 8、交房 预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对 照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总 经理汇报，并主动与发展商相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题。其次必须做 好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户 提出的一切问题。 3. 客户接待规则 1. 客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待，若值班的销 售代表正在接待客户，则由专案经理代为接待，事后及时移交。当客户到来时，销售 代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是 否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户。 2. 已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，未经原销售代表同意 ，不得递名片予他人的客户；若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表 联络，得到同意后方可帮助接待，成交后佣金归原销售代表。 3. 接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如销售代表在案场可 继续接待，如不在案场可以算做新客户，由值班销售代表接待。 4. 在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。 5. 接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。 6. 介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。 7. 在充分了解客户需求后，重点推荐2- 3套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。 8. 任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由专 案经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。 9. 客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开；回来后桌椅必须归位，并 收拾干净茶杯、杂物等。 10. 每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚 ），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给 先接待记录的销售代表；另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记 其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属。 11. 每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计，要求将成交客户情况、客 户反馈意见写清，专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。 12. 抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实 宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价，严格服从专案经理的领导。 13. 客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必须上报专案经理协同解决；销售 代表无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠， 不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理。 14. 客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。 四、考评 考评分为三部分：第一部分业绩考核；第二部分根据业务规范对规章制度、工作执 行情况进行考核；第三部分销售提成考核。 1、业绩考核 1. 销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代表的情况将指标 分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数，另加10%作为个人争取数。 2. 公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下：凡未从 事过房产销售工作的，由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间 ，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务；一个月协助业务 指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全 过程销售手续；一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人 员。实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业 务指标的50%，第三个月80%，第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的， 由专案经理负责业务联系，试用期间第一个月不下达业务指标，第二个月起下 达平均业务指标60%，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。 3. 销售代表销售指标完成的时间按月计算。 4. 销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的， 视同完成指标。 5. 退房则相应减少销售代表完成的销售额度。 6. 销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提 取），成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。 7. 销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚： 凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除200元，并自我检查，找出差距，继续 努力。 凡连续3个月未完成销售指标，其中一个月为空白者，应自动辞职或予以解聘。 2、 规章制度、工作执行情况考核。 实行月考核，百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。 3、 销售提成考核。 （1）销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发 放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。 （2）销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户 后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取；如销售代表 被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。 （3）亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工 作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。 （4）客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表 填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总 房款的千分之一，其中万分之五由专案经理承担，另外万分之五由销售代表承担。 五、奖惩办法 参照考评总则。
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