销售经理专业技能训练
销售经理应具备哪些技能 商务活动中的基本准则 1．实事求是 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售 活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企 业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经 营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现 为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前， 销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售 工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。 销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 在遵循这一规范时，就注意三个问题： 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布 假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为 “5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的 生命所在。 2．信用至上 无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么 ，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起 注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在 关键时候挽救企业。 讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销 售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不 符合销售人员的工作规范的。 3．奉公守法 销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅 看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济 体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市 场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。 销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果 销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销 学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联 谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有 知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。” 销售经理的基本技能 1．组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的 组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，制作成 明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的 组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部 分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中” 字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力 ，这样的一项工作能在两小时内完成吗？ 2．交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的 人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都 感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于 与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可 以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种 人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售 经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客 洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到 圆满解决。 3．表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的 场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文 笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销 售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟 写演讲稿等，都需要销售经理承担。 4．创造能力 X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知 名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了 该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实 发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响 。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他 们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象 彼此衬托，相得益彰。 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以 有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁” 的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5．应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教 信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中 ，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层 的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的 变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企 业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 6．洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异， 因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不 同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以 发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏 感性和洞察力是有一定差别的。 一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但 你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐 着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判 断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留 一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对 方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这 位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。 商务技能 1．约见客户的方式 ·约见对象 曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时 间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后 ，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电 公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到 进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明 ，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象， 认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。 ·约见时间 不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳 的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业 敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：
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